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品多多深谙人性的苦与乐，牢牢把握用户心理，将其运用到产品的方方面面，具有极大的移动性和创造性。与其说它是一款电商软件，不如说它是一本熟悉人性的教科书，精准地抓住了用户稍纵即逝的购物冲动。

1.产品是什么？拼多多是基于微信用户裂变模式的“社交电商”产品，专注于为用户提供“更多、更快、更好、更便宜”的产品。

拼多多满足了哪些需求？通过品多多、多多果园、多多爱消、金猪赚大钱等功能，将娱乐社交元素融入到电商运营中，让用户通过娱乐和游戏体验到更多的实惠和乐趣。

拼多多与朋友、亲戚、邻居、同事等分享收益。通过打架、免费砍价、帮忙享受免费账单、每天获得现金等功能，起到了很好的社交作用。

拼多多机器算法精准地向用户推荐实惠商品，帮助用户找到实用、适用、实惠的商品，足不出户就能享受到优质商品。

二。目标用户及典型场景2.1目标用户拼多多的用户是价格敏感型用户，在线时间长，相信熟人圈子。与传统电商相比，用户的学历分布更低，年龄分布更高。

地域分布：拼多多另辟蹊径，专注下沉用户，即三线及以下城市用户。截至2019年3月，下沉市场用户数已超过6亿。目前一二线群体用户呈上升趋势。性别分布：女性用户居多。年龄分布：用户年龄覆盖面广，主要消费人群为25-35岁的年轻人。

2.2典型用户画像案例1:

目标用户：张天，学生，女，现就读于北京某大学。她经常通过微博和小红看书，喜欢分享关于美妆和穿着的视频，喜欢和同学分享有用的物品。因为我是在校学生，没有稳定的经济来源，生活费固定。我网购追求性价比，不轻易消费。我喜欢物美价廉的商品，所以时间充裕。

典型使用场景：双十一前夕，我通过分享给朋友获得了一笔可观的拼多多红，然后下载拼多多，惊喜地发现了很多日常生活必备的好物，而且团价优惠。发现后续购买的质量和款式也不错，更倾向于向亲朋好友推荐品多多。

案例2:

目标用户：王娟，家庭主妇，某四线城市事业单位员工。为了攒钱给在深圳工作的儿子买房，他平时衣食无忧，时间充裕，日常生活也注重保健。

典型使用场景：最近朋友让她帮忙砍价，她就下载了拼多多。进入主页后，她被节日的界面和实惠显眼的价格标签吸引，现在她对砍价和提价更感兴趣。每天分享链接给亲朋好友帮忙砍价，成功获得电脑桌。

案例3:

目标：白领李华，坐标北到广州。他的收入来自固定的月薪。他很少出门买东西，喜欢网购，追求性价比和质量。

典型使用场景：李华对拼多多一直有一种刻板印象，认为上面假货很多，所以绝对不会考虑在拼多多上购买商品。最近同事在拼多多上买了苹果无线耳机，收到货后被官网验证为正品。最近李华也有购买无线耳机的需求，于是下单购买。收到货后，他非常惊喜，对拼多多的印象也发生了很大的变化。

三。拼多多使用三个一级页面：首页、推荐页、搜索页，满足用户三种购物场景。

首页主要满足模糊和无目的的购物场景，推荐页满足无目的的购物场景，搜索页满足明确和模糊目的两个场景。

由此可以看出，拼多多是在刻意营造一种没有目的性的购物场景，让推荐的商品得到更多的展示，这也是拼多多被称为“今日头条”的原因

当你进入产品页面，你会发现有两种购买方式，分别购买和发起法术。

如果单独点击购买，跳转到支付页面，会发现多种支付方式可供选择，其中微信支付排名第一。

如果您单击开始拼写。购买，支付成功后会弹出分享给好友的链接。由于新用户不知道拼读过程，大部分会选择把链接分享给好友，但实际上是可以和陌生人拼读的。成功和拼的门槛很低。与个人购买相比，推出商城可以获得更多的价格优惠，鼓励用户选择商城模式购买商品，增加商品销量。

