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2021年即将结束。

年底了，你的财务报表怎么样？

目前能“活着”很不容易。

但是，有些人已经彻底理解了“会员制”的核心，悄然出现了！

在注意力稀缺的时代，赢得会员就等于赢得复购率！

022、如何利用「会员制」逆风翻盘，拥抱会员经济红利？

让我们从范建军的案例中寻找出路吧！

一个

案例一：两点布局，流量爆炸

店面300多平米，周转率3-4。四家店都满了！

两年时间，会员达到11万，仅双十一一天，充值超过100W！

2021年，3.8万家火锅店被杀。这样一组数据，不知有多少火锅人羡慕！

而这张漂亮成绩单的主人，就是老北京风味的火锅店——北京火锅串串香。

北京铜锅烤肉

不要在家里心烦。很苦恼。为什么？

因为它只对一件事起作用：联盟营销！

把双十一和年底作为两个重要的时间节点，集中精力营销！

以全国“剁手节”为时间节点，推出大规模充值促销活动。比如今年的充值1111元送1111元的优惠活动，就像本文开头说的，只需要一天，储值直接超过100W！

北京铜锅苏尼特羊肉

年底会根据下一年的生肖来设计年券套餐。今年12月，部落虎健康Wika将会推出。具体做法是将牛羊肉等单价较高的品牌产品打包。会员只需99元购买年券套餐，2022年每月可免费吃一次指定菜品。

呼呼呼生活动力券套餐

充值会员和付费会员相结合，既保证了店铺的现金流，又能双重锁定客户，增强用户粘性，一举两得。

2

情况二：激活百万会员流量池的“3天”。

自2000年以来，它已在上海扎根。6年开了70多家火锅店，100万会员，复购率超过70%！

是吴老幺火锅，在上海被称为“全国火锅”！

吴老幺火锅店

他只用了“3天”就激活了百万会员流量池。

gt；每月1日至5日在gt免费试用新产品。

吴老幺火锅每次新品推出前都会邀请会员免费试吃，然后通过会员的反馈决定是否推出。

尽早采用这一优先事项对成员特别有利。他会独立传播这种尊重感，既增强了成员本身的粘性，也增加了裂变的可能性。

gt；每月gt的2号到15号，新品半价。

15号是大多数工人发工资的日子。很多人会选择在这一天吃点好吃的来“犒劳自己”，吴老药也会在这一天推出新品，通过超低折扣来刺激会员消费。

吴老幺火锅店客人在吃饭。

gt；从每月的第3天到第25天，享受一道特别的菜肴。

在每个月5号推出的新品中，有受欢迎的，也有卖得不好的。吴老药把库存大的产品做成特色菜，以成本价卖给会员。这样既缓解了库存压力，又让会员受益。

看似不相关的三天，其实是环环相扣的营销策略。在整个过程中，不仅客户体验好，还能不断盘活流量池，收入自然也不会差。

三

三个维度，打造会员专家

看到这里，很多餐馆老板可能会问，案子毕竟是别人的。有什么方法论吗？

当然有。

1。建立完善的会员体系。

高楼不可能从平底升起来。扎实的基础是基础。会员制营销和盖房子一样，都是建立在完善的会员制设计基础上的。

顾客分层：位于用户分层塔顶端的熟客和忠实客户约占总数的20%，是餐饮企业最应该珍惜的VIP，因为它可能决定门店70%甚至80%的利润。

图片来源：天财尚龙

会员级别设计：旨在持续让用户体验升级的乐趣，同时防止用户在快速升至顶端时失去消费动力。

gra有三个主要问题需要解决

比如海底捞的普通会员只能远程在线排队取号，而最高级的黑海会员可以直接就餐，不用排队。

海底捞黑海会员卡

会员三个板块相辅相成，才能创造出“1 1 1: 3”的美好局面。

2。多维成员觉醒

有资料显示，发展一个新客户的成本往往是维护一个老客户的三倍以上。所以激活老客户的唤醒营销，是一件多利的事情。

比如，对于未消费49-90天的会员，小龙坎的唤醒方式是发放“小姐券”。

亲爱的小龙坎成员：好久不见。我想你。我偷偷给了你一张小姐68元代金券。来看我。一桌限量，折扣不同，有效期30天。

在唤醒营销活动中，小龙坎唤醒了1041名会员，带动了50万的营业额。

小龙坎火锅

按照一定频率发放大额优惠券，激发会员的消费力，是餐饮企业常用且有效的唤醒方式，既持续搅动流量池，又有利于低频会员转化为活跃会员。

3。保值会员，付费会员，团体最佳CP

一般来说，储值会员的复购率是普通会员的3-5倍，付费会员是普通会员的2-3倍。也就是说，在复购率上，储值会员：付费会员：粉丝会员。

目前储值会员还是中坚力量，但餐饮企业要量力而行，可以薄利多销，但没必要赔钱赚吆喝。

另外，一定要保护充值会员的权益，不能觉得可以“掉以轻心”锁定消费者的钱。

二等菜、菜量少、服务差暂时留住了消费者的钱，却可能永远失去他们的心，最终可能成为“饮鸩止渴”。

如果说储值会员的核心是商家给予权益，顾客为其买单，那么付费会员的核心就是商家给予权益，顾客为其买单。

比如18元，肯德基的宅神，期限是30天。只要发票在19元以内，9元以内的配送费可以免，单笔配送费一天可以减免两次。权益最大化，最多能省540元。

消费两次就可以省下卡费，让消费者觉得买的越多越划算。客单价越高，消费越多。一旦消费者习惯了免送货体验，下个月再次购买的几率就很高。

预存会员可以在短时间内盘活食品企业的现金流，而付费会员则会频繁增加消费频率。两者形成CP，回购率有保障。

四

六点建议，锦上添花。

最后一餐见，我给你几个建议：

1.不要急于求成，一定要分清主次。一、练好餐厅菜品和服务的基本功。如果一家餐厅的品牌不好，会员制也无济于事。

2.成员是“细”而不是多。与其广撒网，不如注重挖掘潜在客户，增强他们对品牌的粘性，提高复购率。

3.营销策略再好也没用，所以强大的团队执行力极其重要。

4.会员流量池就像一池湖水。餐饮企业需要不时“搅动”湖水，让它活起来。

5.位于用户层级金字塔顶端的超级用户，一定是餐饮企业的“VIP”，需要特殊礼遇。

6.“成员”说到底是工具。不要被虚假的繁荣所困。

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