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相信很多淘宝卖家都很熟悉茵曼因曼这个品牌，一个淘宝商城的女装“棉麻艺术家”。此次应淘宝市场女装行业邀请，方老师针对淘宝卖家关心的“如何选择合作工厂”等问题，给出了十多年的经验！广州汇美服饰有限公司(因曼品牌旗下)-发展介绍：汇美公司1998年开厂做外贸，有10多年外贸经验，意大利、南韩客商较多。茵曼因曼，国内品牌，2007年筹备，因曼2008年9月入驻淘宝商城。同期创立了线下品牌“Libera”，主要是线下门店。因此，该产品将通过两个渠道，网上茵曼因曼品牌，和零售；线下垄断品牌——Libera。目前公司的业务结构，外贸占30%，线上因曼占40%，线下利伯拉占30%。有4家工厂，500名员工。(3在广州，100人/家庭。江西1个，200人)。R&D是我自己做的，有12个设计师和10多个编辑。我们自己的工厂占60%，其他都是合作工厂。供应链：淘宝市场卖家(C店卖家)如何选厂？“之前C店的卖家可能是代理别人的货，或者是从批发拿一些货。现在随着淘宝和客户的发展，越来越难保证原商品的质量。我也有创立品牌的梦想，想找工厂合作加工。同时，这个时候C店的卖家一开始不会有大单，可能是100件，也可能是200件。比如一流厂和国际大牌厂肯定不会配，因为100-200块可能会被别人忽略。一流的工厂都是单件流水线生产。整个制作系统，包括后处理系统，基本上第一件衣服制作需要半个小时，第二件衣服和后身衣服几分钟就出来了。这样的工厂只适合制造世界级的品牌产品。目前淘宝卖家和商城卖家都很难与其合作。二流工厂，也就是说二类工厂，有的淘宝C店卖家可以合作，有的二类工厂代工，有的是包工头，材料供应商。还有一个中型厂，大概50-80人，是中型厂。这类中型工厂，订货量在800件左右，单件至少需要500-800件。很多淘宝C店的卖家都达不到这个量，所以一个淘宝C店的小卖家不适合这种工厂。年销售额2000-3000万的淘宝卖家，可能会觉得这样的工厂更合适。”(淘宝卖家)如何根据100-200件的订单量找到合适的工厂？“可能有必要找一些小工厂。规模小的工厂不代表一定做不好，规模小的工厂也做得好。(当然，小规模的工厂是不可能做到国际大品牌的品质的。)不过有些小规模的工厂也可以生产市场上专卖店的标品，在工艺上可以做到。如果卖家从淘宝订购100-200件，找10-20人的工厂比较合适。创业工厂比较多，卖家在选择的时候要注意区分优劣。比如好的工厂，以前给别的工厂打工，是班长。现在，我想给自己打工，成立一个20人左右的工厂。还有一类人在工厂技术过硬，想做一些高档货。其实目前国内有很多品牌都是量少的，有专卖店，里面的货也卖到800元1000元。不过是小数量，他们找不到大规模的工厂做。然后他可能自己开一个20-30人的工厂，做一些高端的商品，做出来的产品也很漂亮。还有一种工厂，老板知道怎么做图案，然后就可以自己管理工厂了。老板很了解服装生产。有些老板以前是做样板的，做样板的。这样的老板对图案和服装的质量有很好的把握。淘宝卖家最好找这样的工厂。

