营销策划的产品策略(产品营销方案策划ppt)
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编辑& # 039；s导语：在日常工作中，产品经理不仅要跟进和控制产品的整体流程，还要规划产品的后续销售策略；因为销售策略的规划可以让产品经理更熟悉用户& # 039；的场景和体验，从而优化产品开发；本文作者分享了产品销售策略的分析，…
编辑& # 039；s导语：在日常工作中，产品经理不仅要跟进和控制产品的整体流程，还要规划产品的后续销售策略；因为销售策略的规划可以让产品经理更熟悉用户& # 039；的场景和体验，从而优化产品开发；笔者分享产品销售策略分析。让& # 039；让我们看一看。
1.销售策略是什么？简单来说，销售策略就是在完成计划产品后，对渠道的销售渠道、销售模式、利润分成进行预选；利用内外部资源将产品高效的展示在目标用户面前，通过一定的策略驱动的渠道大力推广宣传，运用一些宣传营销手段让用户认可并购买产品。
这个阶段的销售策略和产品上市后的推广策略是有一些区别的。这个阶段的销售策略在框架规划的形式上比较重要，包括目标用户是谁？他们习惯从哪里获取信息？什么渠道可以联系到他们？什么样的信息会吸引他们的注意力？在他们购买我们的产品之前，我们必须做些什么？各渠道的激励和利润分配模式是怎样的？产品应该如何定价？后续产品如何运营会提高复购率等等。
我们甚至可以通过这个阶段的分析推断出我们的产品应该如何设计。有助于后续销售的顺利开展。
二、为什么需要销售策略？有些人可能认为销售策略不应该是销售或营销部门应该考虑的事情。其实产品经理的核心目标是保证产品在市场上的成功。所以产品经理需要从保证产品成功的角度来考虑产品的销量。
在今天& # 039；s时代，产品力并不是决定一个产品成功的唯一因素，产品经理也不需要只关注一个产品的诞生周期。优秀的产品经理会在产品开发阶段就开始思考如何销售后续产品，将销售策略融入到产品开发阶段，可以大大提高产品的成功概率。
3.产品前期宏观市场分析后要收集的信息，此刻，我们对进入什么行业，做什么类型的产品已经有了大致的结论。在这个阶段，我们需要进一步收集尽可能多的信息，以便于我们下一步的销售策略分析。
1.目标用户信息绘制目标用户的精准画像，包括性别、年龄、爱好、收入、购买产品的渠道(线上或线下)、平时出现在什么社区，更重要的是倾听用户& # 039；故事，从而更深入地了解用户。
用户要尽量详细。如果他们之前做过相关工作，可以直接作为输入内容。
2.销售渠道的特点。了解不同销售渠道的特点、成本、效果，综合看哪种渠道适合销售自己的产品。本质上就是如何让用户用最小的推广成本买到产品。传统的销售渠道如下：
网络零售渠道：如JD.COM、天猫、拼多多等。你需要了解各个平台的收费模式和同类产品的销售情况，评估你的产品是否盈利。
一般来说，线上渠道适合价值不高、功能不复杂的常用产品，比如价值500元以下的。这是因为线上零售渠道的用户体验度较低，往往采用线上插图来展示产品。用户能看到的只是产品的大概外观、功能点、产品参数；产品的差异化特征可以& # 039；t给用户最直观的感觉，而且它& # 039；s最好让用户在能拿到的时候再尝试使用，这也是为什么一些复杂且价值高的产品只能线下销售的原因；电商渠道一般会压一定的货款，所以资金流会比较紧张。
专业社交网站：在线社交网站一般会聚集对某个话题感兴趣的用户，他们集中了最精准的用户群体。在这些网站上针对产品做广告也有不错的效果，但这些网站一般不会& # 039；不要直接销售。如果想取得销售成绩，需要考虑在这些平台/渠道上的落地。
社交电商：社交电商一般利用销售人员的熟人圈子进行销售，比如微信业务。这种方式天然具有常规渠道不具备的高信用度的特点，降低了业务中的信用度阻力，提高了交易转化率。
