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医疗器械销售人员应注意的六点

医疗器械的销售不同于任何其他产品的销售。在不同的国家，销售不同的产品可能会有完全不同的工作方式！一个销售人员上任第一天，首先要明白自己的产品是医疗器械，和袜子、领带、化妆品完全不同。你的产品有其特定的销售目标和销售环境。以后所有的活动都以此为基础。

今天简单介绍一下医疗器械销售人员的六个注意点：

1.销售对象是全国的医院。因此，有必要了解国家政策和我国当前的现实情况。国家政策必然会影响医疗器械市场。医院等级的评定、中西医结合、检查价格的降低、设备配置的权限限制、大病统筹、医疗保险、社团或协会专家经营理念的冲击、付费新闻的泛滥等等都直接影响着设备的销售。医疗器械生产商和销售商的任务不是评论对错，而是面对现实，合法盈利。

2.采购人员花公款给医院买东西。这与销售给个人或企业是非常不同的。从根本上说，医院建立采购项目的依据是医疗需求。但是部门产生的收入，科研项目，论文发表，甚至特殊个人的需求也可以成为购买项目的动力。一旦立项，医疗设备采购人员必须把采购设备作为一项任务。为大众做事，圆满完成任务是一切的第一要务。

3.一般情况下，不是一个人说了算，而是一个群体共同决策。群体中的每个成员都占据着不同的位置，都有自己思考的角度和目的。成员之间很可能存在各种复杂的矛盾。同时，每个成员都承受着不同的思想压力。当内部协调有困难时，应邀请专家小组。专家组成员也有自己的观点。无论如何选择类型，都有一定的规律可循。没有经验的销售人员可以有意识的多看电视新闻，电视节目经常会给你展示这些规律。

4.多投点钱，买先进设备，几年内不落后，这是正确的。少投入钱买实用的医疗设备也是正确的。购买A公司产品的观点是正确的。购买B公司产品的观点也是正确的。推销员的任务是把适合他的产品的观点变成正确的观点。

5.医疗设备是一个高技术、高利润、低销售、长期的项目。培养一个项目不容易。一两年也不奇怪。赢得一个项目可能会增加另一个项目成功的机会。反之亦然。

6.随时介绍精彩的产品，回答客户关于技术细节的问题是必要的，但无论是在医院，还是在业内人士的交往场所，与客户沟通远比介绍产品重要。过多的纠缠和喋喋不休的介绍只会导致客户的厌烦。

对于医疗器械销售人员来说，不管第一次绩效考核是什么，以后还是这张考卷。一步步明白这一点，你在考试中会越来越好。随着工作经验的增加，你会对这六条有进一步的了解。最懂这一点的销售人员，一定是最成功的销售人员。

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