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市值1000亿美元的Costco，拥有自己的品牌Kirkland，但却是推动Costco成功的关键老师。

文/王紫薇@零售魏观察

Costco作为被查理孟格大肆吹捧的商业体，一直以其独特的商业模式在市场上独树一帜，目前市值在1060亿美元左右。

虽然看起来付费会员制度是好市多成功的因素，但支撑会员制度的是它的产品。这里不得不提的是，科克兰已经占到了自主品牌科克兰Signature——总销量的三分之一(数据来自Costco CFO)。

与此同时，根据瑞银集团(UBS Group AG)最近的一份报告，如果柯克兰单独上市，其市值可能在750亿美元左右，比雅诗兰黛多150亿美元。

可以说，Kirkland Signature已经成为Costco的核心资产之一。

从数据上看，如果排除石油的销售，柯克兰目前占好市多总销售额的25%左右：2018年，柯克兰产品销售额达390亿美元，比2017年增长40亿美元，增长率为11，433.5439亿美元，比梅西百货和JP Penney同年的销售收入总和还多。

作为自主品牌，便宜是柯克兰签名的直观特点，再加上超高的品质，是典型的“好货不贵”。比如柯克兰的威士忌，品质和业内知名的法国灰鹅几乎一样(同样的法国小麦和水源，在各种盲评中的评分和灰鹅不相上下)，价格却只有灰鹅的一半。

一般来说，柯克兰产品的价格比同类产品低20%，这甚至有助于Costco在没有柯克兰产品的品类中保持低价。

在2018年的一个“经典案例”中，Costco将其在柯克兰的40瓶装500ml矿泉水降至2.99美元，这让包括波兰泉在内的传统品牌接受了降价的命运。

同样，在销售吉列剃须刀多年后，去年，Costco推出了Kirkland品牌的三刀片剃须刀；在Vitaco和Kind Bar两大品牌面前，Costco也推出了自己的椰子水和坚果棒。

Launchpad Inc的创始人杰里米史密斯(Jeremy Smith)曾经警告过想要与好市多合作的品牌，“假设你的产品的‘KS’版本会进入市场。他说，当这种情况发生时，精明的制造商会向好市多提供其产品的最新版本，调整包装以突出其品牌的优势，或增加营销支出。

一般13000平米的店只卖3700-4000个SKU，所以Costco的采购量很恐怖，各大品牌都不愿意得罪Costco(得罪Costco的结果就是下架。可口可乐和星巴克之前也有过类似的挣扎，最后都心软了)，所以当他们知道柯克兰推出了同类产品的时候，都把这当成了一件大事。

巴克莱零售分析师卡伦肖特(Karen Short)认为，“柯克兰是消费者去好市多的原因，并不是每个私人品牌都有这种待遇和精力”。

1995年Costco推出Kirkland Signature。

Kirkland Signature是以好市多总部所在的华盛顿州Kirkland命名的。1995年首次出现在消费者视野。好市多首席财务官加兰蒂(Galanti)表示，“在柯克兰出现之初，我们从未想过它现在会占到我们总销售额的三分之一”。

然而，柯克兰也有自己的“风险”。例如，柯克兰也犯了错误：好市多(Costco)因会员反应冷淡而下架了柯克兰牌淡啤酒。首席财务官加兰蒂表示，好市多在意识到“没有人在那里寻找第三种可乐”后，停止了柯克兰的苏打水产品。

因此，在好市多的年报文件中，它甚至警告投资者，好市多的销售额和利润可能会因为“科克兰产品得不到会员的认可和信任”而损失。考虑到这种警告从未出现在任何零售商的财务报告中，这表明了Costco对Kirkland Signature的过度依赖。

然而，最重要的是，柯克兰给好市多带来了优质商品的美誉。消费者被各种各样的柯克兰产品所吸引，如卫生纸、便宜的瓶装水、坚果、高尔夫球和葡萄酒。

此外，柯克兰还帮助好市多控制了供应链成本。Kantar Retail的分析师Timothy Campbell说，“它让供应商保持诚实”。而且，Costco还可以根据自身情况对商品进行微调：

2014年，好市多将柯克兰腰果罐由圆形改为方形，这样每辆货运卡车可以装载更多腰果，在店内的货架上，可以更好地利用空间，装载更多腰果产品。

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