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2016:在选择种植哪些品种之前，你要搞清楚未来的产品是针对大众市场还是小众市场，这很重要！

2017:种下“最好的品种”，就像娶了一个最好的美女。你要给她最好的住房(温室设施)，最科学的饮食(肥水管理)，最漂亮的衣服(包装)，让她眼前一亮，让人流口水。

2018:无论新老品种；不管是良种还是常规品种，能结出“最好的果实”的都是良种。

2019:优势品种、优势产区是中国果业产能过剩新形势下立于不败之地的制胜法宝。

220:最好的“性价比”是最赚钱的商业模式。

这个话题已经讨论了五年了。

我一直在讲“什么水果最赚钱？”2020年，把“种”改成“卖”，变成“卖什么水果最赚钱？”究其原因，我认为是在当前产能过剩的大背景下，“卖”比“种”更重要。但很多人还是不能理解，重视“卖”不重视“种”是死路一条。

王强和梅清(右)在论坛上。

2020年11月23日，在第十三届亚洲果蔬博览会“花果飘香”专题论坛上，我特别邀请梅清带着很少出门的丈夫王强上台分享“果园的好处是种出来的还是卖出来的？”

王强说：在今年的收入中，他的“种植”成分只能占三分之一。如果他自己卖，最多只能像2018年一样在当地卖5元/斤。现在这个价格和梅清一起出来了。梅清说，她能以30元的价格卖出去，关键是王强能成长好，能走出去，能对接高端渠道。

我总结为：“质量是种出来的，利益是卖出来的。”

所以今年我们会把“卖”和“种”放在标题里，以免让大家的认识出现偏差。“卖”是第一位的，这也表达了卖的重要性。随着产销失衡越来越严重，“卖”的分量也会越来越大。

在杨庆论坛上发言。

在第十三届亚洲果蔬博览会“花果飘香”专题论坛中，我介绍了10个具有代表性的成功果园案例，并提炼出四个常见的成功关键词：新产区、新品种、新模式、新营销。

2020年，我去了7次云南。在我列举的10个成功案例中，有3个案例(徐福明、徐家忠、贾润贵)发生在那里。

这是一个非常特殊的产区，具有独特的“天然温室”气候条件，日照时间长，昼夜温差大。2016年第一次考察云南产区时，我把它定义为“早号”水果产区。

许家忠和他种下的“夏黑”

在云南，你可以种植市场上最早或最晚的水果，或者出口感突出、外观惊艳的极品水果。因此，云南基准价——建水的徐家忠创下了两项产地批发价纪录：“夏黑”每公斤42元，“阳光玫瑰”每公斤120元。云南一年可以种两季葡萄。徐福明(浙江温岭人)在建水有个“阳光玫瑰”，2018年装修，不到10亩地。2019年一季度，水果销售68元/斤，产值102万元；第二季水果卖100元/斤，产值104万元，平均每亩产值20多万元。这对大多数人来说会是不可思议的。

在云南，你也可以像炒房团一样投资果园。陈匡森(浙江温岭人)2014年在建水建了第一个葡萄园，造价3万元/亩。第二年收获一季“夏黑”后，他以3.8万元/亩的价格转让给他人，利润率177%。2018年，他以7000元/亩的价格买下了别人卖的葡萄园，将“夏黑”嫁接成了“阳光玫瑰”。2020年收获一季“阳光玫瑰”后，以2.5万元/亩的价格转手，利润率高达300%，远超炒房收入。

西藏林芝的黑钻石苹果

除了云南，我还迷上了青藏高原。又名“红元帅”，甘肃天水种植的“花牛苹果”两三元一斤，西藏林芝种植的“黑钻石苹果”二三十元一斤。2019年，我去了四次西藏林芝，品尝了苹果品种

所以，我把这些新的高原产区称为“新产区”。

山东荣成新品种王炳海，2014年开始投资农业。当时全国(威海)只有一万株“金星”树苗，他种了六千株。2018年10月，他邀请我去参观这个新品种。我写过一篇文章，把金星金形容为苹果行业的“雷克萨斯姐姐”。也是从那一年开始，这个品种开始流行。近两年在南方市场很受欢迎，最高价在15元/斤。王炳海的余正农场也因此成为威海唯一一个大的盈利果园。

汪炳海和他的“金星金”

