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编者按：

我和刘开友的相识，源于2018年在中国国家地理的接触。作为一名新媒体图片编辑，经常需要向摄影师收集城市风光和文化民俗的图片。在这个过程中，凯游永远是反应最快、图片质量最高的摄影师。不仅如此，他还会主动为我整理身边的图片资源。光是认识他，就相当于认识了几十个优秀的摄影师。

除了人脉广，凯友还是一个非常勤奋的商业摄影师。他经常需要拍摄到深夜，这个采访就是在他拍摄期间完成的。我问做采访会不会耽误你挣钱。他笑着说：“不，我是时间管理大师。”

半开玩笑，刘开友是天生的“KOL”(关键意见领袖)体质。他的这一特质为他成长为一名优秀的新生代商业摄影师创造了宝贵的发展机会。

刘开友

商业摄影师

视觉中国500px品牌大使

500px视觉广东部落创始人

途宠签约摄影师，优质供应商。

华为、索尼特邀讲师、样片摄影师

丹琳联合摄影师

服务过的品牌：奥迪、丰田、本田、马自达、长城wey、哈弗初恋、欧拉好猫、广汽传祺、如汽楚星、王老吉、华为、魅族、vivo、iqoo、尼康、索尼、田丽光学、马小路、大象小爷等

刘开友为丰田Velanda拍摄的商业摄影作品(文中所有产品及城市风光图片均由刘开友拍摄)。

主持人(G):无极图片编辑_Geethan

采访者(K):摄影师_刘开友

01-作为商业摄影师，服务好客户是常事。g:你好，凯友。给我们介绍一下你自己。

k:大家好，我是刘开友。我1994年出生在湛江，在广州读书，现在住在广州。我是一名商业摄影师。欢迎和我一起拍照吃饭。

g:你家里有人从事摄影相关的工作吗？他们对你走摄影这条路是什么态度？

k:我是家里唯一从事摄影的人。从学美术到摄影，家人一直支持我的选择。家人不明白这一点也帮不了我，但他们相信我有独立思考的能力。虽然他们给我的不一定是最好的，但是他们会给我最好的，所以我还是挺幸运的。

《北京之巅》 。

g:我看到你在接受《南方视觉》采访时提到你学了一年摄影。你为什么坚持学习摄影？

k:我一直喜欢拍摄和记录我的生活。我高中学美术，慢慢发现学美术可以帮助我学习摄影，提高审美，找到构图的感觉，学习色彩搭配，分清主次。我学艺术是因为我喜欢摄影。学美术考上了大学，却没有考上摄影专业，有点失望。我不想放弃自己的初衷，所以我选择再给自己一次机会。

广州中轴线。

g:很多商业摄影师都是从学徒开始的。经过几年的学习和实践，他们可以进入这个行业。你是怎么进入商业摄影的？

k:我的摄影老师是徐飞教授，他把我介绍给了这个世界。毕业后他一直关心我的成长。大学期间在学校开了一家摄影工作室，业余时间在工作室自学。

毕业后，我的第一份工作是在一家女装外贸公司。我越过了摄影助理，直接成为了摄影师。其实这也是不足，导致我很多环节不熟悉，细节不到位。西蒙，我的领导，是我的贵人，在我没有工作安排的时候，给我自由的空间，可以自由的学习。我特别感谢他对我的信任和帮助。

这份工作我做了两年，主要是拍摄时尚服装和时尚人像。有时，我会遇到复杂的灯光或配色问题。如果我自己不能解决它们，我会在网上学习。如果还是解决不了，我会请朋友来公司指导，想办法解决。

时尚人像摄影。

g:说说你现在的摄影工作室吧。

k:目前的工作室(广州建影摄影广告有限公司)于2019年1月正式注册。目前有十个小伙伴：导演、制片人、摄影师、摄像师、制作设计师、修图师、剪辑师、摄影助理，还有签约搭配、美容师，旺季忙的时候会兼职。

工作室主要从事汽车样品的平面拍摄和TVC拍摄。主要客户有广汽、长城、本田、丰田、奥迪等。此外，还有广告人像、时尚品牌拍摄、时尚杂志人像拍摄、数码产品创作拍摄，也有出租工作室业务。