2)功能细节描述

1.详情：单独购买和推出拼写。按钮并排放置，用价格锚点做相对值。

在商品页面底部，并排放置两个按钮，利用价格锚点和商品比价做出相对价值，既让消费者认可商品估价，又刺激用户购买神经，促使其下单。

2.详情：滚动显示用户拼写成功的消息，营造购买氛围。

在首屏、商品页面、支付页面上方，都有显示用户拼写成功的消息，如“xxx3秒前，xxx刚刚拼写成功，成功”，让用户与其他用户联系。并且巧妙地利用了用户的从众心理。这些信息会不断强化用户的认知，营造一种人人都在购买的氛围，制造一种紧张感。

3:未付款退货会弹出“确定要放弃付款”对话框。

与其他电商app相比，如果不支付点击返回按钮，拼多多会弹出“你确定要放弃支付吗？”对话框，并显示xxx用户对产品的好评，并附上对产品的简要好评，以减少用户对产品质量的疑虑。

4.详情：点击产品大图界面直接购买，不退货。

简化了下单流程，这种优化设计减少了用户的一步操作，尽可能缩短了用户的决策思考时间，提高了交易量。

5.详情：“及时看到每一针”精选推荐。

在社交消费中，很多人的需求被激发和触发，单纯的搜索购物很难承载新的消费趋势。尤其是对于下沉市场的用户来说，他们大部分时间都不知道自己需要买什么，所以找到商品就显得尤为关键。淘宝和拼多多都在强化模糊、漫无目的的购物场景。

许多低线城市的用户不擅长搜索，但需要明确的指导。因此，选择推荐提供了一个很好的向导，帮助用户找到好的选择，并触发他们的购物需求。

6.细节：无购物车，优化下单流程。

意思是购物车存了费用，相当于“货比三家”的过程。没有购物车，用户决策时间加快。这类似于亚马逊的一键下单。用户不需要想太多就可以优化点餐流程。由此形成了品多多高消费频率、低客单价的购物习惯。

7.细节：背面顶部按钮明显，给出明确说明。

与淘宝相比，拼多多有三种回顶方式：第一种，点击页面顶部空白处回顶；第二，双击home键返回顶部；第三，页面右下角有一个明显的“顶部”按钮，点击可以返回顶部。该功能考虑到年龄较大、不常玩手机的用户需求，给出明确提示，体验良好。

3.2异常运行后，立即启动返回。

1.详情：退货申请功能隐藏较深，不易被发现。

2.详情：组装不成功不能退货，延长了退货的流程和时间。23:00左右下单，早上00:50左右拼团成功，早上9点商家通知发货。直到11点左右才想起来申请退款，由于商家发货较早，申请退款失败。

3.详情：当您点击申请拼多多的介入时，显示您需要先与商家沟通，而

5.细节：需要填写退货的文字描述，这是必填项，增加了退货的难度，加强了.对用户退货原因的了解。

3.3亮点功能拼多多以社交游戏电商的形式牢牢抓住了用户的“瘾”，拼多多在游戏设计中生动地展示了产品背后的商业目标，即购物转化。

在社会消费的趋势下，人们其实并不清楚自己的需求。在各种广告口号和品牌特价的不断刺激下，购物需求的种子在用户心中生长。拼多多充分考虑了这种消费心理和消费趋势，将购物娱乐化、娱乐化、场景化，让用户心中的“瘾”在拼多多的土壤中得到滋养，用户在自娱自乐的同时不知不觉地带动了消费。

1)免费讨论功能细节。

这个功能放在首页的推荐栏。用户可以通过分享的方式邀请自己的朋友帮自己砍价，每人砍一个随机量。最终用户可以以尽可能低的价格购买商品，甚至可以免费获得现金返还。考虑到拼多多下沉用户的特点，门槛极低，只需要转发砍价。这成为拼多多获取用户裂变增长的主要途径，是教科书式的设计。

