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如何利用好加盟这把“刀”？

文帝酒业团队(ID: jiuyejia 360)

3月18日，某酿酒师微信官方账号发布文章《300万烟酒店的“终局”：“要么加盟，要么没落”》，引起业内热议。

有业内人士认为加盟是“一个平台去库存、割韭菜的行为”，也有人认为“加盟是当前和未来的大趋势”、“加盟本身就是双赢”。

那么，酒业加盟连锁的真相真的是割韭菜吗？连锁能否与加盟商实现共赢？酒业再次邀请个体烟草酒店、连锁平台、行业专家等各方就此话题进行深入探讨。

在《300万烟酒店的“终局”：“要么加盟，要么没落”》号文章的评论区，反对加盟的声音主要集中在“匹配的产品不好卖”、“卖的好的产品经常断货”、“限制多”、“投入大”、“利润低”等一系列因素上，让一些酒商认为加盟就是“割韭菜”。

网友“堂吉诃德”说：“个体烟草酒店加入大连锁经营，就像滴滴司机自己买车跑出租，整个事情都是资本切割。我不信。”

网友“陈怡”说：“一年几十万的加盟真的没必要，100个匹配的产品至少有80个卖不出去做展示。烟草酒店至少有烟，有时候一些陈列还有各种费用。”

网友“虎哥”说：“加盟店是厂家和大商去进货的仓库。”

网友“朱”说：“没有独立的供应链，加盟也很有可能被困。链家大多是收割机，高价分销货物的二道贩子。”

“我是去年退出连锁的加盟商。我只能说商品价格贵，需要强制月供。如果我不付款，就没有资源产品补贴。不搞补贴，我就亏了。比如我所在的城市，100多平米的房租至少在万元以上。算上需要的店员和工作人员，费用和高层的补贴就够用了。”郑州一位酒商说。

“加盟还是有点割韭菜的意思。不好做的产品价格年年涨，好做的产品经常缺货。加上房租、装修、采购，加盟店的利润其实很低。合同到期我打算自己出去。”一位全国连锁的加盟商告诉酒业。

但并不是所有业内人士都持这种观点。

网友“三友酒管家”说：“割韭菜是连锁平台的一部分，不代表加盟连锁这种模式全是割韭菜。的确，连锁可以解决门店运营和供应链的问题，也是个人和厂家建立关系的最近的渠道。”

河南某连锁相关人士认为：“加盟是趋势，盈利是共同目标，供应链是关键。谁掌握了供应链，谁就铁石心肠。不可否认，供应链的强化是一个动态的过程。”

华东某连锁负责人认为：“在传统烟草酒店日渐没落的时候，加盟可以更好的激活单个烟草酒店团购的灵活性，这是一种趋势。"

四川一位酒商认为：“加盟一家公司，就是风险共担，利益共享。这就是利益的捆绑，一荣俱荣，一损俱损。怎么能割韭菜呢？”

即存在即合理，很多人认为加盟是“建立个体与工厂的关系”、“突破个体的转化”、“相互借鉴、相互依赖”的非常重要的手段，也是大势所趋、方向所在。

相对于身陷其中的烟草酒店和连锁平台，第三方的观点显得尤为重要。

河南省酒业协会流通委员会执行秘书长皇甫尚民说：“加盟连锁是双方自愿的合作关系，是白纸黑字的合作协议。首先，肯定没有割韭菜的说法。”

“加盟连锁本身就是一种商业模式。这把刀没毛病。错的是用它的人。”北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏告诉酒商，很多人对加盟还有“误解”。加盟和直营一样，本身就是连锁扩张的主要手段，是对隐性渠道的一种开发。这件事

“加盟要注意几个维度。第一，要有供应链的能力。连锁必须与茅台、五粮液等上游知名酒企建立稳定的合作关系；第二，要靠管理赋能。连锁店必须有标准化的管理制度和标准化的形象等。三是运营赋能，比如数字化赋能。如果加盟商没有得到这些赋能，可能会觉得连锁在割韭菜。”田卓鹏建议，酒商在加盟过程中要“擦亮眼睛”，避免被不规范的连锁“标准化”。

“要辩证看待加盟”，韩珩战略咨询机构创始人黄文恒表示，目前确实存在以加盟为名“割韭菜”的连锁。有些连锁为了在线上寻找销量增长，采取了短视的行为，但实际上既没有赋能，也没有流量。他们只是以所谓加盟专柜的形式销售一些自有品牌的酒，没有实际意义；二是拥有一定的上游供应链优势，通过加盟或其他变现方式，收割投资人的钱。说到底只是一个卖家，和同行没有竞争力。

在黄文恒看来，连锁如果不比对手或单体烟酒店更有效率，那肯定不是有竞争力的烟酒店。不锁连接，单店盈利，当然不是本质。“这并不意味着加盟没有出路。只是很多连锁耐不住寂寞，没有围绕本质塑造竞争力，所以被忽悠了。业态是趋势，需要大资本按照零售行业的要求去重塑。”

“滴滴和美团在某些方面也是一种加盟，模式还好。”皇甫尚义认为，加盟是一种相互借鉴、相互依存的形式。双方取长补短，加盟方式、类型、要求都不一样。对于连锁来说，可能是加盟商的资金，客户资源等。对于加盟商来说，可能更看重平台品牌价值、供应链优势、人力资源软实力培养、品牌门店设计、管理能力、O2O分配的客户资源等。“从某些方面来说，加盟是快速进入行业，向行业学习，融入行业的最好方式。具体要看双方如何互相赋能。”

“很多连锁扩张加盟失败，真正的原因在于发展过快。我们开始拓展加盟的时候，都是按照分销的方式来做，这样才能快速布局市场。但是，拓展加盟店不仅仅是把货给店，它需要强大的后台系统支持。往往后台系统的建设是一个系统工程，需要大量的人力、精力和财力。”有业内观察人士认为，酒链必须经过一定的沉淀，找到自己的盈利模式和管理标准，才会考虑加盟。

“加盟商对市场缺乏信心，不愿意投资。大部分加盟商把目光局限在当下，加盟商总部愿意承担的风险太少，阻碍了加盟模式的升级更新。另外，如今的加盟模式过于统一，用户体验的问题往往很难得到真正的解决。"湖北某连锁加盟店总经理张告诉酿酒师，市场期待更好的加盟方式。

“连锁和加盟商的关系可以更紧密。”有业内人士建议，连锁可以探索更灵活的加盟方式，比如合伙人制。在这种模式下，连锁负责运营、后台管理、货源供应、工资发放、小员工招聘培训，加盟商负责出资、选址、日常店铺运营。

独一无二的营销合伙人王伟摄提到不能跳出加盟连锁模式，去探索途径，比如联盟模式。“全国连锁模式限制性条件太多，供应链产品很难与当地市场需求相匹配。而且连锁品牌很难对抗名酒品牌的垄断，也不可能切断本土品牌的直接供应链，所以很难大规模做起来。联盟模式比连锁模式更灵活，属于一种松散半紧密的合作共享管理组织。如果零阈值本地020平台被

“从目前的加盟情况来看，我认为如果单店或个人想加盟，最好是有一定的团购资源或资金实力，否则不建议加盟。”张总是强调。

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