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抖音电商生态内，达人带货的商业变现能力被放大。利用达人优秀的内容产出和带货能力，是连接品牌、达人和消费者的另一种诠释。

2020年抖音电商带货达人图鉴显示，2020年，有117万达人在抖音电商带货，卖出22.19亿件商品。可见达人带货已经成为在抖音电商的重要经营赛道。

今年前三个月，在几乎无广告投入的情况下，销售额从0增长到1000万，这是复合调味料品牌小熊驾到的战绩。小熊驾到负责人表示，其中达人带货贡献的GMV，占到7-8成。

小熊驾到与抖音电商的结合，来自品牌对短视频带货模式的思考。在短视频带货的风潮下，用户的兴趣点被激活并转化，小熊驾到也入驻抖音电商，寻找新的突破。

为了满足简单制作一道美食的需求，尤其是针对年轻人和女性消费群体，小熊驾到推出了快烹调料、酱料等上百个SKU。而本身美食类产品，更适合通过短视频和美食达人带货。

考虑到这一点，小熊驾到在抖音电商选择合作达人，利用产品和美食达人进行联动，包括头部、尾部以及中腰部达人，构建整体矩阵。

对小熊驾到而言，达人的带货效果更胜一筹，于是销售重心转移到达人矩阵。优势在于，通过达人带货，既推高销量，也能做到品牌露出，引流到品牌的私域池中。

在选择达人的策略上，小熊驾到的第一步是解析达人属性，根据人群画像、客单价、消费层次等基础条件进行筛选。其次判断优秀达人与产品的匹配程度，结合过往客单价水平、转化率等，进行合作或做出适当调整。

基于前期经营的经验，小熊驾到选择了转化率高的产品，作为抖音电商渠道的首发。用这些具备优势的头部产品，和所有达人、所有用户连接，深度捆绑后再做整体延展。

从更细致的角度来拆解，小熊驾到把全网转化效果最好的拳头产品先拿出来，用2-3个月的时间，快速提升GMV，拉高整体粉丝基数。之后根据不同的用户画像做拆分，针对目标人群的需求推出新品，陆续打造产品矩阵和用户矩阵。加上达人带货和品牌自播，一步步搭建线上运营阵地。

建立合作的所有中腰部达人，平均每天带货达到200场，月订单量达到70万，贡献到品牌GMV达到近千万。算下来，平均每天有4-7万订单包裹，从品牌的抖音电商渠道发货。

小熊驾到负责人表示，有了达人矩阵加持，品牌直播间更多以品宣为主，品宣和销售的比例大约是7比3。在品牌自播矩阵上，目前已有6个品牌自播间，形成不同的人群标签，采取不同的玩法，产品组合呈现差异化。

在小熊驾到看来，在抖音电商这个以兴趣为导向的平台，前期获取用户并沉淀，提供更好的体验、服务和售后，这是必不可少的基础。而涉及到复购环节，就要让用户感受到产品物超所值，维持新品推出的周期，强化品牌理念。

不论采取什么打法，都要在前期考虑清楚，究竟走品牌导向还是销售导向。毕竟追求短期的销售目标，始终不是一个长久的打法。能够支撑长久运转的策略是，首先要与大的机构保持合作，销售有保障点，其余也要保持品牌宣传和新品推出。

而抖音电商更适合挖掘用户的偶发购物需求，品牌能够日常经营中寻找增量，采取稳扎稳打的策略。“目前还是以外部达人为主，计划在8月和9月，让整体自播的比例占到20%左右。”小熊驾到负责人表示。

小熊驾到负责人透露，接下来会和抖音电商的一些头部KOL合作，通过其他机构完成第二阶段的触发。延续目前的发展势头，小熊驾到今年的目标是从5月到12月，达到1个亿的GMV。

从小熊驾到和白小T在抖音电商崛起的路径来看，抖品牌之所以将其作为重要的商品交易阵地，本质上是来自新用户和新消费需求带来的机遇，同时借助平台资源快速成长。而如何长效经营，引发品牌在战略层面的思考。

在抖音电商，品牌可以利用新的创作空间，搭建起短视频和直播的内容体系。而这个过程，又需要有足够的耐心。目前抖音提出的FACT经营矩阵，即商家自播、达人矩阵、营销活动、明星和头部达人这四个部分，目的是帮助品牌实现经营提效。

在抖音电商成长的品牌，可深耕FACT阵地，借此打通全链路经营环节，完成从前期蓄水、拉新，到一步步构建自己的用户流量池，释放更多商业价值。

现阶段，抖音电商也有意扶持一些新品牌，为商家提供流量扶持、品牌宣发和达人撮合等多方面的支持。

与传统电商模式不同，抖音的兴趣电商是人货场关系的重构，让新品牌的商品和内容触达更多用户，实现从兴趣到消费的高效转化，最终提升人货的匹配的效率，帮助商家获得新的增长。

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