优势谈判一位(优势谈判一定要索取回报)
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你好，我是罗杰道森。在过去的25年里，我去过世界上113个国家，教人们如何谈判优势。我可以100%肯定地说，在这些国家中，没有一个国家像今天的中国一样拥有如此多的潜在成功机会。你来得正是时候。你应该充分利用这个机会来提高你的业务技能。在我看来，最重要的是懂得谈判优势，这是任何商业技巧都无法比拟的！
你们有些人可能会说：我们卖的都是市场定价的产品，没有太大的价格弹性，不需要谈价格。我完全不同意这种观点。如果你的价格不灵活，那么你应该比那些销售价格灵活的人更有谈判优势。有人可能会说，嗯，我觉得只有出现危机的时候才需要谈判。没有接到过越狱、绑架等危机事件的电话。如果你真的这么想，那你就大错特错了！谈判在人们的现实生活中可以说是无处不在。这不仅仅是危机管理的艺术。事实上，每当你需要和另一个人面对面讨论一件重要的事情时，你就是在谈判。如果你不知道如何谈判，你就不能创造一个双赢的局面。
我会让你学会至少20种谈判技巧。比如为什么不答应第一个报价，你还要继续谈判，让对方觉得你还要谈判；我要你学会总是向对方索取比实际价格更多的东西；我想告诉你，人们在谈判之初最容易犯什么错误；我还想告诉你如何在谈判中树立更高的权威作为挡箭牌。任何时候，你都要检查自己背后模糊强硬的权威是否还在；你应该在不引起对抗的情况下不断向对方施压，因为这是一种非常有效的谈判优势的方式。
我也想让你知道，为什么你不应该在谈判中主动妥协和让步。相反，你应该先设法让对方做出妥协。我会让你学会如何在谈判中使用白脸-黑脸策略，当对手用这种策略对付你时，你应该采取什么方法来正确应对？总之，我会把我25年来学到的每一个谈判技巧都教给你。我给你八个武器，这是人们在谈判中经常使用的法宝，让你发脾气，先暴露你的意图；我还会和你讨论时间压力的问题，因为如何设置时间压力点一直是谈判中最棘手的问题。
哦，对了，我还会教你一些非常重要的国际谈判技巧。我会告诉你美国人是如何谈判的。美国人的谈判风格和中国完全不同。我会帮助你更好地了解他们的谈判风格，从而在国际谈判中取得更好的谈判结果。
嗯，我期待着在中国再次见到你。这将是我第五次向中国精英阶层发表演讲。一会儿见。
一战，二战，三战
战争还没有结束，还在继续，而且会愈演愈烈。
战争的目的是为了自己的利益。
第一次协商、第二次协商和第三次协商
谈判还没有结束，还在继续，而且会愈演愈烈。
谈判的目的是为了各自的利益。
战争。谈判。利益。
战争需要谈判，谈判就是战争。
谈判可以化敌为友，
你可以协商四两个，
谈判让一切成为可能。
年轻人的智慧是国家的智慧，年轻人的财富是国家的财富，年轻人的力量是国家的力量。
谈判的智慧是国家的智慧，谈判的财富是国家的财富，谈判的力量是国家的力量。
谈判无处不在，都在你身边。
幸福需要协商，
商务交往需要谈判，
与人合作需要谈判，
团队领导需要协商，
各国需要谈判，
夫妻之间的关系需要协商，
育儿教育需要协商。
世界上只有两种人：
会谈判的和不会谈判的；
世界上只有两种人：
说服别人的人和被别人说服的人。
如果没有谈判，世界会变成什么样？
如果谈判不成，你会怎么做？
谈判靠的是勇气、智慧和规则。
谈判是共生的，包容的，共赢的。
赢在谈判，赢在中国，赢在世界。
有些人天生注定不是普通人，而如果这个人已经和总统大选、中东和谈、国会弹劾案等重大事件联系在一起，那就不普通了！
这个人就是罗杰道森！
罗杰道森(Roger Dawson)美国总统顾问、高级内阁成员、房地产公司总裁、美国权力谈判协会首席谈判代表、畅销书作家、教授、演讲大师、谈判大师。没人知道他有多少头衔。
高级政治官员罗杰道森
他直视我的眼睛说，罗杰，你支持我，我就坚持。我说，我在这里，总统先生。多年后，罗杰道森回忆起1996年美国总统大选最重要的一场电视辩论，依然历历在目。面对来势汹汹的共和党人罗伯特多尔，克林顿犹豫了。罗杰道森使克林顿重返讲坛，赢得了选民的支持。
