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众所周知，销售预算是未来生产采购预算、人员预算、投资预算等预算的基础。销售预算包括销售收入预算和销售费用预算。

下面介绍三种基于产品的销售收入和销售收入预算的预测方法！

1.销售收入的三种预测方法(1)判断预测法(自上而下)

自上而下的方法是经营者根据自己的判断或推测，下达下一年度的销售收入指标。这种方法要求操作者对市场了如指掌。这种方法决策时效性最好，但容易泛化，下属没有参与预测过程，对完成目标缺乏/没有信心。

(2)推销员意见综合法(自下而上)

销售人员提出自己的市场预测，销售部门综合销售人员的意见，制定下一年度的销售收入目标。这种方法的要求是按产品、地区、客户进行细分，业务员一定要实事求是。这种方法的好处是目标是建立在业务员预测的基础上的，有足够的信心就可以完成。但如果业务员不擅长预测，就容易判断偏差，甚至业务员为了轻松达成目标，故意低估预测。

(3)综合方法

合法性指的是“自上而下”，即高层主管制定前瞻性、挑战性的价值观后下发到销售部门，再由“自下而上”，即销售部门根据市场预测拟定实现目标的具体计划/方案，提交给高层主管。最后，双方经过几轮谈判达成协议。

提示：预算注重过程，力求通过各部门的自查自纠、自我发现和充分沟通，促进资源的合理配置，从而实现预算目标。请根据您企业的具体情况选择自己的预测方法。本文用“综合法”来解释预算编制的过程。

2.基于产品的销售收入预算。销售收入预算可以从多个角度进行，如产品角度、地域角度、新老客户角度、大小客户角度、销售渠道角度等。多角度预算的好处是可以使企业的预算更加准确，便于发现企业未来成长的各种机会和空间，促进企业更加优化地配置资源。

今天主要从产品的角度来讲解如何预算销售收入。

基于产品的销售收入预算。(1)基于产品的销售收入预算分为以下三个步骤：

公司确定销售目标并下达到销售部门如下：

第一步：销售部门将销售目标分解到每个产品，根据产品做预算；

第二步：将每个产品的销售目标分解到每个销售人员，制定具体的个人预算；

第三步：根据预算结果，如果当前员工无法实现预算目标，则需要将任务重新分配给每个员工，或者考虑增加更多员工。经过反复内部调整，如果还是不行

为实现预算目标，可能会要求公司适当降低销售目标。

实例分析：

A公司是一家机械制造企业，2008年销售收入6000万元，月销售收入480，520，464，…等。公司已经设定了2009年的销售收入目标。

7500万元，比上年增长25%，因此2009年各月销售目标如下表所示：

注：2009年预计比2008年增长25%，所以估算2009年的月销售收入时，也应该增长25%。比如2008年1月的销售收入为480万元，那么2009年1月就应该是4.80(1.25%)=600万元。

注：预算时，11月、12月或年末仅12月的实际销售收入尚不得而知。企业可以根据前几个月的销售情况和去年同期的销售情况来估算本月的销售收入。

注：企业可根据淡季情况，在保证全年销售收入25%增长比例的基础上，适当提高或降低各月增长比例。

销售部门的预算流程如下：

第一步：将销售目标分解到每个产品中，并制定

企业还可以根据上一年度各产品在市场上的供需情况和份额，分析预测市场变化，结合本年度的计划增长比例，对各产品的销售收入进行预算。

第二步：将每个产品的销售目标分解到个人，制定具体的个人预算；

第三步：根据第二步的预算结果，预计可实现实际销售收入7511万元，超额完成目标任务。如果当前员工不能完成预算目标，就需要重新分配任务。

给每个人，或者考虑增加人数。经过内部反复调整，如果不能完成预算目标，可能会要求公司适当调低销售目标。

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