会销跟面销是一个意思吗(面销会销有什么区别-)-东辰安华生活网

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本文最初由36Kr企业服务审查专家组冯健撰写。

36Kr企业服务评审专家组——剑锋

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我之前写过一篇文章：《B端公司，如何搭建私域流量矩阵获取大量客户？》，讲了个人号、社区、微信官方账号、第三方平台等各种触达用户方式的优缺点，以及如何组合运营。在本文中，我将与电商直播分享如何通过SaaS实现裂变获客& quot个人号社区直播& quot。

首先，直播让SaaS用户有能力成长。从操作层面来看直播& quot也是接触用户的一种方式。在我的定义中，& quot直播& quot是一个还原& quot线下面对面& quot交流在线，可以更好地传达人们& # 039；s温度给用户，从而提高付费转化率。

在直播和电销之前，销售只能线下拜访客户，进行面对面的交易；后来有了电话，可以用电销的方式转换销售；现在骚扰电话多了，用户接通率下降，用户吃紧& # 039；监管部门对电销的时间都用在微信上，越来越多的销售开始用微信个人号销售。

简而言之，未来销售工具的变化是：面对面销售电销微信销售现场销售。所以& quot直播& quot必须花时间去学习和做，为了& quot工资率& quot。

那么它需要被解决：哪一个& quot直播平台& quot要用？怎么做？

首先，我强调一个& quot坑& quot——.很多人这么做是为了跟风直播。他们不& # 039；我想不清楚他们队是否& # 039；s & quot核心竞争力& quot能支持和其他公司PK，选择的直播平台是否有自己的目标用户？

例如，直播/短视频的核心竞争力是需要& quot内容& quot基因，但许多SaaS公司擅长出售基因。如果他们不& # 039；没有能力去弥补，很容易导致投入资源却收效甚微。

然后判断你的用户是不是在一些直播平台上？

一种是基于平台用户画像和内容调性的感性判断；另一种是在平台上搜索相关行业/职业/产品关键词，看内容和评论活跃度。比如买卖仓储软件：我在Tik Tok上搜索仓库/行政/采购等关键词，有几万粉丝，也有几十万粉丝& # 039；账户。

如果你的公司没有现有的在线用户，而你的团队& # 039；s & quot内容& quot能力还可以，可以直接在Aauto quickers/Tik Tok等公共领域流量直播平台做内容/直播，只需要专心做内容(辅以平台内购买/引流技巧)。平台的算法会根据你的内容分发给相应基数的用户；但缺点是用户也有& quot巨大的& quot选择。

但如果你以前擅长销售，在微信上积累了种子用户，可以用微信小程序直播/看直播，配合微信个人号社群矩阵设计用户& # 039；裂变游戏获取客户。

接下来，我们将分享我们是如何设计SaaS & # 039；s & quot个人号社区直播& quot裂变获客体系，并以0、2万小微企业注册、近万意向客户近一个月主动添加我们微信好友的推广预算。

二、如何设计SaaS & # 039；s & quot个人号社区直播& quot裂变式获客系统。分享前请重复一遍：微信圈子裂变原理。

因为to-small-B端的SaaS和工具类产品都是在解决某个细分职业的一个工作问题，而这些用户的社交关系链具有圈子效应。比如他从事金融、餐饮、教学或者运营，他的很多微信好友/微信群都和他是同一个行业。保证裂变被种子用户分享，可以触达很多精准的潜在用户。

设计一个SaaS微信裂变方案：第一步是& quot梳理用户路径& quot；第二步，在用户旅程的每一个环节植入一个让用户分享裂变的因子；第三步是& quot个人号码销售转换& quot

拿我们的& quot分发裂变工具& quot举个例子。zui很多新用户的来源是：H5的& quot30天试用会员& quot老用户给的。本页，在

我们发现用户的分成率几乎为零，电话联系用户的达成率太低(与我们擅长运营但不擅长销售有关)，所以我们开展& quot裂变& quot转化：将用户沉淀为个人号进行承接和加入裂变。

点击领取输入手机号/领取成功(50%注册率)添加专属顾问(60%-70%添加率)获得双卡：分享给朋友，时间翻倍(心理提示：利用用户的厌恶损失心理提高分享率)。

图2

流程改造后发现，用户访问页面到添加个人号的转化率只有25%，于是& quot缩短流程& quot:点击领取领取成功专属顾问获得双卡：分享给朋友，时间翻倍。

使访问页面到添加好友的转化率达到48%~65%(减少& quot注册手机号码& quot佩奇跟我们团队有些关系& # 039；的个人号码运营方面的专业知识。如果你擅长电销，拿你的手机号做指标)，加到你的个人号上，然后它& # 039；s用户转化。我们测试了三款转换游戏：