我看到淘宝C店合作的一些工厂，大部分老板都不精通服装技术，尤其是创业初期。老板不懂，也不知道自己雇的人会不会。所以，如果和不了解的老板合作，可能会被工厂“忽悠”，交了定金，货做不好，损坏也赔不起。创业工厂，一个都丢不起。单个赔个几万块钱，工厂可能就做不下去了。如果老板自己不理解，最后谁来承担问题。而且往往这种小厂自己可能雇不到打印机，老板可能会去外面找版室给淘宝卖家完成一些版本；所以淘宝卖家要找工厂，首先要和老板谈好，沟通好，看看工厂老板以前是做什么职业的，是外行还是业内一流的人，找有多年服装生产经验的人。总之，淘宝C店卖家在选择合作工厂的时候，首先要看老板，看他知不知道做什么，看他人品是否老实。找一个老实人，通过和工厂老板的频繁接触，可以知道老板是一个什么样的人，可以和工厂老板成为朋友，让大家互相了解对方的创业过程，彼此是如何一路走来的，经常一起喝茶吃饭，成为互相信任的朋友，建立相互信任的伙伴关系。这个合作很好。其实现在找个工厂也不容易。工厂工人越来越难招了。)不诚信的人，一开始可能什么都装得出来，但是接触久了，就会很受人们的欢迎。另外，C店卖家和工厂合作的时候，不要把我当客户，把你当工厂。其实工厂是你的供应商，你要把工厂当成自己的合作伙伴，重视它，尊重它。我有一个台湾省的合作客户，合作了10多年。对方年纪大了，把我和我老婆当自己的儿子女儿。现在我们不合作了，因为他老了，经常邀请我们去台湾省旅游。“见到老板后，我去看了工厂的生产系统。工厂制度呢？”1，看你有没有打样的能力，有没有版师，版室，哪怕是一个小版室，这是最起码的要求。淘宝上的卖家应该要求这个20-30人的工厂有印刷打样的能力。如果没有打样能力，会比较麻烦。因为这样的工厂会去外面印版，所以我不建议工厂去外面印版。现在比如广东市场，有一些提供印刷的机构。然而，这样的机构实际上提供了更多的培训。可能一个师傅带10个徒弟，承接一些外部打样业务。因为要给这些徒弟实习的机会，这样的徒弟不一定能打好一两次。所以淘宝卖家找的工厂要有打样的能力很重要。淘宝卖家有的没有设计能力，有的卖家是有设计能力的原创设计师。他们把图纸或者样衣给工厂，工厂应该可以打样。如果没有有打样能力的工厂，或者工厂拿去外面打样，就不适合。比如可能淘宝卖家在找工厂的时候，比如B2B，工厂会说“他们有打样的能力”。我一直觉得，比如你在网上参观这个工厂，很重要的一点就是看网上展示和加工的产品是不是同一种产品。因为这么一个小厂，如果他的东西很多，什么都做，你可以肯定他的东西很不好。卖家和工厂打电话期间，要看工厂擅长什么。工厂可能会说：“什么都可以。”你千万不要和这种工厂合作，因为他很可能什么都做不好。比如对方说他的专长只是梭织，梭织也要分裤子或者衣服。如果是梭织裤，那也不一样，包括他的版型设计师。针织和梭织是有区别的，上下也有区别。不是所有的都在网上展示，还有工厂的系统：通常的方式是收集信息，

2.第一，要看工厂的卫生(这个很重要！)卫生条件。其实你进厂之后，卫生环境决定了一个老板的整个管理理念和生产质量。参观工厂，可以先不看什么，先看卫生环境。卫生环境好的话，工厂一般基本还可以。相反，你进去看到里面乱七八糟的，员工把车间里的东西都吃了，地上乱七八糟的。在机器上，师傅不脱鞋。如果他踩切割机，这样的工厂就不行了。事实上，我去工厂参观的时候，对方可能特意打扫过，我就不看了。我会去对方的车台，摸摸有没有灰尘，看看车台下面的车兜。工厂乱七八糟的话，车兜里会乱丢剩余的线头之类的东西，也不会打扫干净。如果对方知道我要去验厂，我会专程去打扫卫生，但最多只是打扫表面。于是，我就去车台，看看车台下面的口袋里有没有很多线头或者破布。广州也有一些低档货，比如沙河服装市场。那些货物是第一次。工人们夜以继日地工作，每天工作15-16个小时。总之卫生条件好的工厂大多是小规模工厂里比较好的那种。这种小厂的老板大多是制模的。