短视频平台：现在短视频平台已经成为一个常用的销售平台。与传统网页相比，短视频可以为用户提供更多的产品信息。主播可以充分展示产品特色，产品可以全方位展示，大大降低了用户的决策成本。
传统超市：传统超市具有规模大的特点，但这种渠道多为自选，不适合应用复杂的产品。此外，我们还需要考虑付款的问题，尽量争取充裕的现金流。
代理：代理模式适用于应用复杂，但交易链条过长，交易效率不高的产品。许多现有的新零售商通过缩短交易链来提高产品交易效率。如果采用这种模式，就要考虑如何划分渠道利润。现金流方面，代理模式多为现金结算，所以资金流较好。
2B产品的常见销售方式。参与者多为感兴趣的客户，适用于复杂的、技术性强的产品。销售人员往往由专业人士扮演。
3.竞争产品信息接下来，产品经理需要收集同类竞争产品的信息，主要包括产品、商业模式、战略规划等。
竞争产品的基本信息：
竞争对手& # 039；产品信息从以下几个方面收集：
细分用户，有没有细分的竞品？具体的细分用户是什么样的？产品特点，竞品的特点是什么，价值高还是性能强？它从什么方面解决了用户细分的问题？销售渠道。竞品的销售渠道有哪些？各渠道的产品销售效率如何？竞品的价格体系，如平台价、大B价、小B价、市场价等。应该尽可能的详细清晰。竞争性盈利模式：
这个环节主要是了解竞品是如何盈利的。产品经理在开始做产品的那一刻，就需要清楚自己的产品到底靠什么赚钱。
硬件行业通常有三种方式：
单纯靠卖硬件赚钱，比如传统的冰箱、洗衣机、吹风机等等。这种模式的竞争一般是产品的单点竞争。如何提炼优化产品，提升产品体验，是产品经理需要考虑的事情。唐& # 039；不要靠硬件产品赚钱。硬件只是公司& # 039；s一级火箭，比如小米& # 039；的手机。小米& # 039；s手机利润率低，光硬件就能& # 039；不支持利润。小米& # 039；销售手机只是支持公司的一种方式& # 039；真正的利润是广告收入。所以产品经理分析盈利模式很重要，否则就会贸然打价格战。靠后续的内容和服务赚钱，比如现在很火的音箱，只看硬件，他们的利润很低，甚至以低于成本价的价格提供给用户。但用户在后续的使用过程中会不断消费音频产品或服务产品，公司可以依靠这些收入持续盈利。定位：
为了使自己的产品更具竞争力，产品经理首先要了解竞品的市场定位，从而在产品设计阶段就建立和强化自己产品的市场定位，创造差异化的竞争优势。
在这一点上，王老吉是一个极其成功的案例。饮料市场有强敌，无论是可口可乐、百事可乐等碳酸饮料，还是红牛、佳得乐等功能饮料，以及农夫山泉等矿泉水饮料，都是竞争激烈的I
陌陌也是一个很好的案例。微信和腾讯一起进入市场的时候& # 039；s最初的QQ关系链，当时普遍认为没有社交软件产品的发展空间。陌陌认为微信更倾向于熟人社交，于是将自己定位为陌生人社交，在产品设计和运营推广上一直强调这一点，从而实现快速增长。
在产品设计的初始阶段，产品经理需要思考一个问题：自己产品的差异化是什么？是技术创新，比如当年的苹果手机；还是找到了特定的用户群& # 039；需要那个避风港& # 039；还没见过面。比如定位为广场舞视频教学的糖豆App，就是通过高性价比打造爆款，从而不断提高自身行业的竞争门槛，比如靠卖手机起家的小米。
总之，产品经理需要在众多需求和人群中找到自己产品的差异化。
竞争产品运营策略：
产品运营是提高用户复购率的重要环节。从维护老客户的角度来看，运营是一种高效的手段，因为用户已经使用了公司& # 039；的产品，对产品比较熟悉，有一定的信任感。节省高额的获客成本。只要做好服务，持续为用户提供他们需要的功能，就能持续让用户购买，赢得利润增长。
通常是通过与用户接触频繁的软件产品来达到运营效果，因为软件与用户的交互更频繁，触达用户更直接有效；现在很多智能硬件产品都已经接入了云端，云端的计算和分析能力可以高效而费力地为产品运营阶段赋能。多了解竞品的运营策略，也可以加深对竞品销售策略的理解。
