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编辑导语：在疫情得到控制的情况下，旅游行业将迎来复苏，各大B&B平台已经开始做出相应的对策和预案。在这篇文章中，作者介绍了四个平台的策略，对比分析了它们营销的优势和劣势，并推荐给想了解B&B营销的群体阅读。

12月，国内旅游业捷报频传。

11月27日，2021北京冰雪文化旅游季推出北京22条优秀冰雪旅游线路，汇集了滑雪、登山、徒步、自驾、美食、网络名人打卡等元素。

11月28日，上海新冠肺炎临床救治专家组组长张文泓在微博中发布消息：上海疫情已进入收尾阶段。三天结束，上海速神助力冬季国内游。

12月1日，湖北省文化和旅游厅推出第三轮湖北文旅消费券。

坚持动态出清的防疫策略，为国内旅游市场创造了更多的机会和可能。在有效防控疫情的基础上，寒假和春节的旅游高潮必将到来。之后就是三月的春天，旅游也随着天气回暖。

从现在开始，这是旅游业抓紧时间开发市场和盈利的有利时机。途家、木鸟、小猪、美团作为国内民宿的第一梯队，对国内旅游的火爆做了一些战略应对？

第一家和第四家民宿各有千秋，团购打折成“香香”。总的来说，从策略上看，四家民宿各有侧重，差异明显。

正所谓“攻心为上，攻城为下”，“以心为上，以兵为下”，抓住消费者的心真的很重要。

从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，无一不是在针对消费者的心理采取行动。

现在的营销会越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终实现产品销售。因此，消费心理是我们营销策略的重要组成部分，如何利用好潜在客户的消费心理是我们制定策略的根本策略。

传统的营销组合工具是4P:主要指产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略，其中我们使用最多的是促销策略。

促销策略包括激发他们的欲望，给他们喜欢的东西，适应他们的欲望，弥补他们的不足。上述策略的使用是基于商品本身的质量，而这种策略的实施是最规避的。激发他们的欲望，也就是激发消费者的潜在需求，才能打开商品的市场。

它要的是根据消费者的兴趣爱好来认识和组织生产销售活动。适合自己，就是尽量适应消费市场的消费趋势。弥补不足，即瞄准市场缺货商品的“缺口”，积极组织销售活动。四大平台都推出了哪些推广策略？

途家、小猪、美团上演打折大战：打折降价是APP运营最常见的手段之一，能抓住消费者的心理促进转型。面对国内逐渐好转的消费形势，途家、朱晓、美团分别推出冬季房源优惠活动，希望通过价格优惠尽快引流变现。

以木鸟的价格开启预售：为了刺激国内住宿市场，提前预售创造需求，激活大众的出行欲望，木鸟开始在卖房的路上花了不少功夫，以99/199/299的价格开始促销。其实这也是迎合消费者“囤积”旅游产品的习惯。

先“囤积”再“预约”，在疫情防控常态化的情况下，让消费者灵活安排时间，安心出行。除了推出热门爆款、当季热门产品、特价机票酒店、超级预售等覆盖各种使用需求的高性价比旅游产品

笔者从四个主流平台对比了四个城市的房价后发现，同一个B&B在不同平台的价格并不相同，有的差距还很大。以上海沪住住宿为例，价格最高的小猪B&B与其他平台相比差价高达168元。

整体来看，途家和木鸟民宿平台的房源相对丰富，小猪民宿和美团民宿的房源略显匮乏。小鸟民宿价格相对合理。综合房源和价格，各民宿APP推荐指数为：木鸟民宿>途家民宿>小猪民宿、美团民宿。

1.途家B&B页面内容最丰富，但房源覆盖率存疑？途家B&B活动页面将所有城市分为江南、岭南、西南、北国四个主题，文化氛围浓厚。活动将于2022年1月30日结束，可以看出途家针对的是双旦和春节前出行住宿的人群。

虽然途家这次的主题是冬游，但是从活动详情公开的城市可以看出，途家在沈阳的活动房源为0，途家在东北的房源供应相对紧张。

2.小猪B&B活动最丰富，华而不实，令人担忧？小猪B&B在七折优惠的基础上叠加了新用户九折优惠券，这是其新推广的一大利器。同时，利用三大福利吸引用户创造私域流量，这本身也是小猪B&B在股市赢得用户的手段之一。

