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当你想到销售手册时，首先想到的是什么？密集的规章制度？快速行动指南？

对于任何企业来说，销售宣传册的重要性不言而喻。

作为一个管理者，如果你在考虑为公司的销售团队制定一个计划或指南，我相信大多数人会认为这是一个好主意。毕竟销售团队的工作是有章可循的，是可以顺利开展的。

当然，并不是所有的销售手册都是有效的。在你决定销售手册是否适合你自己的业务和销售团队之前，你需要记住一些优点和缺点。

什么是销售手册？

在很多体育比赛中，一套成熟的战术手册往往是最终成功不可或缺的因素，所以我们可以把手册理解为一系列经受了时间考验的策略，最终目的是指导自己成为比赛中的赢家。

一般来说，手册是以各种文件的形式呈现的。在给每个团队成员的时候，希望大家都能遵守流程规则，一起实现共同的目标。

在销售工作中，大家的最终目的都是一样的，就是把潜在客户变成付费客户，然后建立稳定持续的客户关系。

那么，一份好的售楼书的基本要素是什么？

首先，需要定义一套对企业非常重要的最佳实践和方法；

其次，需要详细解释销售周期的每个阶段，以及客户旅程的清晰路径；

然后，需要说明企业的价值主张、产品定位和竞争分析；

最后，列出员工的职责、行动计划和待办事项。

如果你的售楼书不包含以上要素，那就不要急着填写，因为在此之前，你需要考虑清楚一些重要的事情。

销售手册的优势

对于业务经理来说，将销售团队的数量从5个扩大到10个似乎是个好消息。毕竟销售团队人数的增加意味着业务收入的增加。

然而，销售队伍的扩大也意味着管理的困难。再加上复杂的销售周期，销售人员的管理会变得更加不可控。

这时候，一本好的销售手册就凸显出了重要的价值，可以完整的记录销售人员的工作流程，以及销售过程中要避免的陷阱。

对于企业和一线销售来说，销售手册的优势主要体现在以下几点：

改善销售培训

《销售手册》的第一个明显优势是可以帮助企业缩短新销售人员的培训、辅导和入职时间。

一般销售部门在培训中通常会采用一对一指导、PPT演示等方法，但这些方法并不总是有效，容易出错。

但是，有了销售手册，销售人员，尤其是新销售人员，就有了一本便携指南。如果能够结合相关的数字化工具，新销售人员的起步周期将会大大缩短。

简化销售流程

销售手册帮助企业定义销售周期的共同特征，比如销售会经历的一些特定阶段：需求挖掘、需求匹配、转化等。以及常见的客户异议类型：需求异议、价格异议等。

通过在销售手册中设定这些标准，销售人员不会像无头苍蝇一样变得越来越复杂，反而会让销售过程更容易遵循。

更好地利用时间。

当销售手册成为销售人员履行职责、满足客户期望的指南时，在销售的不同阶段，销售手册可以迅速告诉销售人员该做什么，从而为他们节省大量时间，并将其用于更有价值的事情。

减少内部不一致

在某种程度上，销售手册也减少了销售团队内部的不一致，尤其是在处理产品专业知识或定义客户类型方面。销售手册成了每个销售人员最好的证据。

当销售过程中消除了这些差异，销售团队成员之间的猜测就会减少，大家就会更加团结。

优化部门协作

有了销售手册，营销人员可以更加了解销售的具体工作，帮助他们更有效地寻找潜在客户，完成销售。

这里要记住，销售手册的目的不是让销售人员更努力，而是让他们更聪明地工作。

销售手册的缺点

如果你的公司有一支总能超越销售业绩的销售团队和源源不断的满意客户，有时候可能很难发挥销售手册的优势。

然而，我们应该认识到，制作一份有效的销售手册并不是一件容易的事情。在销售工作中需要大量的时间和多次的迭代，才有可能发挥更大的价值。

那是不是说明销售手册一点弊端都没有？当然不是！

下面提到的这些销售手册的缺点也应该注意和权衡：

耗费时间的

越复杂，越需要花时间为它制定规则。同样，对于销售来说，产品和客户越复杂，创建有效的销售手册需要的时间就越多。

因为企业需要针对不同的销售场景、客户类型、最终目标来制定手册的内容。有时，他们必须决定销售手册应该关注哪些目标，团队中的哪些成员应该负责。

并不总是准确的。

企业不会永远不变，比如推出新产品、进入新市场、调整销售预算等。这些都会对销量产生重要影响。

此外，销售团队和客户的角色和期望在不断变化，这导致销售手册需要频繁调整和修订以跟上变化。并不是所有的企业都愿意花时间和精力去做。

不适用于所有交易类型。

虽然销售手册可以帮助销售人员更快速有效地处理交易，但有时死板的销售手册不利于一些复杂的大额交易。

这时候可能更需要办理这类交易的销售人员去适应情况。毕竟每个人对于一些“个性化”的事情都有不同的处理方式。

潜在着陆风险

制作销售手册的目的是希望销售人员能够使用。如果不用在地板上，那就没有意义了。

但是，对于企业来说，并不是所有的销售人员都愿意按照销售手册上的方式做事。他们可能有自己的做事逻辑。即使他们承诺足够的灵活性或即兴创作，他们也不愿意。这时候他们就需要提前应对这样的风险。

从这些弊端可以看出，销售手册并不是销售人员一劳永逸的万能钥匙，企业也需要自己的实际情况来决定怎么做。

接下来会发生什么？

像任何指南或细则一样，销售手册的质量取决于具体内容、销售人员的使用水平和更新频率。

但这些还不是全部。如何才能保证既定的销售手册在重要环节被销售人员遵守？如何推动销售人员按照销售手册在正确的时间做正确的操作？这些问题同样重要。

如果不知道如何解决这些问题，企业可能会错过很多好的机会和优质的资源。

好在随着数字技术在销售领域的不断应用，辅助销售的Salestech相关工具越来越多，可以帮助企业实现更多的可能性。

比如很多互动销售工具，可以实时帮助销售人员遵守销售手册，并根据自身表现提醒他们如何提高订单率。

结论[/s2/]

回顾以上，我们可以清楚地意识到，如果企业销售手册用得好，不仅有助于新的销售入职和培训，还可以节省大量的时间。还可以帮助销售人员发现和解决销售过程中遇到的问题和漏洞，从而提高至少30%的转化率。

而且，更重要的是，在Salestech工具的支持下，销售手册的应用会变得更加智能和高效，从而发挥更大的价值。

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