另外，产品经理需要考虑产品的生命周期，产品一般可以分为三个阶段：第一个阶段是市场份额阶段。第二阶段是商业化阶段。比如第二年正式开始商业化，每个阶段的运营重点都不一样。
在此基础上，产品经理思考产品运营如何帮助产品实现目标，通过什么手段实现这个目标。
可以不断挖掘目标用户的核心需求点，在需求挖掘的过程中，可以挖掘出商业的、可变现的增值服务点。结合有效的运营手段，提高付费转化率和复购比例，让产品实现最终盈利。
四。如何做销售策略分析1？换位思考切换在做销售策略分析之前，首先要把换位思考运用到用户身上& # 039；的视角，关注用户如何做出销售决策。我们需要从用户那里寻找答案& # 039；大脑，不是从我们自己的角度。
用户背后一定有合理的原因& # 039；的行为来支持他的行为。我们必须深刻理解这种行为以及产生这种行为的原因，共情需要刻意切换。
我们可以参考移情图进行有目的的训练：
2.市场分析决策力分析：
从消费者的角度来看& # 039；决策，消费者主要从三个方面来做，而这三种力量就是权衡关系。
过去经验的影响：
消费者可以自己决定他们认为自己使用过的，以及他们在过去的经验中感觉正确的。比如以前用过某品牌的护肤品，感觉很好。当其他人建议某个品牌更好用时，他们会认为每个人& # 039；美国人的皮肤与众不同，适合别人的不一定适合自己。所以他们下次买护肤品的时候很有可能会买原装品牌。
企业宣传和营销：
消费者不会& # 039；我不知道一个产品，而其他人不知道& # 039；没有多少参考价值。大多数消费者追随品牌& # 039；s营销，而大部分新上市的产品都属于这种情况。例如，当智能手机在早年首次出现时，消费者并不& # 039；t没有任何参考对象，更多的是听了品牌商的广告，导购的话决定了购买决定。
第三方媒体：
这类产品适合比较成熟的产品类别，可以很容易的找到参考信息。例如，va
按照这个逻辑，我们就可以知道哪种力量主导了我们要生产的产品，从而影响后续的渠道投放、定价、产品营销策略等等。
产品消费动机：
从消费者购买产品的驱动力来看，消费者购买一个产品，是因为感受到的收益大于需要付出的成本。这里，我们可以参考动机行为模型。
消费过程分析：
消费者& # 039；消费过程大致分为以下四个步骤：
销售策略要考虑消费者在购买决策阶段犹豫的是哪一个过程，这样才能有针对性的进行推广。如果消费者没有& # 039；t意识到自己有一些不满，这属于问题识别阶段。这时候的推广重点就是如何让消费者意识到自己的需求。
消费者意识到了他们的需求，但他们没有& # 039；我不知道他们应该在百度上寻找信息还是在大卖场寻找产品，这是信息收集的阶段。在信息收集阶段唤醒消费市场的情绪更有效。
当消费者知道了自己的问题，有了产品的相关信息，才是犹豫购买产品的方案评估阶段。这个时候最适合激进推广。
3.市场分析根据我们市场分析的结论，我们可以有目的地进行市场分析。
如果我们的产品受到消费者过去经验的影响，那么这个时候我们公司能控制的东西就少了。企业能做的就是改变产品类别，把产品归为过往经验较少的类别。或者为产品设计一个高频引流产品，通过引流产品带动产品的销售。
如果我们的产品受到企业宣传的影响，这是最理想的情况，我们公司可以做的更多。我们可以通过市场定价、产品差异化定位、产品功能、产品成本来确定产品的广告和分销渠道。
如果我们的产品受到第三方媒体的影响，在这种情况下，我们更应该关注如何与第三方媒体合作共赢。
此外，我们需要对竞争产品和行业的整体情况进行综合分析，才能得出有效的结论。
4.渠道选择经过以上分析，我们可以选择产品的销售渠道。
一般来说，盈利的产品可以走电商平台提高竞争力，也可以通过渠道销售。但要考虑如何控制运营成本，做好渠道利润分成和管理。如果产品复杂，对专业知识要求高，则适合渠道销售，反之亦然。如果目标客户年龄低，首选电商渠道，但无论如何首选渠道销售。
在这个阶段，决定了销售渠道后，如果需要建设渠道，也可以开始准备，这样产品量产后才能顺利推向市场。