他既然出来了，就有客户，因为之前接触过很多单位，技术都很好，包括我以前的制版师，他自己出去开了个小厂。他会联系我们，让我们给他一些货做。他是大公司的，素质通常是值得信赖的。总之，在小工厂，大概有20-30人，老板是大公司的打样工程师，管理好，卫生好的工厂占小工厂的20%左右。这样的小厂和老板很吃香。所以有一些这种工厂。我要你找到他们。淘宝的卖家以C店为主，很多可能觉得越便宜越好。淘宝卖家可能会找很多工厂报价，但是你的单量很少。然后出去找4-5家工厂对比价格和样品。其实打样的成本很高，真的很高。人们可能会想念你。所以我建议这样的淘宝卖家看好工厂后，可以找两家厂家，给他们不同的版本。我建议淘宝卖家不要同一件衣服，可能只做200-300件或者300-400件，你可以交给4-5家工厂打样。虽然人家是创业工厂，但是工厂里的人很懂这一套。同样的衣服4-5家工厂取样，工厂一般都能闻出来。如果人们能找到他们，工厂会认为这个客户肯定在压榨工厂。3.这取决于“尾巴”的生产能力。是广东的说法，尾巴是衣服的后道(后道包括：扣、烫、剪线、打包、粘贴)。衣服做好之后，需要扣扣子和熨烫。这种小厂一般2-3个人，尾巴的后路一定要有。如果没有后门工厂，质量是没有保证的。衣服通常需要扣眼和熨烫。有些小工厂可能只有缝纫零件。因为扣眼、凤眼机、打枣机比较贵，这些小厂的后路可能要拿到外面的专机店去打。而这些淘宝小店的卖家(商品)经过了太多的环节，拿到外面去外包，质量很难保证。现在淘宝的买家对质量要求更高了。所以建议淘宝卖家找小厂，也是那种“麻雀虽小，五脏俱全”的厂，5-6个人的手艺，比如熨烫，扣扣。当然，普通中型工厂是没有菱角机这种设备的。一台菱角机要十几万，所以这种设备只能外包。但是需要基本的缝纫机和矫直机。所以要看工厂的卫生，2，有没有后路，3，生产质量。不要迷信样衣。我是绝对不会去看样衣的，因为老板知道客户要来了，他可能还会从市场上收集很多样板。我不知道

我去样品室只是为了大致看看这个工厂生产的东西。比如我看到样品间里全是编织的东西，我觉得这个工厂就是做这种东西的。样品室基本上是分析工厂擅长什么样的商品。也许他有一个小样品室，也许他没有。他只是把它放在一个小角落里给你看。他会告诉你他做什么样的东西，做什么样的东西。样品试衣间只能算他做了什么样的产品。但是工厂的东西质量如何考虑？其实还是要去现场看看他在做的商品，后面路上的半成品，才能知道他的商品是否符合淘宝卖家的质量要求。淘宝卖家要看工厂正在做的大货，然后知道这个工厂的水准。淘宝卖家也能分辨出哪些商品合格，哪些商品不合格。以此来判断是否可以合作。另外，你也可以看看他的装备。他是个小厂，设备和缝纫机都不贵。一些国产缝纫机也不错。我们不能对工厂要求太高。设备上，如果设备是旧的，那么他可能买的是二手设备。如果二手设备是国产的，那么这辆车(设备)可能经常漏油。最起码你是小厂无所谓，但是你的设备，不管是国产的还是进口的，基本都需要八九成新。在这种情况下，工厂具备了基本的生产条件。如果工厂买不起20辆新平车(每辆平车的成本在1000元以上)，说明这个工厂的基本条件还没有达到。老板可能刚花了1-2万元建厂，知道基础设备会直接影响产品质量。八九成新设备，这样的平板车一般不容易漏油，这样工厂就能找到稍微好一点的熟练工人。有时候小厂的工资不低，有些小厂的产品单价可能更高。技术较好的工人喜欢去这些工厂，因为相对自由，不受大厂严格管理制度的束缚。所以设备的选择要新，不能太旧，这是一个考虑因素。接下来就是谈合作了。