从运营的角度来说，小猪B&B通过一次活动完成了拉新单和留单三个目的，值得其他平台借鉴。从单个活动的力度出发，小猪B&B的物业性价比远远低于其他三家，对于消费者来说性价比不是很高。

从活动时间，一直到元旦，这对于想元旦假期出游的用户来说，并不是很友好。需要在周末或圣诞节出行的用户，可以考虑选择合适的房源。值得注意的是，小猪B&B近期因虚假折扣被行政处罚，下单还是要擦亮眼睛。

3.美团B&B有很多优惠，但是优惠不能当第二次？美团B&B充分发挥了美团生态链的作用，不仅提供房源优惠，还为用户提供7元美团外卖优惠券和5元门票，这不得不说是美团生态链的福利体现。

但从价格上看，很明显即使美团提供了5折的超低折扣，房价在四家公司中仍然不占优势。活动页面提供的红包其实是返现券，是美团B&B在瞄准双旦后，旅游住宿需求激增后，提前抢占用户，推动复购的手段之一。

4.木鸟B&B的价格是最实惠的。预订热的时候需要抢房吗？慕鸟B&B打出万店通用预售团购的牌子。从价格对比中不难发现，慕鸟B&B是四者中性价比最高的，三种优惠券的推出更能满足不同人群的需求。

从详情页来看，Mubird B&B的诚意体现在“周末不涨价”和“随时退款”两个承诺上。相比途家小猪团，活动时间延长至2022年6月30日，覆盖春节和春运旺季带来的涨价现实，可能更适合用户选择。

长期来看，平台会通过团购活动为人民主机带来更多的流量倾斜和品牌曝光，帮助其回笼资金。同时，它将通过更低的价格、更长的核销期和更灵活的退订规则给用户更多的选择，以最大限度地发挥消费潜力，提振消费者信心，加快B&B工业的复苏进程。

第二，与其花里胡哨的营销，不如选择硬通货B&B APP。除了考虑折扣，还需要了解各家的口碑和实力，这样才能获得更好的住宿体验，也省去了出现问题时互相扯皮的麻烦。

1.国内房源存量排序为途家>木鸟B&B >小猪>美团。

房子的数量代表开发规模

2.评论和评级的数量。通常只有下载并使用过该app的用户才能去APP市场评论，部分用户懒得评论，所以评论数量一定程度上能反映其下载量，评论数量通常小于下载量。

得分从高到低依次为：Mubird民宿(5.0)>途家(4.9)=美团(4.9)>小猪民宿(4.8)。

从四大平台的这种活动模式来看，产品策略的选择更多的是自身业务和习惯模式在价格端的延伸。

折扣不是制胜法宝。塑造活动氛围，增强用户互动，刺激用户需求，激发用户欲望3354是活动应该有的效果。偶尔打折促销的时候用户会感受到活动的诚意，用多了用户会对促销活动失去期待。

所以也能看到各家在打折促销的老套路下的新思维：比如途家通过主题设置营造视觉差异；Wood赋能供应链，实现平台、主机、用户三方共赢；小猪通过社群刺激引流私域；通过美团生态链的整合，发放住宿外卖门票的产品组合券；这些都是不同家族为差异化竞争所做的尝试。

但尝试过之后，不脱离方便用户的初心还是很重要的，给用户更多新鲜感和体验才是最重要的。

从行业趋势来看，2021年B&B市场的两大趋势尤其值得关注：

价格战。在住宿同质化严重的情况下，目前达到目的最直接有效的手段就是价格战。展望未来行业的发展，随着出行市场的逐步回暖，市场竞争强度的适度，行业整体盈利能力将得到提升，这是大概率事件。

资本是一把双刃剑，不是万能的。从冬季四大平台的价格策略来看，自主研发的Mubird B&B在供给端享有更高的议价能力，这也从侧面证明了资本只能带来发展，而不能给予增长。途家、小猪、美团在享受背后资本红利的同时，也在通过社群和生态链的共同努力，寻找良性的发展模式。

智者造桥，愚者筑墙。现在住宿市场逐渐回暖，各平台阵营都开始各自出招，内量难以为继。只有取得突破，才能创造出新的机器。

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