销售渠道宽度的类型主要有哪几种,销售渠道有三种类型
随着人们风险意识的提高和保险市场的蓬勃发展,保险公司之间的竞争日益激烈,好的产品层出不穷。大家现阶段的烦恼不再是“买还是不买”,而是“选择太多,不知道如何选择适合自己的保险”。
产品太多,容易纠结。一方面,你可以通过许多渠道购买保险,例如:
“家里亲戚熟人都是保险公司的代理人,应该更值得信任”;
“银行网点的理财经理今天给我推荐了一款产品,说是理财特别好”;
“今天接了电话,说有个意外险挺好的。我可以每个月交保费,到期返还本金”;
保险经纪人可以量身定制保险计划,与许多公司合作,货比三家
那么问题来了,买哪个渠道比较靠谱呢?哪种保险销售模式更值得信赖?
今天,我们来深入分析一下,帮助你做出更好的选择。
为什么销售渠道这么多?
常见的保险销售渠道可分为以下几种:
因为保险公司采取的是“产销分离”的模式。保险公司专注于“研发”;产品、生产合同条款、渠道支持和客户服务。而产品的销售都是分给这些渠道的。
同时,保险公司是合同的法律主体,履行保险金的给付责任。
也就是说,无论我们通过哪种渠道购买保险,都是合法有效的,保险合同最终是由消费者和保险公司签订和订立的。保险费的支付和结算最终是由保险公司来执行的。
同一产品不同渠道的保费是一样的吗?
是一样的。无论从哪个渠道购买,只要是同样的产品责任和条款,消费者支付的保费都是一样的。但是购买保险的过程其实很复杂,产品选择只是其中一个环节。更关键的是:谁来为你服务,你能提供什么服务?
01你在乎自己的需求吗?
结合:家庭成员及经济责任、居住城市及职业、健康状况、收入、支出、债务等财务状况、消费偏好、现有保障等情况,帮助您分析风险,量化保额,结合预算选择适合的产品。
02是否客观的帮你解释?
包括但不限于:保险功能、产品责任(保什么、怎么赔)、利弊、免责条款(不保什么)。
03健康告知是否到位?
投保前是否全力协助您进行健康告知,避免理赔纠纷?
04投保后服务是否专业持久?
包括家庭保单安排、定期风险动态管理、出现理赔纠纷时帮您维权、帮您维护保单权力等。
让我们来看看每个销售渠道的特点:
01保险代理渠道
平时大家接触保险代理人比较多,比如某些保险公司的保险业务员。
《保险法》第一百一十七条
代理人与保险公司签订代理协议,只销售“一家”保险公司的产品。
“代理制”起源于我国台湾地区,1992年由友邦保险引入中国大陆。长期以来,整个中国保险行业都采用这种寿险营销体系,创新了中国传统的保险销售方式。
代理人是离客户最近的人,对保险意识的普及起到了很大的作用。主要局限是基于代理的产品“单一”,容易以销售为导向,无法根据客户的实际情况解决风险问题。
我在帮客户整理保单的时候,经常看到只有三口之家的孩子才有50万的重疾险,作为家庭经济支柱的大人没有保障。好像有保险。风险一旦来了,也只是杯水车薪。
家庭情况不同,风险保额和预算肯定不一样。预算有限的家庭也需要足够的保险来抵御风险。在这种情况下,从客户的角度来看,如果有更多的产品可供选择,我们可以尽力帮助我们的客户实现充分的保障,充分的
夸大自己代理的产品的优点,回避缺点,恶意PK(比如只有自己的保险公司能赔,其他公司的产品不能赔);急于签单,忽略或简化健康告知环节,为以后理赔埋下隐患。
02保险经纪渠道
《保险法》第一百一十八条
经常有朋友问我“如果我通过保险经纪人买保险,作为中介渠道,买了之后会不会没人服务我?”