如果工厂生产的产品类别和你需要的商品类别相同，可以先给他们寄样衣。先别急着取样，让他先报价。出价多少？工厂看到这个样衣后，会看他有没有能力做，因为他会在市场上找面料，然后给你报价。报价你认可吗？如果你本来做了60元的衣服，对方报了100元，说明和你的价格差得很远。如果你不认可报价，就让他先打样，这样工厂可能会收你300-500元一个版本。如果报价是淘宝卖家认可的，我支持工厂打样收费的模式，淘宝卖家应该支付这个版面费。打样的时候是先报价再打样，看他打出来的样衣水平和质量怎么样。如果第一步是看工厂卫生，第二步是看工厂后面，是没有问题的。但是当打样达不到你的要求(差距太远)的时候，这样的工厂马上就会被砍掉。如果一个工厂开始打样，就会造成麻烦，以后的生产会有更多的麻烦。所以，找个工厂操心很重要。如果一开始会给你带来麻烦，以后会给你带来无穷无尽的麻烦。当然，在打样的过程中，可能会有一些修改，可能需要再次重印。说到选面料，我不建议淘宝卖家订几百块的。卖家要自己把面料拿到工厂，因为风险更大，成本更高。一旦淘宝卖家没有鉴别工厂的能力，最终衣服被工厂弄坏了，人家就不赔了。最多扣一点加工费。如果质量达不到你的收货标准，工厂可能会要求你现金提货，最终导致淘宝卖家血本无归。如果是工厂合同，那就不一样了，因为淘宝卖家可以说不要工厂的货，工厂有成本先垫付。面料的成本可能占50%，卖家一般一开始只付20-30%的定金，所以工厂在下

总的来说，包工包料的工厂体制比较成熟。建议淘宝卖家没有达到500-800件左右的订单量就不要购买面料。可能淘宝卖家不知道，因为没做过制造。他们可能觉得便宜，其实不是。如何判断报价？“淘宝卖家在接收工厂报价的过程中，他们的心理应该有一个维度，一个细节，应该明确报价由哪些维度组成：面料、辅料、印花刺绣工艺、加工费、工厂管理费、利润，构成总报价。所以工厂要涨价，加哪个价，就要知道工厂涨价的成分是什么。有一种情况，工厂第一次报价的时候报的价格很低，或者报错了，工厂只赚了很少的利润。这时候你要第二次加单的时候，工厂可能会问你，原价可能就很难做了。这时候你就要知道对方的难处了。第一单对方没赚你的钱是真的，当时也是为了抢你的生意。这时他提出了合理的涨价要求，建议卖家酌情考虑。其实工厂很少有临时涨价的，但是有涨价的时候，如果你看到对方提出的涨价是合理的，判断老板是诚实的，你就要给对方留一个合理的利润，工厂就要生存发展。如果能同意对方稍微提价，一般一件衣服加2-3件，因为可能是他第一次跟你合作，第一次报价，他就少报了，工厂也希望进行第二次合作，赚点钱回来。在做第一批订单的时候，有一个定金环节。第一次合作的时候可能会不信任对方。一个500件的订单，如果是50元/件，总金额是25000元。你付5000元押金。这个问题不太大。一般20人的工厂老板至少需要7-8万元才能搞出来。基本上这样的名声是不怕的。当然，对于第一次合作的工厂，建议淘宝卖家一开始不要给几万或者几千块，可以多给工厂一些钱。押金不超过3-5万，但是有风险。因为广州有一些小厂，今天可能还在这里工作，但是改天就卖掉或者转移到别的地方去了。所以淘宝卖家也要控制好定金。第一笔定金交了，就可以和工厂商量了。既然是第一次合作，买面料的时候能不能跟工厂走？毕竟是第一次合作，对工厂客气点。然后大家去面料市场买面料，买面料的时候交定金，也是一种风险控制。合作工厂，最好有营业执照，但是广东很多小工厂没有营业执照。这时候可以用工厂老板个人身份证的名义签合同，也是一种控制方式。交定金之前签一些合同。