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找到差距，大做文章。

1975年之前，德国的口香糖市场已经被塞尔公司垄断了30年，其他公司很难撼动其霸主地位。然而，德国里特口香糖公司的老板托尼里特却是一个肯动脑筋，敢于“把猫从嘴里咬出来”的年轻人。他一直在思考如何抢占德国的口香糖市场。以他自己的实力，是无法和瑞特硬拼的。只有从消费者入手，才有可能脱颖而出。准确定位后，瑞德开始了一系列的策划活动。他雇佣了斯图加特最有实力的调查公司，该公司提供了详细的调查报告。报道称，塞尔公司出售的口香糖虽然销量不错，但也并非无懈可击。首先，塞尔公司的销售对象主要是10岁以下的儿童，对成年人重视不够；其次，赛特公司的口香糖品种比较单一，只有一种含糖的果味口香糖；第三，塞尔公司的口香糖形状单一；最后，市场上每块塞尔口香糖的价格是1。马克，尤其是0。马克的改变引起了许多顾客的抱怨。看到这份报告，瑞德喜出望外，因为他发现了市场的很多缺口，而这些缺口恰恰是他可以大做文章的地方。瑞德对症下药。他首先将目光瞄准了成人口香糖市场，推出了能消除疲劳的司机口香糖、清洁口腔的交际口香糖、补充体力的运动口香糖、放松心情的减压口香糖等一系列成人口香糖，并制定了一整套完善的销售策略。同时，瑞德还推出了不同形状的口香糖，如卡片形、圆球形、动物形等。在价格定位上，为了更方便顾客购买，每块口香糖定价1马克，减少了买卖双方找零的麻烦。这样，瑞德公司推出的新型口香糖一进入市场，就吸引了大批消费者。1976年，瑞德口香糖公司在短短一年内就夺走了塞尔公司四分之一的市场份额，瑞德公司成为仅次于塞尔公司的德国第二大口香糖销售商。

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