现在，电商商家名单越来越多，主要客户有钻石、七匹狼、高尔夫、花花公子、西姆伍德、office办公、李频男装、王子龙、钻石、圣西范、玛蒂丽、瑞诺等品牌。

g:对电子商务的需求大吗？

k:拍电商，虽然很多时候只赚几百块的衣服，但是一天拍100块还是比较乐观的，主要是走量。我巅峰的时候一天拍200张，快门按了一万次(笑)。

电子商务行得通。

g:拍车不一样。是比较高级的商业摄影品类，往往需要成熟的商业团队。

k:汽车拍摄确实有一定的门槛。首先，工作室或者本人要有一定的知名度，成熟的团队是必须的，有样片要宣传发布。同时，品牌资源也很重要。目前很多合作都是KOL的形式。摄影师可以保证产品质量，有一定数量的粉丝。

本田第十代雅阁商用单拍。

g:从一个外贸公司的摄影师到拥有十个团队成员的专业摄影工作室，这是一个质的飞跃。

k:我在外贸公司工作的时候，已经是索尼的合作摄影师兼讲师，后来又成为华为的合作摄影师兼讲师，oppo、vivo、魅族样品的摄影师。在公司工作，丰富了我的时尚服装拍摄经验，但从客户资源和渠道来说，和这段经历关系不大。

刘开友在华为中国行讲座现场。

g:独立工作室成立后，商丹汽车拍的第一桶金是怎么来的？过程中遇到过哪些困难？

k:汽车经销商拍卖的第一桶金是通过土冲和微博收到的。过程中遇到的困难主要是预算问题。客户的需求是在线使用。但是，我们想把它做成出版样张的效果，我们想把每一个项目都做得尽可能好。我们可以把它作为代表作品，方便地包装自己和我们的团队，也可以吸引回头客。但这样一来，修图成本等制作成本就会过高。在这种情况下，我们只能盈利。只要产品质量有保证，钱就可以接受。我们应该从长计议，投资自己和团队。

奥迪商业单拍花絮。

g:在商业拍摄与客户的沟通合作中，你有哪些原则要坚持？

k:服务行业一定要服务好衣食父母，多了解客户的需求。我们虽然专业，但不一定了解市场。客户做过市场调查，分析过自己的数据，知道什么样的照片受大众欢迎。工作应该基于结果，而不是我们摄影师一厢情愿的陶醉。

不要以为人家老板不会审美。人坐这个位置有很多亮点。我们可以先引导他们，但前提是对市场有一定的了解。作为摄影师，你应该客观地向你的客户介绍你自己。起初，你不应该给你的客户过高的期望，但你会试图创造惊喜。售后服务也要维护，要懂得支持客户。你应该做好每一个订单。

高：你是一个非常年轻的90后摄影师。与其他商业摄影师相比，你最大的优势是什么？

k:我的商业经验还不够丰富。我不属于技术型，但我更喜欢服务型。但是我会让自己越来越好。我个人觉得客户喜欢我的口碑，回头客喜欢我的服务和产品，和我的项目对接是一种乐趣。

我一般都是站在客户的角度考虑问题。有时候客户预算不足，我就赚的少。我要的是回头客。有时候我可以

目前2/3的客户是通过社交媒体来找我的，1/3是朋友介绍的。所以，外包装很重要。除了保证产品质量，还要做好口碑。

还有一点，我是客户的KOL。寻找KOL合作的客户会对我们在平台上发布作品有需求。他们一般更喜欢微博、Tik Tok、小红书等平台，所以这些平台拥有一定数量的粉丝是有利的。我在全平台发布作品，同时推广自己和客户，也是我感谢客户的一种方式。

这些平台目前都是我自己操作，后期有助手操作的考虑。一般制作的内容都是根据客户的要求输出，偶尔会加入花絮和故事文案。不管客户的要求是什么，我都会尽力宣传发布的内容，维护数据。