(一)个人号/朋友圈的运营我们梳理了一个& quot个人号码转换六步& quot(类似于电销/会议销售的SOP)。根据用户反馈，不断迭代词语：破冰打招呼唤起痛点问题分析解答介绍方案产品回答交易异议活动成交订单。

比如主动添加的用户都是增加了客户需求的，那么加好友后的自动问候就是告诉用户：我们有一个行业成长交流群，你在哪个行业，我可以拉你进群，有很多相关案例可以参考。

用户回复对应行业后，发送行业Ta标杆案例，查询Ta现状(能主动找到解决方案的基本都是急需的)，形成对比。然后，根据用户& # 039；问题，他们在语音数据库中选择专业的解决方案，逐步引导交易。

图3

这些承担流量的个人号都是一个人对外设置的，也有朋友圈里人的运营sop:根据好友& # 039；标签，预先设计我们所处的阶段& quot知道& quot& quot；信任& quot& quot；以下& quot，每天会发多少条内容，什么时候发，预计会有什么效果，细化操作。

比如刚刚加了好友的用户不& # 039；我还不了解你。前两天，你的朋友圈需要发给这些用户：能够展现公司实力和产品效果的相关内容；而用户慢慢建立信任，然后开始发出产品推广信息、用户好评等营造紧迫感、加速交易的内容；对于付费用户，发送团队价值观和运营技巧，帮助客户成功。

图4

(2 )& quot；知识付费& quot训练营前面提到，SaaS和to-small B端的工具产品都是针对某个细分专业用户的某个作业问题的解决方案，所以自然& quot知识付费& quot非常般配。你可以润色& quot解决这个工作问题& quot并先精准筛选用户。

比如吸引财务的人现在可以讲如何申请国家补贴，吸引HR的人可以讲如何裁员降薪，吸引中小企业的人可以讲如何快速把客户上线。

从二月开始，我们每周举办一次& quot分销裂变营& quot教你如何使用分销裂变工具，并从& quot方案设计海报设计详情页设计激励设置/频道排期线上引爆& quot。

刚开始不确定用户是否有内容需求，整个活动过程非常粗糙。课程中没有裂变，没有植入和转化，是纯粹的上课。验证需求后，我们边跑边迭代，训练营时长由7天改为3天和5天。测试付费转化率什么时候达到zui优秀的？同时，裂变系统也是为训练营设计的：实现不依赖于我们股票的流量宣传，每周可以裂变500个意向用户付费听课。

在注册之前

为了吸引潜在用户报名，提高课程完成率(有助于完善后续相关销售工具)，我们采用押金制：用户只需缴纳99元押金，学习五天后即可获得无条件全额退款。

正如几期的数据显示，50%的用户不& # 039；不坚持学习，所以我们拿出50%的不退款来做& quot分销裂变& quot。用户邀请好友交押金学习，可以获得30%一次分发，10%二次分发。

图6

开课前：用户报名后，进入课程群。有的工作人员会引导用户分享提成，偶尔会有小晒收入刺激大家& # 039；赚钱的欲望。同时，工作人员与用户私聊，了解裂变的认知程度和参与学习的预期收获，便于后续私聊跟进用户的学习进度，为用户创造价值，与用户建立深度信任。

图7

开班仪式：开班前，引导用户自我介绍，帮助用户打破僵局，融入组织。举行仪式& quot用户承诺& quot将有助于提高每日上课率。如果有人力，常用的提高完成率和分享率的方法是分组。

例如，一组300名学生可以分成10组。每组PK打卡/分享每天学习笔记总数，前3名获得阶梯奖(一般奖是后期需要付费的高价产品，植入此处提高价值感和曝光度)。

一个人& # 039；s的学习很容易被琐事打断，但& quot组织荣誉感& quot加入一个小组可以提高打卡共享率。

图8

开营：我们训练营的内容不会主观植入私货，但是很多专门做知识付费的训练营，为了提高课程的相关销售率，会从训练营进度的50%的内容入手，软植入更高级别的课程的部分内容(比如一半的课会预留一半)。

或者你可以邀请老学生来& quot分享故事& quot在课程群中激发新用户的共鸣。(一般都是把老学员变成自己的志愿者，兼职帮他们管理课程组，或者一些知识付费社区拿& quot老学生& quot作为福利的永久免费再培训。)