2001年，浙江象山的古制品从日本传入“美”。当时家里只种了3亩“张伟”柑，卖几毛钱一斤。在陆续被“美”取代后，2008年建了一个大棚进行“全栽培”，价格卖到30元/斤。2013年又承包了32亩柑橘园，全部嫁接“红梅”，次年投产。随后几年，产值突破200万元，2016年达到350万元。甘平是2014年从日本引进的，2017年高价100元，枝干卖3000元/斤，收益超过水果。

古品和他的《甘平》都是100元/件出售。

除了他们之外，10个成功案例中，有6个成功的关键词包括“新品种”，如周小杰的“阳光玫瑰”，贾润贵的“妮娜女王”，杨鹏的“布鲁克斯”，严大华的“金霞油锅”。

周连生，新模特，曾经是山东威海的一名物理老师。2010年退休后，他开始打理自己的2亩苹果园。非常贵。280元最贵的8个苹果，每个30多元，最便宜的5元。是老品种《长富2》。不同的是，它在采收前不脱袋，11月20日后离树，比别人的采收时间晚了一个多月，所以味道很好，“红富士”变成了“黄富士”，很受欢迎。2亩苹果园年产值可超过20万元，2017年卖到了26万元。他成功的关键是把老品种变成“新产品”，通过技术创新把品质做到极致，这就是“新模式”。

严大华和他种下的“金霞油锅”

江苏张家港的闫大华也是如此。他不仅有新品种，在桃树的种植模式上也有很多创新。例如，温室设施被用来创造一个“受控的环境”，树干形状被改为“Y”形，让树木“晒太阳”，油桃被催熟，尝起来像桃子。2017年我提到的“最好的果实”中，他的“金霞优盘”和“紫金红1号”都在其中。尽管今年雨季长，质量有所下降，但价格仍然坚挺。4个油桃卖118元，4个黄油桃卖168元，4个油桃卖188元，每亩产值10万元以上。

和陕西铜川的杨鹏。遮阳设施，“Y”形树，一棍子修剪，种草不仅种出了爱裂果的布鲁克斯，还以300元/斤的价格卖出去了。首先，他考虑了市场定位。如果成本永远无法与农户匹配，企业投资就只能走高端路线，而无法与同级农户竞争。因此，他不仅采用了普通农民无法种植的“新品种”，还采用了“新模式”，以保证他能种植出“高质量”，获得“高效益”。

杨鹏和他种下的小溪。

10个成功案例中，有9个案例采用了“新模式”，其中7个案例采用了高投入的设施种植模式。包括独特的云南产区，为什么这些成功的案例都发生在葡萄上？也是因为从浙江带来的温室种植模式，可以充分发挥“新产区”的气候优势。

在上海众多安全、优质、值得信赖的果园中，我最佩服两个人。一个是关华明，农家花园。“八项规定”颁布后，他敏锐地将多品种采摘园改造成“阳光玫瑰”生产园，赚取“新品种”红利。另一个是来自陶勇的何方明。

何方明正在处理订单。

1997年开始销售，2006年开始基地建设。因为有基地售后，何方明的想法和决定都不同于一般的种植户。她从消费者的角度看待这个行业。为了解决顾客提货难的问题，她先在市里开了几家店。2010年，她开始尝试给个人客户送快递。2012年，她正式开始网络销售，先后开通网站、淘宝、1号店、Suning.cn、天猫等网络销售平台，成为沪上第一个做农产品网络营销的果园主。“八项规定”出台后，沪上多家果园销量如悬崖般下滑，陶勇成为唯一一家逆势上涨的公司。2016年销售额突破3000万元。

上海天目山果园的王卫国。他两次去日本学习。第一次旅行带回了日本的品种和技术，第二次旅行带回了日本的“服务”理念。这两年，他把重心转移到了“服务”上，告诉消费者和学者天目桃是如何种植的，喝牛奶，听音乐，小时候照顾果树.这些论点对技术人员来说是废话，但对消费者来说非常有用。他还在黑板上写了我在2019千阳论坛上分享的一句话：营销要厚脸皮，最好不要脸。

王卫国宣传委员会

有意思的是，在我总结的10个成功案例中，云南的产区都是空有“新营销”的小白，都在走传统的分销渠道。此外，“新营销”是所有其他产区果园成功的必要选择。“新营销”的重要性体现在网络平台、社群营销、微信朋友圈，包括周小杰的《割五谷卖》、梅清的《拓片展》、韩东道的《生活方式》、胡小海的《网络名人直播》。