恰恰相反。正因为保险经纪人不属于任何一家保险公司,所以更能代表客户的利益,对客户负责。简单来说,不是卖保险,而是帮客户买保险。
01中立立场
要以客户为导向,分析客户的实际情况。比如:家庭成员、经济责任、城市和职业、健康状况、收入支出负债等财务状况、消费偏好、现有保障等因素,然后进行风险诊断,量化保额并做出合理预算,再匹配合适的产品做出方案。
02丰富的产品
代理几十家保险公司的上百种产品。既包括线下产品,也包括线上产品(互联网产品)。
经营范围广:不仅有资格销售寿险,还有资格销售企业团体保险(团体意外伤害保险、团体医疗保险、团体年金保险)、财产保险、责任保险、工程保险、信用保证保险、车险等。
丰富的产品线可以最大程度的满足客户的需求。客户也不需要见很多保险公司的销售人员。通过保险经纪人,可以实现一站式咨询,整体保费也会节省。
03客观解释
帮助客户在购买保险前清楚了解风险。会帮客户讲解:不同险种的作用、产品责任、优缺点、免责条款和合同条款的解读等。
04核保优势
保险公司的核保标准不一样。对于有健康问题的客户,会帮助客户投保多份保险,争取最有利的核保结果。在投保的时候,他们会帮客户做健康宣传,保证以后理赔没有隐患。
04协助理赔
>投保时,会和客户签订《保险经纪服务委托协议》,客户可以享受到保险经纪人、保险经纪公司和保险公司的三重服务。在协议中,明确了包含:保单诊断、产品咨询、协助投保、保全变更、续期服务、协助理赔等6项服务内容。同时如果保险经纪人无法继续服务,所在的经纪公司会指派其他专业的保险经纪人继续服务,确保服务的连续性和持续性。
如果保险方案涉及多家保险公司,后续服务时,消费者只需要对接自己专属保险经纪人,保险经纪人会逐一对接各个保险公司进行服务和理赔。
保险经纪人不是保险公司的员工,如果发生理赔纠纷,保险公司恶意拒赔时,保险经纪人可以代表客户利益,帮助客户积极进行理赔诉讼,所在的保险公司会运用渠道影响力帮助客户争取合法权益。
03 银行渠道
银行作为理财的重要渠道之一,是老百姓非常信任的金融机构。我们所常见的许多金融产品,比如中长期保险产品、基金、国债等,都通过银行渠道进行“代销”,银行收取代销手续费,作为中间业务手续费收入。
随着保险市场的发展,国内各大银行也都入股成立了自己的保险公司,如:工银安盛、中信保诚人寿、招商信诺、建信人寿、农银人寿、中荷人寿等。
银行可以借助自身大量的网点进行销售。同时由于老百姓对银行信任度高,很多保险公司主打银保合作,比如大家熟知的“大家保险”(原安邦保险集团)、天安人寿等,取得了不错的销售业绩。
银保产品主要以储蓄类保险产品为主,相对于银行理财产品,更适合中长期理财规划,比如养老年金保险、增额终身寿等、分红险、万能险等。
这些保险产品复杂性高,比较常见的销售误导是,把保险产品“类比”成银行理财产品来销售。
经常看到新闻报道:某阿姨在银行购买了一份“理财”,1年后去银行取钱的时候,发现取不了,现在领取,本金会损失,仔细一看,买的是中长期的保险产品,3年才回本。
建议:根据资金流动性需求来选择理财工具。“短期规划”选择银行理财,“中长期规划”选择保险产品。
04 电话销售渠道
电话销售渠道,是通过电话讲解的方式快速销售签单。大多数产品性价比不高,一般都是一些返还型的定期意外、重疾、寿险。看似返本金,实则保险额度不充足,不足以转嫁风险发生后的财务损失,很多以月缴的方式降低保费。
返本的心理,使得消费者比较容易短时间内冲动购买。
提醒大家:购买保险是复杂的决策过程,最好在客观理性分析后再购买。
05 互联网销售渠道
近几年互联网渠道呈现爆发式的增长,互联网流量大、信息传播速度快、用户体验好。由于去除了很多中间环节,节省了运营成本,因此保费价格特别有优势。
一些新兴保险公司,为了扩大市场份额,开发出很多高性价比的产品,这些产品通过互联网专属渠道进行销售,为消费者提供非常多的选择。
“互联网产品”以高性价比著称,对消费者非常有利,但是销售互联网产品的渠道鱼龙混杂,能否在购买的时候提供专业的指导、后续是否有人协助服务更为关键。
我自己在加入保险行业之前,曾入手过一款定期寿险。回忆购买的过程,是在看过一篇公众号文章后,心里种了草,随后就在文章后面的链接里面直接投保了。第二年该交保费了,也并没有收到续费提醒。
现在看来,整个投保环节,最重要的健康告知环节,是没有专业人士指导的。幸亏买的险种是寿险(告知相对宽松)。如果投保的是健康险,很多体检报告中的化验结果、B超数据,当时都没有相关客服或者顾问帮忙把关,直接投保的话,未来难免会有理赔纠纷。
互联网产品,虽然性价比高,却不是所有人都能买,不满足健康告知就不能投保。
大部分都是智能核保产品,以问卷的形式进行健康告知,如果身体有健康问题,并且在告知疾病的列表里面可以找到,符合的问卷要求的话是可以购买的;但是如果“健康问题”在告知疾病的列表里找不到,就不符合购买条件了。这种情况,只能选择可以邮件核保的产品,或者选择“线下”产品投保。而这一系列问题,都需要专业的顾问协助处理。
还有一点,虽然看了产品测评文章,但是作为普通消费者,要清晰了解保险条款,还是需要专业顾问的解读和帮助。
建议:互联网产品可以购买,挑选专业渠道更为关键,建议大家挑选有专业保险顾问提供服务的平台进行购买,并且验证一下顾问的销售资质。
保险经纪人对接的产品线丰富,既包含线下产品、也包含互联网产品,可以为客户做更好的方案组合。
四叶草说:
由于保险公司“产销分离”,无论在哪个渠道购买,都是合法的销售渠道。本质上,保险是一份法律合同,最终都是由保险公司和消费者订立,保险金的给付和理赔最终也是由保险公司来履行。
由于保险合同的复杂性、产品细节多、产品种类多,购买保险是一个复杂的过程。
正确的打开方式是:从客户需求出发,关注风险问题的解决。如果一上来直接推荐产品,很难买到适合的产品。
购买保险只是服务的开始,未来几十年持续专业的服务更为关键,特别是能否站在客户利益,协助理赔。因此挑选中立、客观、专业的渠道购买更为关键。