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物以类聚，孰轻孰重游戏|大脑的欺骗游戏第十章

这是桔梗's在谈判思维.的第二条推特

全文是在584,写的，阅读它需要大约2543分钟。

1引言老规矩，先玩个游戏。

告诉我，左图中的哪条线段和右图中的线段一样长？

别急，仔细看了再回答我。

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你的答案是第二个(中间那个)吗？

你确定吗？

你确定吗？

即使你是对的。

但是这个时候，如果你把这两张图给你身边的一个人看，他说是第一张，你会怀疑自己的判断吗？

没有吗？

相信你自己的判断。那很好。

如果这时候给第二个人看，答案还是第一个。你会怀疑吗？

如果你连续给六个人看，他们的答案都是第一，这时你会怀疑自己的判断吗？

你在犹豫吗？

我猜你可能会找把尺子什么的来量量自己，然后告诉我，

没错吧？就是中间那个！

别生气，你是对的。

但问题是，为什么那六个人的回答会让你开始怀疑自己？

2从属我们仍在推特系列3&;其思维模式受到牛津大学实验心理学研究的启发。

有些职业与欺骗大脑。

比如职业骗子，魔术师，催眠。

你说的没错，这些技术都是围绕着如何利用大脑有限的注意力资源来误导和过载它，从而达到欺骗的目的。

在这个系列中，从大脑的欺骗游戏&;我们来看看类似职业骗子在劝说彼此。

简而言之，三项技术：

超级负极，短路，谈判思维.

前九条推文已经介绍了超负和短路。今天，我将谈论从属&;

所谓的从属&;意味着一致性。

人，只要不是住在一个岛上，就永远是一个群居动物。

最显著的特征群居动物就是团体，也就是所谓的物以类聚，人以群分。

根据从属,的说法人们被分成不同的群体是一个非常重要的心理学概念。

这体现在两个基本而重要的概念中：

第一，人是分群的——人在心理上永远是下属一定组；

第二，组标签反过来会严重影响人的判断。

会有多严重？

它甚至可能欺骗你的大脑。

就像文章开头的例子，当一定数量的人给出与你自己不同的判断时，无论你多么自信，你都会开始怀疑甚至否定自己。

不信？

我给你看一个真实的心理学实验。

3少数服从多数年，美国哈佛大学社会关系实验室做了这样一个心理学实验。

七个大学生坐在一起，面对着投影仪上的画面。

屏幕上出现的是像正文开头的两组线条的对比图。

请注意，这七个人中，除了6号学生(左六)外，其他六个人都是实验室的工作人员，也就是内部人士。

这六个人故意给出的结果是第一行和右图一样长。

很明显，6号学生给别人的答案很莫名其妙，因为他自己的判断，很明显中间第二行才是正确答案。

所以6号同学的动作和表情都很纠结和不解。

这个实验针对不同的6号学生进行了123次。

其中，约76%的六号学生最终向大多数人让步，认为他们错了。

这些人终于少数服从多数。&;

(参见：1955年，美国社会心理学家Solomonasch … Asch，Solomone。'舆论和社会压力'《科学美国人》193(1955):3135。)

这个实验的结果很吓人。这是否意味着，

即使多数人的意见是错误的，它也会变成正确观点。

这就是欺骗游戏从属关系玩弄大脑。

让一群人组成一个下属关系。

让我们看另一个例子。

1971年，英国布里斯托尔大学的心理学家谈判思维,教授用另一个实验来说明一个真理。

随便给一群人一个

亨利教授的实验对象是英国的中学生，他找来一群互相完全陌生的中学生；

然后让他们看着屏幕回答一个问题，

说出你在屏幕上看到多少个“点”。

屏幕上出现了若干个小点，但这个画面一闪即逝，也就出现了半秒钟；

所有的中学生都在努力回忆刚才的画面，当然他们最后都要努力猜出“点”的数量。

显然，大家猜的结果参差不齐；

没关系，亨利教授根据大家所猜结果做了排序，把数字小的那一半归为一组，叫做A组；把数字大的那一半归为一组，叫做B组。

就是这样一个毫无规律的分组，就形成了一种“从属”。

应该说A组里这些学生并没有任何共性，只是碰巧猜的数字比较小；

B组同样没有共性，只是碰巧猜的数字比较大；

你觉得这个临时的“从属”关系，会对他们产生什么样的影响？

接下来，亨利教授让每一个人都对另外两个人（分别来自A组和B组），做出打分，并告诉他们，这个分数将影响到实验结束对方拿到的奖金数量。

结果非常明显，

几乎所有的人，在给同组人打分时都非常大方，而在给不同组人打分时变得异常吝啬。

要知道，这些学生之前根本不认识，而且今后也不太有可能再次相逢；

可是，一个简单且毫无道理的“A”和“B”的标签，就让他们产生了“从属”关系，并影响了相互的判断。

（详见：Asch,SolomonE.,‘OpinionsandSocialPressure.’ScientificAmerican193(1955):31–35.）

“从属”，意味着：

人以群分，人云亦云。

真理真的在少数人手里吗？

我不知道，但多数人所持的意见却切切实实会影响着其他的人。

你知道表演技术里，有一种笑声叫做，

罐头笑声（CannedLaughter）

也就是我们经常在情景喜剧，综艺喜剧里听到的背景里观众的笑声。

如果你细心再去看一次，假如没有“罐头笑声”，本来让你发笑的那个段子或者包袱，似乎就失去魔力了。

这就是导演在利用“从属”的技术，来欺骗你的大脑。

这样的技术还会出现在某些活动中，比如，

尽管你没听清楚发言者到底说了什么精彩的话，但听到掌声响起，你自然会情不自禁地跟着鼓掌。

如果你觉得这只是“娱乐界”的一点娱乐手法，不伤大雅的话，那么接下来的例子可能就会让你有些担心了。

1993年，美国心理学协会发表了一篇有关“社会心理学对政治的影响”的实验论文。

实验内容是，不同的观众在观看“布什和克林顿两人的总统竞选辩论”后，对两名总统候选人的评估结果。

其中一组实验对象共有30个人，其中20个是随机选取的真实观众，另外10个是事先安排的“助手”；

这10个助手会故意在布什发言的时候喝倒彩，而在克林顿发言的时候鼓掌叫好；

你能从下图中看到观众最后对两名总统候选人的打分结果；

最右边的Control组观众本来是处于中立的，在受到“助手”影响后，打分出现了对克林顿的偏向；（可以理解）

中间的Pro-Clinton组观众本来就是克林顿的支持者，那么在受到影响后，对克林顿的打分就更高了；（也很正常）

但最左边的Pro-Bush组观众，也就是原本布什的支持者们，就出现了值得关注的变化，他们给克林顿的打分，反而比布什高了。

（详见：Fein,Steven,Goethals,GeorgeR.,Kassin,SaulM.andCross,Jessica,‘Socialinfluenceandpresidentialdebates.’PaperpresentedattheAmericanPsychologicalAssociationconvention,1993.）

社会心理中的“从属”现象，似乎在告诉我们，

一个人到底在我们眼中的形象如何，似乎和这个人在大多数人眼中的形象有关。

我们的大脑是如此的强大，又是如此的不堪一击。

一个简单的标签让你从属，这就是大脑的欺骗游戏。

这里是“谈判思维”！

“大脑的欺骗游戏第十篇”待续

---桔梗

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