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中国有成千上万家情趣内衣企业，它们大多是低调、没有品牌的。当互联网打破传统思维，对企业来说，只有不断迭代才能适应外界的变化。

锐公司（ID：shangjiezz）报道

文/ 赵春雨

江苏省连云港灌云县某制衣厂。

下午3点，57岁的李大妈正着急忙活地做着情趣内衣，除了两只手不停忙活，身子一动不动。时不时还在高分贝的缝纫机噪音下，扯着嗓子和厂里其他女工报着完成的件数，像在炫耀战利品。

1分钟一条丁字裤，2分钟一款半透明内衣，4分钟一件吊带裙……做得越多，报酬越高。当记者问她会不会感到难为情时，她头也不抬地说“做这个和晒谷子一样。”

从宋代的“抹肚”到元代的“合欢襟”再到清代的“肚兜”，中国情趣内衣的发展脉络也算完整。不过在思想禁锢和对谈性色变的风气下，情趣内衣一直背负着“低俗”的罪名。

也就是在前几年，情趣内衣才开始被越来越多的人接受。

神秘起家

10年前，灌云县还是一望无际的田野，村民们面朝黄土背朝天地穿梭于此。

10年后，灌云县的交通道路从土路逐渐修建成水泥路，大片土地变成小高层。有趣的是，在这些小高层中，除了住宅就只剩下情趣内衣制衣厂。

早在7、8年前，灌云村民王静（化名）就自己开淘宝店卖情趣内衣，每次从工厂拿了货，她都要用报纸包起来偷偷带回家，如有别人问起职业，她还会迅速回答：“卖服装的”，然后跑开。因为在传统思维里，情趣内衣被认为是“不正经、不检点”的。

那时，横穿整个村子，看不见一张宣传海报，也没有大块招牌，建筑基调就跟福建云霄的假烟厂一样，水泥墙和大铁门，如果不是提前在网上联系好厂家去车站接你，你根本都不知道厂在哪。

如今，灌云从贫穷小县成为拥有600多家情趣内衣生产厂家和销售网店的中国“情趣内衣之都”，销量占据全国市场份额70%以上，年销售额超过30亿元。

说起灌云情趣内衣产业的带头人，竟然还是个90后小伙子。

时间追溯到2006年，雷丛瑞刚上高一，家里的服装店就遇到拆迁，唯一的经济来源断了。那时他沉迷游戏，混在互联网圈里，正因如此，也让他迷恋上淘宝。

“当时，淘宝成立不到三年，用免费入驻为由，吸引了很多中小微企业，所以我就和妈妈商量开了一家淘宝店，既能省去门店成本，也可以赚钱补贴家用。”雷丛瑞回忆。

那段时间，淘宝的管理制度还不严格，没有限制商品品类。所以雷丛瑞的店内有避孕套、拖鞋、化妆品等多种生活用品。谁也想不到，这店竟打开了这个男孩的情趣内衣世界。

有一次，有买家下单避孕套后，顺口问：“这里有卖情趣内衣吗？”电脑另一头的雷丛瑞有点懵，没过多思考就说：“有！”。然后他在网上找，发现有卖就下单寄给买家。

这次经历让雷丛瑞对情趣内衣充满好奇，他上网搜索，发现专卖情趣内衣的店很少，不过店内订单成交数很多，买家秀评论都很好。通过一段时间的搜集和与买家沟通后，雷丛瑞认定情趣内衣很有市场，只不过大多数人碍于面子不愿意接触。

▲雷丛瑞

后来，淘宝开始整顿商家秩序，要求每个店只能卖一种品类，雷丛瑞就把销售重点放在了情趣内衣上。

有了一个雷丛瑞，就有千千万万个“雷丛瑞”。

刚卖情趣内衣时，他也从不遮掩，甚至在课堂上都画着情趣内衣的版型。久而久之，村里人也从笑话他到慢慢接受他，特别是发现雷丛瑞小小年纪就可以挣到百万时，心里更是痒痒，于是开始模仿他做起情趣内衣生意。

如今，灌云人把情趣内衣做成了“当地特产”，雷丛瑞身价也早过千万。

遍地开花

情趣内衣在很多人眼中是赤裸裸的情欲，而在雷丛瑞眼中却成为商机。

最早期雷丛瑞走To C模式，找商家进货，再放到自己店铺上卖。后来生意做起来，跟风的人就多了。那段时间，灌云村民都学着雷丛瑞的路子开网店卖情趣内衣，白天下地干活儿，晚上打理店铺，他们的货也都找雷丛瑞拿。

这时他发现，销售情趣内衣用批发路子可以赚更多钱。雷丛瑞随即转换平台，到1688上搞批发。

从To C到To B，让雷丛瑞读大一时就赚够第一个百万。不过随着订货量加大，原有供应商无法满足，雷丛瑞再三考虑，决定和母亲开制衣厂，取名“午夜魅力”。

在产品样式上，雷丛瑞征求母亲意见：“因为我妈妈过去做服装生意，积累了很多选款经验，再加上50多岁，对各年龄段的人群喜欢什么款式的内衣也有所思考。”就这样，从设计、选材、再到拍摄和用户反馈，雷丛瑞不放过任何细节。