第一单要管理好，每个客户的要求都不一样。第一个订单在生产的时候，你最好亲自去查看一下，跟进一下，让工厂慢慢满足你的订单要求。这是关于从存款到生产的控制。另外，让工厂关注你。关注你是什么意思？不要求你做你今天有的事，要求别人做你明天没有的事。其实淘宝上有很多款式。如果找到这样的工厂，你要保证这样的工厂长期可用。工厂也要考虑今天、明天、后天做什么，工厂也要做安排。如果你只有一个订单而没有一个给工厂的订单，那么无论你给工厂赚多少钱，工厂都不会重视你。即使你店里的生意暂时不好，你也可以先给工厂安排下一季的生产。工厂有稳定的收入很重要。你让工厂不赚钱，人家怎么忍心和你一起干？所以要保持源源不断的货进来，让工厂盈利。比如一个小厂要做3-5个客户

有些淘宝卖家，今天有货，让工厂努力，但是一旦没有生意，或者忙得顾不上工厂，这就不行了。长期的合作关系非常重要。“淘宝卖家和工厂的合同怎么签？”如前所述，工厂没有营业执照的，要用工厂老板的身份证签字。同时，你要让别人相信你，你也要给对方看身份证，以此来信任对方。在签订合同的过程中，付款、质检、交货期这三个维度非常重要。工厂往往随便签个交货日期，但交货日期不给你货，工厂不可能亏本给你。只有一种情况，工厂的延迟非常严重，给你造成了严重的损失。只能和对方沟通，而且要给厂方看证据。他们给你造成了实际损失。举个例子，本来某件衣服一天卖15块，现在因为工厂的原因你自己卖不出去了，这是在给你造成很大的损失。给工厂看销售记录。比如淘宝卖家和工厂合作有一段时间了，已经卖出了一万多件工厂生产的商品，工厂赚了钱。那么这个工厂会增加我的损失吗？还是等下一批货生产出来，跟工厂沟通问他赚的少？淘宝卖家和工厂的合作是一个慢慢适应磨合的过程，工厂也会犯错。不允许工厂犯错误是不可能的。这个道理和管理公司员工是一样的。员工也有各种性格。和找男朋友找老婆是一个道理。是一个慢慢适应磨合的过程。交货日期的问题？“在签合同的时候，让工厂有这个意识，让工厂根据自己的货来计算时间，让头脑有重视你的交货期的意识，这些都要灌输给工厂。有的卖家就有这种情况。比如这个产品好卖，要求工厂2天内赶出2000件。单价可以给高点。小厂老板也答应赶2000块。反正有钱赚，然后他会把你的一部分货外包给其他工厂。他自己就是个小厂，没有能力外包。结果工厂和你合作的时候，第一批货做好了，第二批货做好了，你的合作却死在了这些仓促的货上。最差的往往是最大的，完了。所以在和工厂签订交货期的时候，一定要考虑工厂的产能。这一点非常重要。我们应该量力而行，实事求是。”在支付方面？“在早期合作的时候，一般别人是不会给你赊账的，也就是你验货后付款。这里有个建议，淘宝卖家在合作初期，工厂给你最好的商品是全检。这是1。让工厂感受到你对质量的高度重视。质量差的货，该返工的返工，该报废的报废。验货后可以再给工厂付款，没问题。淘宝卖家不想开始合作，就先跟工厂谈欠多少钱。这是不可接受的。因为合作的前1-2个月，相互信任度比较低，所以卖家验货后要给钱给工厂。可能淘宝卖家觉得没时间验货，要求工厂发货给他们才给钱。工厂也担心货发出去后收不到钱。不管会不会给货，工厂一般都不知道如何保证和支付宝的交易。先付20-30%的定金，验货后付全款给工厂。合作2-3个月后，卖家可以欠一些钱，可以主动一些。这时候工厂也赚了点钱。如果工厂在你身上赚了81000元，你就欠了10000或20000元的货款。在互信已经建立的前提下，问题不是太大。工厂会在后期给你发货。如果检验不合格，工厂承担，工厂愿意承担。”问：面料(颜色等。)的第一批货和第二批货看起来不一样？答：“染布的时候