众所周知，罗杰道森是美国前总统比尔克林顿的首席谈判代表。在长达8年的总统顾问生涯中，他经历了许多著名的历史事件，包括1996年美国总统大选、巴以和谈、巴尔干冲突、莱温斯基性丑闻、美国总统弹劾案等。
总的来说，美国政治谈判领域有两座高峰，会让任何想要超越它们的后来者胆战心惊。一个是联邦调查局反恐谈判代表赫伯科恩，另一个是罗杰道森。
凭借着对国际政治的熟悉，对政局的敏锐嗅觉，以及看似与生俱来的无与伦比的谈判技巧，当他无数次突然和米洛舍维奇或者沙龙坐到谈判桌前的时候，他总是带着一个值得《纽约时报》或者CNN拼命炫耀的胜利飞回华盛顿！
罗杰道森虽然保持了美国政府智库的低调和神秘，但媒体始终没有放过他。即使克林顿潇洒的下台，他也是成功的退休了。然而，仍然有无数好奇的记者整天追着他，没完没了地询问不为人知的政治秘密。
主讲人罗杰道森
CPAE(Council of Peers Award of Excellence)是美国全国演说家协会颁发的最高荣誉奖，象征着公共演讲的最高水平。这个奖项由美国全国演讲人协会的所有成员投票选出，是公共演讲领域的最高奖项。在它的百年历史中，只授予过61位演讲者！罗杰道森就是其中之一！
CPAE在获奖评论中写道：罗杰道森以其杰出的才华为美国赢得了国家荣誉，并将其一生致力于为企业提供服务。他帮助(美国)公司培养了最多的销售主管和职业经理人，他的敬业精神成为了行业的典范。
18年来，罗杰道森在美国39个州进行了个人演讲，在欧美举办了1000多次巡回演讲和研讨会。他有效的谈判和令人信服的自信决策早已成为不朽的经典。罗杰道森也是权力谈判协会的创始人。这个协会致力于促进商务谈判的发展，与美国500强超级企业中的三分之一保持着密切的业务联系。
罗杰道森，实业家
进入政界之前，罗杰道森更为人所知的身份是一名企业家。他先后创办了多个商业实体，涉及房地产、教育、休闲服务等。年营业额上亿美元。他是美国商界耀眼的明星。
20世纪80年代初，罗杰道森受雇为加州最大的房地产公司的总裁。罗杰道森在掌管房地产公司时，将业务扩展到美国各地，拥有数十个房地产项目，建立了28个分公司，雇佣了数千人，年营业额高达4.5亿美元！
罗杰道森，商务谈判培训硕士
如果问谁在战后培养了美国最多的销售部门主管和职业经理人，毫不犹豫的答案只有一个，那就是罗杰道森！
《福布斯》选出的美国最佳商务谈判教练，他和加文肯尼迪一样热衷于为商业领袖和主管培训商务谈判技巧，加文肯尼迪也是世界闻名的爱丁堡首席谈判代表。如今，许多活跃在国际商场的跨国公司商务谈判代表都向罗杰道森学习过。
除了Herb Cohen的《谈判天下》，商务人士最推崇的谈判教材就是这本《优势谈判》！这部凝聚了罗杰道森毕生心血的巨著，全球发行量超过1000万册，就像《谈判天下》一样。连续数周位居《纽约时报》畅销书排行榜榜首，并被耶鲁大学、普林斯顿大学等美国名校列入指定阅读书目！
罗杰道森所著的《绝对成交》(销售人员的权力谈判秘诀)》一书，也是被美国职业经理人奉为圭臬的谈判教材(该书即将由重庆出版集团引进出版)，也是销售、采购人员必备的案头参考书。什么是优势谈判？
第一部分：优势谈判。逐步地
第一章。开场谈判技巧
1.提供高于预期的条件
2.永远不要接受第一个提议
3.学会惊讶
4.避免对抗性谈判。
5.不情愿的卖家和买家
6.钳子策略
第二章。中场谈判技巧
1.对付没有决策权的对手。
2.服务价值下降
3.绝不妥协。
4.处理僵局
5.处理进退两难的局面
处理死胡同
7.一定要要求有所回报
第3章最终谈判策略
1.白脸-黑脸策略
2.蚕食策略
3.如何缩小优惠幅度？
4.撤回条件
愉快地接受
第二部分是巧用策略，坚守原则。
第4章不道德谈判策略
1.圈套
2.红鲱鱼
采摘樱桃
故意犯错
5.事先调整
升级
7.故意泄露假消息
第五章谈判原则
1.让对方先表态。
2.装傻是上策。
3.千万不要让对方起草合同
4.每次都要看协议。
5.分解价格
