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销售活动的重要环节之一是成交。两人都是销售人员，但很多人可以轻松做成交易，而有些销售人员却很苦恼。不管他们做什么，都很难签合同。别担心。下面给你介绍一些销售技巧，希望对你有帮助。

肯定归纳问题

肯定归纳提问法是肯定陈述、归纳陈述和提问三种方式的同时运用。首先是肯定句，也就是正面用语的使用——“很受欢迎”。其次，归纳陈述——“本产品有两种尺寸。不知道你愿意选哪个，我觉得大的更好？”最后一个问题是* * *一个一个“老师，你想怎么用？”

相比类似的问题，简单来说就是用客户的财物作为实际例子来说服客户。例如，陈骁是一名研究软件的销售员。有一次，一个客户看完产品介绍，想看看要购买的软件内容：“我应该根据要购买的产品内容是否适合我来决定买还是不买，对吧？”

陈：“你说得对，但是出版这本书的出版社很有名。希望你能信任一流的出版社。”老师，请问你的笔记本电脑是什么牌子的？"

顾客：“是国货。”

陈："哦！你买这台电脑的时候，要不要拆开看看它的部件？”

顾客：“没有。”

陈：“我认为你买这台电脑是因为你相信这家公司的信誉和服务，即使你看了电脑后认为它的质量还可以。同样的，买车的时候，也不能拆开看一下发动机吧？买药的时候，不能100块钱一盒的药，随便挑一种，尝一尝，试试药效，再决定买不买。虽然不同品牌可能会有很多价格差异，但是如果你分不清一个产品的好坏，我觉得还是要根据厂家的口碑来买。这个学习软件也是如此。你应该相信出版商的声誉。

问题分解指导这种* * *在销售昂贵的产品时非常有效。一个销售人员经常用拆分的问题来说服顾客：“这个家具太贵了。”

销售人员：“你觉得贵多少？”

顾客：“贵了一千多块钱。”

销售人员：“所以我们假设现在1000元贵。”这个月你将使用它60次。所以，如果这套家具每个月多花8.5元，每次就少花0.15元。"

顾客：“是的。”

销售人员：“那一天不到15分钱就可以把家里收拾的干净整洁，让你不再担心东西没放对地方，还起到了装饰的作用。你不觉得很划算吗？”

顾客：是的。那我就买它了。你送货上门，对吗？"

营业员“当然！”

把问题简单化。销售人员可以通过一个简单的问题来理解客户不购买的原因。

销售人员可以根据客户的情况，知道应该采用哪种策略来应对，减少可以一一克服的销售障碍，提高销售成功率。这时候不如把问题简单化，用问题引导客户。比如你可以问“你觉得现在买没必要吗？如果是支付问题，我们有和你合作的计划。”

“对价格有什么不满吗？'

“我的说明有什么不明白的地方吗？”

“你还不想买吗？”

“你已经从别的地方订购了吗？”

"你考虑从其他买家那里购买吗？"

“你不喜欢这种风格吗？”

“你对这个产品不是很感兴趣吗？”

你觉得这个厂家怎么样？"

销售人员通过提问引导客户赢得主动很重要，但使用不当会适得其反。因此，销售人员在引导客户提问时应注意以下几点：

1.引导顾客的想法6

首先，用问题引导客户证明自己是对的，让他们相信自己销售的产品。如果你说出来，顾客会怀疑的。如果是客户自己说的，那就是真的。

其次，要确定有证才引导。这需要多长时间？不同的场合会有很大的不同。如果一开始就想引导客户，那么客户购买的几率很小。还是那句话，不要给客户思考的机会，否则他们的答案可能不是你想要的。这就需要销售人员提前练习、演练、行动。这样，客户的情绪就可以通过保持高速运转而不断高涨。

2.带头

一般来说，一旦销售人员自己做了决定，客户就会觉得对方是在强迫自己购买，从而产生拒绝反应。所以，卖家要考虑到情况的变化，礼貌的询问，逐步把客户引向他想要的方向。当然，这样做的前提是销售人员必须牢牢掌握主导权。如果他们失去了主动性，被客户抛弃，那么销售人员很容易陷入混乱，销售谈判也不会顺利进行。

3.要意识到。

销售人员还应该练习、训练和排练如何应对客户的错误回答。这些问题有的可以不回答就忽略，有的有时会迫使销售人员改变策略，所以销售人员要提前做好充分的准备。只有销售人员才能做决策，引导客户做决策。一般客户对产品不熟悉。如果有多种产品和服务，一般客户会选择几种或一种。在这种情况下，销售人员无法随身携带所有推广的产品。但是作为一个专业的销售人员，你要为客户做决定。如果你不能自己做决定，客户要销售人员干什么？

4.掌握丰富的专业知识。

销售人员应该具备解决问题和为客户创造机会的专业知识。专业知识和专业销售人员将为客户解决产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入的机会，并提高他们的地位。在每一种情况下，销售人员必须拥有比任何客户都多的知识储备，也就是说，销售人员必须找出哪一部分知识最能满足每个不同客户的需求，通过系统的、经过实践的咨询习惯发现问题，分辨、更新和确定每个客户的问题和机会，并形成讨论的习惯。

【销售技巧】以下是让对方感到不开心的坏习惯：

咬手指，托下巴

经常摸摸你的头或额头。

说话时咽口水。

咬嘴唇或者伸出舌头。

抬腿或者把脚伸得太长。

交叉双臂，搓搓手，抖抖脚，把手伸进裤兜。

笑，环顾四周，擦擦眼睛，不停地看。

嘴里吸烟，向人吐痰

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