因为布店不能只做你的生意，一筒布可能染2,000m卖给不同的人。下次来取的时候就被新一批筒布染了。就像我们以前学美术配色一样。你第一次调的颜色是蓝色。你可能转不出和第一次一样的颜色，这和染色是一样的。对于如此小批量的淘宝订单，工厂只能在市场上购买，如广州仲达面料市场。选购面料有很多技巧。如何识别他们？这里面有很多技巧。原则之一就是一分钱一分货，和淘宝买衣服是一样的。你应该相信。“问：如何把握面料的质量？答：“比如在广州仲达面料市场，你从表面上看，同样的面料，在一些店铺可能卖8元、12元、15元、20元，价格相差很大。这很正常，因为每个公司做面料的定位都不一样，面料有质量好的，工艺强的，半工艺的，介于两者之间的。所以，第一次，你最好把面料留给工厂来打样。第二次买面料之前，先把第一次的面料送到工厂看看效果。建议初期卖家可以和工厂一起去看看第二批是否和第一批一样。(什么是强过程和半过程？是你新买的衣服，洗完之后发现面料缩水，这是半工艺造成的。强大的技术是由收缩治疗，头发注射治疗，脱毛治疗等。不做的话，洗完水就会缩水褪色。当然，也要防止第二批工厂偷。工厂可能觉得第一批货赚钱少。第二批做出来的时候，工厂会去市场上找那些外表看起来差不多，实际差别很大的面料。“问：如何从外观上区分强工艺和半工艺？答：“首先是价格，尤其是对于做工不是那么专业的人来说。面料的价格在一定程度上可以区分面料的好坏。如果接受第一批货，仔细看面料就能看到第二批货。有两种方法可以检查面料是否褪色。用一张白纸，擦拭织物上颜色鲜艳的部分。如果面料褪色，白纸会显得褪色；用一个杯子，装满30度的水(水温)，浸泡布料5分钟，可以看看是否掉色。(当然可以接受轻微褪色)。如果是颜色比较重的紫色和蓝色，第一次会有些褪色，但不会褪色特别厉害。没有固定颜色的衣服，如果和其他衣服一起洗，会把其他衣服都染了。关于淘宝卖家的品牌“每个人都有一个品牌梦，无论是大是小。淘宝卖家刚开始卖货，后来有了自己的品牌梦。在淘宝做品牌，你得分析淘宝的环境，你得分析在你的客户中的定位。你的顾客主要消费哪种商品？即使你的商品很杂，但最后还是有风格的(客户决定你的定位取向)。以之前的积累作为你的基本定位，进行细分，从原有客户群中挖掘需求。淘宝的整个情况也很重要。以前你可能是18-25岁的客户群。然而现在淘宝卖家很多品牌都进入了一个资本时代，有了资本的注入，这就是资本时代。比如很多卖家都是企业级运营商。这时候你跟他打，就不是一个重量级的，无论价格、供应链、资金、运营能力，都不在一个层次上。所以，你要找到自己的蓝海在哪里，根据淘宝整个市场的情况，调整自己的定位和方向。C店卖家如果在淘宝上做品牌，要有自己的特色，创造自己的特色，可以从小市场入手。比如韩式，有些已经做的很便宜了，如果还想做韩式的话会很难(市场进不去)。比如你要做江南“棉麻艺人”式的，也很难跟我斗。

所以淘宝卖家要细分市场。比如目前淘宝卖家“撕”东西。广东人可能不习惯这种风格，但是在杭州，江浙，可能很多人喜欢。所以，不是说小众不好，关键是你有没有抓住这类人。比如有多少人买得起宝马？但是你抓住了这种人群，宝马还是卖的很好。所以有自己的特色和人群就够了。不要拼产业链，拼规模等。你打不过别人。你只需要有原创的，真正独一无二的，服务于一类人的东西，并且把它做好。"

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