此外，雷丛瑞还以“标准、流程、系统”为准则改进生产流程和管理模式。

午夜魅力只经营2000平米的生产车间，雇佣少量女工，应对紧急订单、销售旺季等突发情况。其余相对稳定的订单量，与几十家作坊合作，对方只需按照设计图和样衣进行生产。

雷丛瑞放心和作坊合作的原因是，情趣内衣的制作工序不复杂，技术含量并不高：样衣和设计图送去作坊，那里的材料裁剪工会根据设计图上标注的尺寸，把样衣布料剪好，再由缝纫机前的女工拼接即可。

再加上这一行的规律，一般9成人只穿一次情趣内衣就会扔掉，对质量要求不高，主要还是看款式。

渐渐地，人们开始从羞于提“性”到敢于聊“性”。甚至连做情趣内衣的大妈们都得心应手，不再羞涩。

▲制作内衣的女工人

在大批消费者的狂热支持下，雷丛瑞和灌云其他商家开始探索全新市场——进军海外。

如今，美国、日韩、欧洲、中东甚至朝鲜的大部分情趣内衣都来自灌云。很多人可能认为日韩销量最高，其实并不是，每年有一半的情趣内衣是销往美国。在美国人眼中，情趣内衣和普通内衣一样，不过他们更偏向颜色鲜艳、造型独特的情趣内衣。总之，越辣眼，卖得越好。

雷丛瑞为了增加海外业务，与AV产业建立合作。用免费提供情趣内衣样品的方式，把最新款式植入到影片；他还通过情趣用品无人售卖机、国外网红测评带货、评论抽奖等方式促进消费，从而增强与消费者之间的黏度。

现在，午夜魅力90%的产品都出口海外。因为同样的产品在国内只能卖20~50元，利润5~15元，但在海外可以翻倍。

雷丛瑞说，根据销量数据，不管是身着长袍、看起来很保守的中东，还是生活奔放的欧美，都是午夜魅力的战场。

“从我厂子离开的人都出去单干，现在都干得和我差不多。”雷丛瑞骄傲地说。目前，整个灌云有2多万人从事情趣内衣的工作，有好多都是身价过千万甚至上亿的大户。

这片江湖

在商业法则中，每一个行业的发展，都会经历萌芽、成长、爆发、成熟和衰退这5个过程。

回看近几年情趣内衣企业的发展，抄袭、低价、质量差、无品牌，这些问题从未改正。

如今与8年前、10年前不一样，走所谓的“野路子”已经不能再满足该市场的需求。

当你打开淘宝搜索情趣内衣，将价格范围筛选到30元~60元，会发现每家店相似度高达99.99%，有的甚至连店铺名字都是一字相差。不难想象，店家要想卖得好，就需要在淘宝花点钱买个好位，可这终究不是长久之计。

数据对比显示，2008年购买情趣内衣的大部分为28岁以上的男性，近两年则是25岁以下女性居多。这也可以表明，随着思想和时代的进步，女性意识到性愉悦也不一定非得靠男人来解决，每个人都有享受身体快感的权利。

再加上现在的消费大军是90后，有自己的想法和审美，不受传统思想左右，可见，还未被完全开发的情趣内衣市场未来还会有更大的发展空间。

有市场就有挑战，在现在的消费者眼中，她们更注重产品样式、质量和品牌，以及调情的场景。以前那种无牌淘宝货、低俗的情趣内衣，慢慢只会流失消费者。

因此，情趣内衣设计可不止是“露”，要足够新颖且具有时尚元素才可能起到吸睛作用。千篇一律，只会让消费群远离。

同时，质量上也需要有一定的保障，不能像“纸糊”一样，还没撕扯就“报废”，即便是大多数人一款情趣内衣只会使用一次。

在款式与质量上得到保证的同时，还要考虑未来情趣内衣的品牌发展方向。虽然现在的市场竞争不是很激烈，但以后的竞争是可想而知的。没有一定实力的品牌，会举步难艰。

早在2017年，雷丛瑞就在国外打过品牌战，对标品牌是内衣“标杆”——维密。从产品设计、开设门店、品牌宣传等方面，都在效仿。经过一段时间的周旋，雷丛瑞发现品牌运营成本太高，线下店的租金和员工也是一笔不小的数字，在资金链跟不上的情况下，无奈结束此次尝试。

不过，这次经历让雷丛瑞学了很多，他告诉《商界》记者，虽然现阶段购买情趣内衣的消费者大多都是在线上下单，对品牌追求较弱。但随着消费者群体改变，产品理念提升，情趣内衣一定要有自己的品牌，否则定会淹没大海中。对此，他预测2022年，情趣内衣将会出现稳定数目的品牌，将会有更多原创产品。

罗列早期的国内情趣内衣品牌：奈丽丝、欧姿丽雅、兔女郎、黛丽芬，可能很多你压根没听过。因为他们不是倒闭就是转行，幸存下来的也在破产边缘徘徊，电商平台店铺粉丝不足200，月销售量为个位数。

它们究竟是被市场淘汰还是自动出局？更多的还是自动出局。因为“酒香不怕巷子深”早已一去不复返，空有好产品不做品牌，无疑是死路一条。

现在国内外内衣品牌众多，蕉内、都市丽人、罗丽丝、Zana Bayne，他们除了有品牌还有很多产品线：文胸、袜子、睡衣......他们不是靠单一产品存活，而是在打造品牌差异化的同时，增加更多特色产品。

比如蕉内，虽是内衣品牌，但店内袜子的销量和爆款内衣不相上下。

情趣内衣本身就是内衣市场里的细分市场，要站稳脚跟，需要在打造品牌的同时研制出更多衍生产品，从而顺应多元化的社会需求。

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