从消费者的角度来看，这四个成功关键词的交互点就是三个字：

差异化的新产区，可以提供不同季节、不同品质的产品差异化，如云南7月上市的柑橘，西藏的紫黑色“黑钻石”苹果；新品种可以提供不同感官和口味的产品差异化，如超高桩、含糖量17%的“达芙妮红”；新模式可以提供不同季节、不同品质的产品差异化，如大连温室樱桃、山东“金富士”。新营销可以提供不同服务、不同标准、不同包装、不同品牌的产品差异化，比如悦多的祛斑美颜、原宝猫和一般的“一滴泪”包装。

苹果新品种——“达芙妮红”

在11月22日举行的2020中国果业零售商大会上，多位分享嘉宾表示，中国果业面临的最大问题是同质化，解决同质化的根本出路在于差异化。这是上面提到的果园成功的核心。但这种“差异化”不一定非要与众不同，就像“新品种不一定是好品种”的道理一样，其本质在于满足市场(消费者)对差异化的更高需求。

说白了就是“供需”。在投资果园之前，我们需要找到市场上供不应求的“差异化”需求。没找到就不要种在产能过剩的大背景下，这也是“上策不种”的基础。比如建农，在“坑”里徘徊了一年多，有一定的技能和销售渠道，但我觉得他还没有找到真正的“差异化”需求，所以我不建议他“跳坑”。

而且由于缺乏保护，“分化”和空虚的时间往往很短。

广西“沃干”的成就

比如“沃甘”在广西的首秀是2014年，卖25元/斤；成名2016年，江湖传言60亩“沃甘”卖900万，果园批发价10元/斤；然后以每年50万亩的速度快速扩张，短短几年就扩张到280万亩。2020年价格已降至2.5~3元/斤。2017年成名的《阳光玫瑰》也是如此。凭借“五亩一大冲”的传奇，在大江南北迅速扩张。到2020年，一苗难求，该品种将申报高危期。

还有，“新产区”的发展速度会出乎意料。徐家忠告诉我，2012年到2014年大量浙江人涌入建水投资葡萄园的时候，他已经把葡萄园全部卖掉了。要不是《阳光玫瑰》的接力，他可能已经退出这个产区了。事实的演变也取决于许家忠的预测。从2015年到2018年，建水葡萄园的成交价从38000元/亩降到了7000元/亩，让很多想淘金的投资者变成了精准扶贫。所以在云南投资农业，机会和风险都是最大的。

余庆与“金秋糖橙”

这就需要投资者树立“闪电战”的理念，在最短的时间内实现产品的“差异化”。比如，你对一个“新品种”感兴趣，就要跟上该品种的“红利期”，快进快出，尽快收回成本，获取收益。正如我们公司的董事长宋立科余庆所说，“选择正确的品种是成功的一半”，“找到差异化需要快速的规模化”。如果你还抱着传统的经营理念，先试种再开发，等你验证了这个品种在种植和市场上的适应性，就已经过了“红利期”了。就像股市普通投资者知道股票能赚钱的时候，行情就结束了。

云南弥勒的贾润贵，在新建园林时，经常选择三个品种。一种是他熟悉的基本品种，可以保证整个果园正常运转，另一种是种植相对困难但效益高的风险品种，然后选择一个新的不熟悉的品种作为试验品种。在现有的老基地中，他选择了阳光玫瑰、妮娜女王和蓝宝石。今年的成绩有：12亩“阳光玫瑰”达到了预期效益，销售100多万元；2.5亩“妮娜女王”创造了效益奇迹，卖了56万元；然而，13亩“蓝宝石”却变成了没有收成的“烂宝石”。

贾润贵夫妇和妮娜王后

这说明“闪电战”不是每个人都能做到的。前提是从业者要有过人的“判断力”和“赌性”运气。

“闪电战”之后是“持久战”的泥潭，是“道(理念)-法(管理)-技术”的综合能力，“预备队”和“产业工人”的组织能力，控制成本和风险的能力，消费者眼中的“性价比”。这又回到了“2020，卖什么水果最赚钱”的结论：

性价比最好的才是最赚钱的商业模式。

2021年2月11日除夕

作者简介

杨庆，1991年毕业于浙江(农业)大学园艺系，南京农业大学硕士，高级农艺师，中国果业信息专栏作家。2014年12月创办《花果飘香》微信官方账号，2017年11月入驻杂志，2018年11月获得“2018年度三农十大头条”称号。

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