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江泉：中国降本增效的咨询领袖

企业要想实现增量、增效、利润最大化，就必须做好调研和营销协同。

在与R&D和销售的合作中，R&D需要开发出畅销的产品，这样销售才能取得好的销量。许多企业把营销的重点放在如何销售上。其实我觉得应该更侧重于研究。

如果能开发出好的产品，那么我们销售起来就容易多了，就是每个企业都要打造爆款产品，我们的尖刀产品。

最重要的是与R&D和销售部门合作，提高我们的人均毛利。

企业人均毛利等于收入乘以我们的毛利率，再除以我们的人数。

我曾经和华为前R&D副总裁有过一次交流。他问了我一句话。他说不管是一个公司，你开发的新产品，你的市场份额，你的销量，人均毛利，人均毛利能达到50万以上甚至100万以上。如果不是，是否应该考虑淘汰这款产品？

那么，怎样才能理解研究和营销的协作呢？我曾经去过山东的一家公司，一家叫五征集团的中国民营500强企业，做咨询项目。他们的营销老板告诉我什么是营销，什么是营销。

他说营销就是做生意。业务这个词是怎么写的？词义这个词是怎么写的？上面是站字，下面是越字，下面是心字。就是要毕恭毕敬的站在那里，毕恭毕敬的站在那里，用心的听客户说话。他讲述了他生命中有意义、有价值的事情。这叫商业，这叫营销。

R&D和销售的协同在很多企业中最重要的问题就是我们R&D的人员不了解市场，他开发的产品卖不出去，卖不出去，卖不出数量。

那么我们如何解决这个问题呢？首先，我们收入的提高就是把老产品卖给老客户，新产品卖给新客户，这叫研销一体，增量提价。这个环节我们要解决什么？研究和营销的协同问题。

研究和营销有九个步骤来解决这个问题：

一、市场需求分析

二、商品投入的目的

三。目标用户设置

四。商品功能探讨

第五，设定目标售价。

六。设定目标成本

七、设定销售数量。

八。制定收入计划

九。销售战略的实施

第一阵营的部分是市场需求分析，商品投入的目的，目标客户的设定。这方面一定要多花时间，要精准，要做好，然后才能设计我们的新产品，建立我们的新项目，这叫精准立项。这样才能实现研发的准确立项。

然后，在研究阶段，我们了解市场。在研究阶段，我们要做好商品功能的讨论，这个产品有什么样的功能，这个产品的卖点是什么，这个产品和竞争对手有什么区别？那么这就是我们所说的商品功能的讨论。

我们可以将它导入我们的VA和VE，我们称之为价值工程分析，我们将它导入我们的QFD，这就是我们所说的R&D阶段，以设定我们的目标成本。

一个企业产品的目标成本不是由财务决定的，而是由研发决定的，R&D已经确定了这个产品的成本。

日本人说80%的成本在R&D端，80%的效率在R&D端，80%的质量也控制在R&D端，80%的库存在R&D端。

然后在R&D阶段，我们设计我们的目标成本，然后通过目标成本分解实现我们的成本控制，使我们的产品在价格上具有竞争力。

格兰仕董事长梁清德曾经说过，“如果不能做到成本最低，就不能做到价格最低，就不能做到市场最大，所以在R&D端锁定我们的成本非常重要。”

当R&D端完成后，我们将考虑我们的销售端，设计我们的销售量，制定我们的销售计划，并制定我们的销售战略实施。这个阶段主要是卖。

所以有了R&D和销售的协作，我们就先有了市场，这样才能准确立项，准确设计，准确调研，然后才能销售，才能做出我们卖得好的产品，实现我们卖得好。

这就是我们所说的，叫做商品规划和准项目建立的九个步骤，来实现我们R&D和销售的协同。

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