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二手车销售比新车销售要难，因为二手车没有固定的价格和完全相同的车况

二手车销售目前并不够规范，加之很多不正规的车商干扰市场，欺骗消费者，导致很多消费者谈及“二手车”色变。这就给正规的二手车销售带来了些许难度。

接下来就简单地谈一谈二手车销售技巧和话术，希望对用得着的朋友有所帮助。

汽车本身就是一个比较复杂的机械系统，客户一般都只是了解外观和基本功能情况，这对于新车也许够了。但是，二手车就截然不同了，除了外观，内里的情况客户会更加。这时候的销售人员一定是客户信任的专业人才，才有可能成交。

2、通过发问的方式挖掘客户的消费需求，对购车人的基本情况及车辆用途做到充分了解，在话术上多用开放型问题。

需求的分析是现代销售必须要进行的重要环节。可以这样发问：“您预算是多少呀？”“您买车做什么用途？”“您喜欢两厢车还是三厢车？”“您买车是自己开吗？”等等。

3、结合客户购车用途、购车预算、目标车型、车型档次等情况，推荐适合该客户的车型，在话术上要侧重客户的需求立场。

前面做好了客户需求分析之后就结合问题答案和自身店里二手车资源来推荐最适合客户的车型给他，这样最贴近他的需求，就更容易成交。你可以说：“根据您的情况，我给您推荐……”

4、积极解答客户的异议并且及时打消客户的疑虑，触发成交的契机，进而促成成交，在话术上尽量用正面回答的方式。

比如价格异议你可以说：“价格已经不高了，二手车您不能光看车型估价格，主要得看车况……”；对于客户的疑虑你可以说：“您放心，我们收的车都经过几道专业检查……”

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