下面我们就来深度分析一下拼多多是如何利用砍价来促成新生活的。

1.细节：砍价一开始给的起步价比较高。发起砍价时会显示“您已砍断xx元”，让用户感觉“差点成功，可惜放弃了”。

2.详情：需要多少用户参与砍价不得而知，但会提醒用户，邀请6人可以砍一大笔钱。这种模式可以鼓励用户分享，起到广告曝光、病毒传播的作用，最终导致创新和转化。当用户还想继续砍价的时候，可以选择做任务，比如看评论，逛商品。

3.详情：品多多在不断引导用户完成任务和砍价后，设计了一个砍价门槛。新用户可以切更大的量，老用户只能切小的量；并且砍价时间限定为24小时引导用户分享，也缩短了刷新提升生活的时间成本。

4.详情：页面上方滚动显示“用户0元已拍下xxx产品”的消息，页面左下方显示好友头像昵称已免单的产品信息。目的是增加用户砍价的信心，提醒用户免费砍价是真实有效的。这种设计就像一个拉拉队，起到了激励用户冲刺的作用，但另一方面也面临着用户隐私泄露的争议。

2)多多果园功能详解

1.细节：拼多多巧妙地将购物和店铺融入到游戏中。用户可以通过购物获得宝箱，或者从商店偷水滴。既增加了店铺的品牌曝光度，又促进了用户下单购物，还提升了社交属性。

2.细节：只要给浇水行为一定的频率，让用户反复完成并得到反馈，就有机会让用户把这个行为固定下来成为习惯。

四。竞品分析4.1产品定位1)淘宝定位：面向所有城市消费者，满足用户日常消费和网购需求。

2)拼多多的定位：针对低线城市对价格敏感的消费者，以“血拼”的形式为用户提供廉价商品。

4.2功能分析1)淘宝的主要信息结构和描述(红框是淘宝特有的部分)

2)拼多多的主要信息结构和描述(蓝框是拼多多独有的部分)

4.3功能分析1)淘宝功能分析

淘宝的信息架构远比其他复杂，但在复杂程度上是有序的。

从商品质量上，淘宝严把商品质量关，对参与促销活动的商家设定高标准。从详情页到推荐，都表现出一定的品味和品质。

从推荐的商品来看，淘宝比用户自己更了解自己的喜好，通过精准的算法推荐符合用户喜好的商品，让用户漫无目的的闲逛，引发其消费。

淘宝直播、wow视频、国外购物等功能也为用户提供了一个购物场景，包括喊单、推荐、推广以及符合用户喜好的优质商品。淘宝与购物相关的线下场景，能搬到线上的，都搬到了线上，让用户尽可能多角度了解产品。

采用淘宝KOL带货直播，重点扶持淘宝直播的网络名人主播，形成粉丝经济。数据显示，2019年商品同比增长接近400%。

2)拼多多的功能分析

拼多多的信息架构比较简单，只用首页、推荐、搜索来满足用户的购物场景，所以用户的信息来源变得清晰很多。

至于商品质量，目前入驻品多多的商家大多是卖长尾商品的和中小企业，没有办法完全保证产品质量。假货、尾货清仓品、廉价品成为现阶段拼多多中低价商品的构成。意识到这一点，拼多多正在努力摆脱这些负面标签，口碑和调性的改变是一个漫长的过程。

在商品推荐方面，日常用品推荐频繁，努力营造大卖场的氛围。红色标注的商品价格，杂货店气质的详细商品图，各种补贴优惠，各种游戏，让人欲罢不能，疯狂着迷。

不得不承认，拼多多深谙人性的苦与乐，牢牢把握用户心理，并将其运用到产品的各个方面，具有极大的移动性和创造性。与其说它是一款电商软件，不如说它是一本熟悉人性的教科书，精准地抓住了用户稍纵即逝的购物冲动。

但是，用户总有清醒的时刻。持续刺激后，他们麻木了，但激情褪去后，他们疲惫了。拼多多未来如何布局，我们拭目以待。

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