5.重新检查产品。目前，我们有该产品销售策略的完整地图。这时候我们可以对产品进行重组，看看产品定义是否与销售策略相匹配。如果没有& # 039；t，此时我们还可以修改产品定义。我们可以从以下两个方面修改产品：
1)产品定位
产品定位我们主要从差异化定位考虑：
资本层面的差异化：
早期的互联网团购大战，如滴滴、快的、摩拜单车和ofo共享单车& # 039；的巨额投资，本质上都是基于资本水平的差异化。资本差异化看似没有核心竞争力，其实是最高门槛，一般产品很难进入。因为资本水平的差别永远是5亿美元和10亿美元，所需资本量太大。可以说99%的企业根本没有参与的可能。这种差异化程度更多取决于公司的背景& # 039；的核心团队。
技术差异：
技术差异化是建立竞争壁垒的方式之一。以早期的QQ为例，网速只有10KB/s左右就能不掉线，这是其他竞争对手能做到的技术差& # 039；不要超越。一旦有庞大的文件需要传输，大家还是会第一时间选择QQ离线传输，这也是QQ的区别& # 039；的核心技术。
就拿华为& # 039；以美国手机为例。华为P30 Pro的拍照功能处于领先地位，这是华为& # 039；美国手机可以不断获得更高的市场份额。另外，华为在5G方面也处于领先地位，这也是技术上的差异。技术差异化的门槛也极高，前期研发本身就需要大量的时间和试错成本，一般团队可以& # 039；不要这样做。
用户差异：
也就是说，在现有市场的基础上，找到更窄的用户群体，从而提供更有针对性的产品来满足这类用户的需求。最典型的产品就是毒App，从球鞋的识别切入，指向对新潮产品敏感的用户群体。此外，基于母婴育儿社区的宝宝树、小米手机、拼多多在追求性价比的用户中收获颇丰。
这些产品是基于用户群体的差异化而做的，用户群体的差异化是大多数产品应该选择的道路。如果资金、资源、人才等。都不是顶配，那么产品经理就需要在产品前期考虑一条没有太多竞争力的道路，减少前期的竞争压力，借助前期的缓冲期快速更新迭代产品。
用户体验差异化：
即在原有产品的基础上升级用户体验，从而吸引用户迁移。用户体验水平的差异化是大部分团队需要并且能够创造的。
餐饮行业最典型的就是海底捞，海底捞服务的用户体验肯定是排名第一的；在银行业，招商银行& # 039；的用户体验绝对首屈一指。无论是互联网客户端的风格，还是线下服务体验的舒适度，很多银行都可以& # 039；t超越它；iPhone直接把乔布斯推到了& quot祭坛& quot。软硬件的完美结合，设计、交互、应用的丰富性，都让这款手机成为一个传奇。2)产品类别
如果产品的销售受到消费者太多的抵制& # 039；以前的经验，可以通过改变产品的品类来促进产品的销售。在改变了产品的品类之后，我们还需要反思之前的产品设计是否符合消费者& # 039；对产品类别特征的认知。我们需要知道和做的是顺应潮流，不与消费者作对& # 039；对产品的默认认知。
3)突出卖点
在考虑了产品销售策略之后，我们就可以在产品设计阶段把产品的卖点设计到产品中去。比如设计的卖点可以增加产品的酷炫感，让人们使用后增强认同感(社交货币)；卖点的设计可以参考社会货币、诱导、情感、宣传、实用价值、故事等。
6.资源决定邀请相关部门，如研发；d、供应链、战略部门等。取决于每个公司的组织结构。
由产品部提出，各部门充分讨论后，从公司开始& # 039；s现有的研发；d资源，生态资源，供应链能力，看现阶段定义的产品和各个部门有没有冲突，有冲突就讨论对策。如果对策能& # 039；t解决，需要再次修改产品定义，对后续产品落地和营销传播形成指导性建议。
参考书：
055-79000[美]乔纳伯杰电子工业出版社
055-79000[美国]艾里斯/杰克特劳特机械工业出版社
055-79000[美]加勒特机械工业出版社
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