02-努力做图片社区和主流社交平台运营的KOL，寻找业务发展机会。g:你微博粉丝超过27万，还开了自己的微博超话，阅读量超过600万。在绿洲，你也有17万粉丝。

k:选择这些平台发布作品，除了学习优秀作品，更是为了树立和维护自己的品牌形象，打造自己的个人IP，成为品牌方的KOL。

和甲方合作有三种方式，一种是拍照推广，一种是算费用。一种是只拍照不推广；还有一种就是直接推广。推广费从几千到几万不等。动动手指就放开了(笑)。但是，无论哪种方式，我都会积极配合客户推广，因为我要感恩客户。g:从什么时候开始拍摄城市风光、人文等城市题材的作品？

K: 2016年。作品主要发表在500px、土冲创意、微博、绿洲。

g:如何成为500PX形象大使？这只是一个标题，还是会有一些实际的商业机会？

K:2017年初，受邀入驻500px，创办视觉广东部落，在这里结交了很多摄影圈的朋友。目前广东的视觉会员有6000多人，主要是摄影师和摄影爱好者，主要在广东，广东以外的会员也很多。

部落本身就是一个非营利组织，为志同道合的朋友提供一个交流的平台。会员可以私下预约，交流经验。平时我会不定期组织大家参加线上分享会和线下拍摄活动。

《夹缝求生》 。

邀请了很多朋友加入500px，加入部落。当时我们领导都有邀请码，我邀请的人数全国第一。我对500px的忠诚度和贡献度都不错，平时也积极参与活动和宣传工作，相关负责人也很欣赏我。通过不断的努力，我成功签约成为形象大使。

形象大使不仅仅是一个头衔，更是一种方便包装自己的方式，会有实际的商业合作。500px优先考虑我们，同时包装推广我们。正因如此，我非常感谢500px这个平台。

g:创建视觉广东部落，相当于从零开始，搭建一个平台。这是你自发的想法，还是受平台启发？邀请人数全国第一，听起来挺难的。我们怎样才能聚集这些摄影师？

创建视觉广东部落是我的心声。初衷是建立一个相互成就的共同体。现在毕竟不是一个人的江湖了。我们需要“小团体”来组成团体来分享资源。大家积极参与线下活动，大家在线上帮忙推广。

广州人在珠江边游泳热身。刘开友对广州的俗文化有着真实的观察。

《你的眼神》 。

邀请人数第一，因为我是学校摄影协会的会长，协会有300个会员。我个人在学院里关系很好，很多同学加入部落支持我，帮我宣传。同时我也认识很多其他高校的摄影协会负责人。我请了几个关键头做部落管理员，让他们帮我宣传，邀请成员。同时，他们举办线下拍卖活动和线上比赛，让部落有了一定的知名度。就这样，越来越和莫

刘开友受邀出席图宠与视觉中国500PX年度盛典。

g:现在回头看，2017年，专业图片社区的发展迎来了自己的红利期。也是在那个时候，你成立了部落，取得了你现在的发展成就。现在，对于刚接触500PX和土冲的摄影爱好者，如果想获得更多的关注，你有什么建议？

克：有两个建议。第一个是“引进来”。带入就是不断吸收新知识，巩固自身技能，提升审美，不断提高技能，坚持创作释放源源不断的素材。

第二点是“走出去”，也就是对外宣传和包装曝光，主要是运营各种平台，包括独家专访。把自己推出去，让别人知道你的实力，坚持把作品发布在平台上。量变会导致质变。同时社交账号也积累了一定数量的粉丝，让合作伙伴看中你的流量和技术。他们不仅要成为优秀的摄影师，还要努力成为有流量、有KOL的摄影师。

上海风光。

g:你运营500px和途宠的思路和运营微博、小红书、Tik Tok的思路有什么不同？

k:我个人觉得想法差不多。都是选择有代表性的作品发布，然后@官方账号或者大V互动。微博的互动范围更广，和熟悉的朋友互动，数据更好看，可以引流。

有客户通过500px和途宠这两个摄影平台找到我。微博和Tik Tok也可以接收一些业务。摄影平台接的单子更倾向于商业化，微博和Tik Tok更倾向于推广KOL产品，还有一些软文。

