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现在的保险拓展已经不能单单靠“人海战术”了，不管什么人都可以拉来做“保险代理人”。据统计，2019年我国保险营销员大专以上学历占比逐年提升，省会和一线城市达到66%，全国平

现在的保险拓展已经不能单单靠“人海战术”了，不管什么人都可以拉来做“保险代理人”。据统计，2019年我国保险营销员大专以上学历占比逐年提升，省会和一线城市达到66%，全国平均40%。

通过严格的聘选，以及系统的训练，扎实的经营管理，建立职业化、专业化、规范化的销售队伍，全面提升营销员综合能力，才是未来保险代理人的“标签”和“代名词”。新形势下，营销策略和营销方式在积极转变，保险代理人也需跟上时代发展步伐，应具备以下五种能力：

一、学习能力

保险代理人是需要不断学习，终身学习的。销售队伍每天的晨会是一个很好的学习平台，应全员参加，并形成一种文化。现在的客群主体由70、80后逐步转变为90、00后，客户受教育程度较高，对保险的理解也更深刻。这就要求保险代理人必须是“多面手”，除了要精通保险业务外，还要具备金融知识、理财知识、风险管理、投资管理、法律法规等相关知识。

保险公司要积极营造学习环境，树立学习标杆，打造学习型组织。加强日常会议管理，做好线下与线上培训。保险公司应积极创造条件，鼓励代理人参加具有广泛影响力的国际国内保险社团组织的培训会议，鼓励报考与保险相关的各类资格认证，不断开阔视野，提升知识水平。

二、客户开拓能力

代理人做产品销售，需要解决客户问题。一方面，保险公司可以把孤儿保单分配给优秀的销售人员，在做好客户服务的同时，拓展新业务。另一方面，要开发好代理人的缘故市场。很多代理人在加入保险行业前信心满满，往往在做完身边缘故客户的保单后就再无法举绩，陷入寿险职业生涯的迷茫期。

缘故市场是每个代理人的“蓝海”，如果经营不当，“蓝海”也有可能变“死海”。每一个老客户背后都有庞大的潜在客户群体，营销人员必须服务好老客户，和老客户建立良好的关系，把老客户变成自己的影响力中心，让老客户为自己不断的介绍新客户。

每个代理人应当建立3个以上的影响力中心。通过影响力中心，定期开展各类沙龙和个人品牌活动，设立老客户积分奖励计划，让老客户帮助代理人做品牌宣传和产品营销，扩大代理人的个人影响力。

三、销售能力

营销队伍要持续发展，代理人须具备专业化的销售能力。保险行业内很多的顶尖团队，都具备这样的特质。专业化销售能力的形成并不复杂，需要在实践中不断总结。销售流程中的每个环节都需要用心应对。从约访到售后服务与转介绍，销售环节各流程是有机统一并依次递进的。

专业化的销售能力是代理人基本技能，是代理人举绩并长久留存的基础。能否给客户提供合理的保险产品方案，是销售能力重要的体现。产品设计应“以客户为中心”，综合考虑客户的年龄、职业、年收入、身体状况、家庭情况等因素，遵循“先做保障，后做理财”、“先保大人，后保孩子”、“先保人身，再保财产”的原则。

面谈时，应突出产品设计的特点，给客户解决了什么样的问题。计划书讲解时，要做到浅显易懂，责权利关系讲清楚，多倾听，和客户产生共鸣。销售人员要突出客户需要保险，不能为了卖保险而讲保险。

四、客户服务能力

客户购买保险，本身有保险需求，同时也是对保险代理人的认可。调查显示，有近一半的退保客户是因为对售后服务不满意。由于客户售后服务需要成本投入，不能立即带来效益，很多代理人更愿意去开发新客户。

工作中，必须克服“重售前，轻售后”的观念。代理人没有服务好老客户，客户的满意度会下降，自然就不会有很多转介绍业务产生。做好客户服务，要求代理人必须熟悉售前到售后的所有业务流程。售后服务包括保险计划后续的保全变更和理赔等业务，也包括保险之外的增值服务。和客户做好朋友，代理人才能真正融入客户的人脉圈子。

五、合规经营的能力

新的监管形势下，依法合规经营是唯一正确的选择。合规经营是确保公司稳健发展的基础，既是保护客户权益，也是保护代理人的利益。

保险从业人员要牢固树立法制观念，诚实守信，合规经营。保险公司要建立系统的内控合规体制机制，定期开展合规自查，认真抓好代理人合规教育培训，树立合规经营理念。做到违规的业务坚决不做，违规的事项坚决查处。抓合规需要持续的定力，需要理清合规与业务的关系，以合规促业务，做到警钟长鸣，常抓不懈。

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