G:G:500 px和途宠的社区环境给你带来了哪些商业合作机会？

k:目前我只运营这两个摄影平台。他们给我带来平面摄影项目和视频项目，还有一些品牌KOL合作，主要是手机品牌和摄影器材厂商，还有汽车拍摄和广告人像拍摄。这两个平台是我的伯乐，丰富了我的商业经验。

Ola好猫(广州)商业榜作品。

2018年到2021年，我的很多项目都是通过平台包装曝光，让品牌方找到我合作的项目，或者是通过平台认识的朋友介绍的项目。比如我们为本田雅阁、马自达cx5、丰田Velanda、长城欧拉好猫拍摄车样，为长城哈弗、长城wey拍摄TVC，为魅族、vivo发布样车，直到最近我们拍摄尼康微单、丹琳代言王老吉的KV广告。坚持各大平台的运营，让我收获了丰厚的回报。

高：那就谈谈具体的案例吧，比如王老吉和丹琳的合作。

k:这个项目是我朋友推荐的，让我提交建议书参与项目投标。品牌要求摄影师有丰富的业务经验，包括KV(主视觉)拍摄案例，人像广告拍摄案例。同时，社交媒体要有一定数量的粉丝，摄影师要有一定的知名度。

g:你在满足客户要求的过程中遇到过哪些困难？怎么解决？

克：首先，预算。品牌让我们团队飞到厦门拍戏。画室环境要好，交通要方便，画室要提供贵宾室，供艺人化妆休息。所以这次我们团队十几个人从广州飞到厦门拍摄，涉及到差旅费、片场租金(厦门目前最好的片场)、灯光租金，这些都增加了我们的制作成本。

通过朋友找到了工作室的老板，拿到了折扣价，配了最新的宝福图灯光设备，还派了专业的灯光助理协助设备的使用。我们团队在拍花絮的时候拍到了宝福图灯光设备。在互相成就的前提下，成功降低了工作室开支。

丹琳代言王老吉项目拍摄花絮。

也是对团队合作效率的极大考验。这个拍摄项目很紧急。3月10日完成招标过程，拍摄时间为3月19日。我们队只有八天的准备时间。当务之急是要求客户提供代言人的尺寸。这个环节很重要。服装和配饰一定要提前收到，要预留修改时间。有时候货不对板，材质颜色不符合预期，需要重新买或者去实体店买，耽误了整个拍摄计划。

我们花了一天时间，找到合适的服装搭配艺人，了解客户对拍摄风格和产品定位的需求，结合艺人形象定制服装搭配方案，尽快采购。接下来，我们团队会开会分工。摄影师是我自己，也是项目负责人，对接客户需求，合理安排团队成员去执行，保证团队分工明确，配合默契。

丹琳代言王老吉项目拍摄花絮。

g:团队成员如何分工？

k:制作人负责与摄影师共同制定拍摄方案，协调摄影师与客户的沟通，控制成本、流程节点和质量跟进，完成从立项到项目制作的全过程；

制作设计师负责项目的创意构思和形成，及时提供符合客户要求的创意设计思路，负责具体创意表演的实施，指导代言人在拍摄现场的动作，指导艺人的状态；

灯光工程师根据拍摄计划实施灯光布置，需要提前测试灯光效果，确保拍摄场景可以执行；

根据拍摄计划，搭配师制定符合代言人的服装搭配方案，及时采购服装及配饰，提前找到同尺寸的试衣模特，检查服装的做工和颜色，在拍摄前与客户对接修改搭配方案，在拍摄现场及时整理艺人的服装细节；

美容师根据产品定位，设计符合艺人形象的妆容和造型，拍摄前与客户对接，确定方案后尽快找到试衣模特，拍摄现场紧跟艺人，时刻注意调整妆容细节；

摄影助理和灯光助理协助摄影师和灯光工程师及时满足他们的需求；

后勤统筹团队的衣食住行问题，以及处理现场突发事件；

修图师根据客户需求结合拍摄计划制定修图方案，修图时与摄影师、制作人、美指保持沟通，确保成品符合客户需求。

刘开友团队与丹琳合影。

高：我们怎样才能利用这个机会在将来发展更多的类似客户呢？

k:作为一个商业摄影师，首先要保证最终的产品质量让我们的团队满意，顺利通过客户的验收，给客户一个物超所值的体验，才有下一次的合作机会。说白了，最重要的是服务好客户，拍出个人和团队的大作，在严控产品质量的同时控制成本，从而树立良好的口碑。

作为KOL，这次拍摄只是平面拍摄，但我们也有摄影师和摄像师负责拍摄花絮，胶片可以提供给客户使用。我们团队也有材料包装推广，微信朋友圈和微博Tik Tok都有成品和花絮发布。团队在努力完成项目制作的同时，要注意影片的宣传，努力开发更多的同类客户。

g:你和手机厂商合作拍样品。具体会拍什么？仅仅是一个手机产品，或者一些有内容导向的软图，能和广州的城市风光或者人文的拍摄有交集吗？

k:我们可以用厂商手机拍城市风光，人文纪实，时尚人像。同时，我们也可以用相机拍摄手机创作的图片。我们也可以写软文

g:你觉得在现在的摄影生态环境下，拍摄城市风光、广州人文等题材有可能成为摄影师的主要收入来源吗？这种拍摄，在人脉、资源、创意上，是否有助于反哺你的商业拍摄？

k:这种拍摄最能带来乐趣，因为是自由拍摄，不会被任何人束缚。属于自己创作，拍自己喜欢的照片。但是我身边很多拍城市风光和人文的朋友，大多是爱好型的，都有自己的工作。他们无法成为摄影师的主要收入来源，主要收入还是靠商业摄影。

华为合作样本《广州城市风光全景图》。

这种城市风光的拍摄，以地域特色为特征，符合主流大众审美。很多媒体需要这些图片来方便自己包装推广，吸引粉丝转发宣传。摄影爱好者隐藏自己的才华，在人脉资源上也起到辅助作用。

g:很多摄影师不擅长运营自己的社交账号。有什么好的经验可以分享吗？

k:我个人认为，在互联网时代，我们摄影师必须抓住机遇，面对挑战，宣传我们自己和我们的作品。不然品牌怎么能发现你的优秀，他们又不能靠漂流瓶找到你。一些所谓的网络名人，可以通过自拍、少穿衣服、扭动身体来吸引众多粉丝，从而实现变现。我们这些摄影师如果早退，熬夜，熬夜，不表现出来，对得起自己吗？

运营上需要保暖，多和一些志同道合的朋友互动，坚持多生产作品，@品牌党或者大v，必要的话可以加入一些互动群，也可以发朋友圈寻求关注和互动，做好第一波基础粉丝流量。

很多平台都有流量算法，你的作品在限定时间内要达到多少流量体系，才会被定义为优质内容，才能进入下一个流量池。如果觉得作品不够，可以翻炒冷饭，翻出存量翻新，换个版面，加点字，起来。操作不简单，平时向有经验的朋友学习，网上也有很多干货。

尼康微单产品广告拍摄花絮。

g:你有长期做商业摄影师的计划吗？

k:五年内，我会选择继续做商业摄影师，向时尚摄影师方向倾斜，向KOL方向走。毕竟会拍照的摄影师很多，但同时具备KOL业务能力的摄影师不多。目前还是个人IP，以后会慢慢做团队IP。毕竟一个人的力量是有限的。

做商业摄影师，就是为了名利，在经济上获得一点自由。以后会多花一点时间创作，拍摄自己喜欢的题材，城市风光，人文纪录片，慢慢把团队IP建立起来，从一个人赚钱到很多人赚钱。我也可以选择性拍摄，向高端拍摄靠拢。

高：谢谢你接受我们的采访。

刘开友手里的相机，是他用国家奖学金买的人生第一台全画幅相机。

-最终采访编辑| Geethan

供图|刘开友

关于拍照的“张承慧博客”(拍照后如何写软文)https://www.zhangchenghui.com/87240

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