6.书面文字更可信
7.关注当前问题。
8.一定要恭喜对方。
第三部分是解决问题，缓解压力。
第六章解决难题的谈判艺术
1.调解的艺术
2.仲裁的艺术
3.解决冲突的艺术
第七章谈判压力点
1.时间压力
2.信息力量
3.准备好离开。
4.要么接受要么放弃
行动之前先行动
6.热土豆
7.最后通牒
第四部分是知己知彼。互利共赢。
第八章与非美国人谈判的技巧
1.美国人如何谈判
2.如何和美国人做生意
3.美国人的谈判特点
4.非美国谈判特征
第九章解密优势谈判者
1.优秀谈判者的个人特征
2.高级谈判者的态度
3.优秀谈判者的信念
第五部分：谈判者。优势提示
第十章：培养战胜对手的实力
1.合法性
2.奖励力
3.强制
4.敬畏
5.呼吁
6.职业化
7.情境权力
8.信息力量
9.综合实力
10.疯狂的力量
11.其他形式的权力
第十一章创造优势谈判的驱动力
1.受竞争驱动
2.求解驱动程序
3.个人动力
4.组织驱动力
5.态度驱动
6.双赢谈判
侯。神经过敏的（jittery的缩写）
你可能听说过谈判的目标是达到双赢的结果。这确实是一种很有创意的方式。所谓双赢，就是当你离开谈判桌的时候，双方都会觉得自己赢了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。
两个人面前有一个橘子。他们都想要，所以他们开始谈判。双方谈了很久，最后决定最好的办法是把橘子分成两半，一人一个。不仅如此，为了公平起见，他们会被一个人裁掉，然后再被另一个人先选中，这样大家都会开心。但谈判结束后，当他们开始沟通最初的目的时，双方发现其中一方想榨橙汁，另一方想用橘子皮做蛋糕。就这样，他们终于意外地找到了更好的办法，让双方完全各得其所。
同样的事情在现实世界中也会发生，但这种情况很少，所以这个例子没有太大的实际意义。我们面对现实吧，很多时候，当你坐下来谈判的时候，你的对手通常想要的和你一样，所以根本不会有什么神奇的双赢结果。如果对方是买家，他们的目标是把价格保持到最低，而你的目标是把价格提高到最高；如果对方是卖家，他们的目标是把价格提高到最高，而你的目标是把价格保持在最低。总之，他们是想把你口袋里的钱拿出来，直接塞进自己的口袋。
谈判中的优势法则完全不同。它不仅能教会你如何在谈判桌上取胜，
还会告诉你如何在谈判结束后让对手觉得自己赢了谈判——而且这种感觉不是暂时的。你的对手不会在第二天早上醒来，突然意识到，“哦，我看到那小子在玩什么了。”哼！等着瞧吧！不要！相反，他们会觉得和你谈判很愉快，迫不及待地想再见到你。
其实这是一个很重要的能力。正因为如此，我将其定义为优势谈判的标志性特征。比如两个人有过一次类似的谈判。他们在买卖一块不动产或一套设备。两者最终都以相同的价格成交，但优势谈判者会让对手觉得自己赢得了谈判，而非优势谈判者只会让对手觉得自己吃亏了。
如果你学会了本书中提到的优越谈判的秘诀，并将其运用到自己的谈判活动中，你不仅会赢得谈判，还会有效地改善与谈判伙伴的关系。
最后，如果你有任何建议、案例或批评，请发邮件给RogDawson@aol.com。
谈判的优势。逐步地
和国际象棋一样，优势谈判也有一套完整的规则。谈判和象棋最大的区别在于，在谈判的过程中，你的对手往往不知道谈判的规则，而通常，他的一举一动都已经在你的预料之中。这并不夸张。事实上，这些年来，成千上万的学员与我分享了他们的谈判经验。从他们的反馈来看，掌握了优势谈判的方法后，我们大多数人都能提前判断对手会有什么反应。当然，这种方法不是万无一失的，但它成功的概率非常高，所以我相信谈判更多的是一门科学而不是一门艺术。
如果你喜欢下棋，你会知道几乎所有的棋手都有自己的策略。谈判也要讲究策略。当我谈到谈判策略时，我会讨论一些有风险的策略，我也会告诉你如何选择合适的策略。通常情况下，只要你能选择合适的时机和合适的策略，就能把风险降到最低。一般来说，开局策略通常可以决定谈判的方向，中局策略可以保证谈判的方向不变。当你准备结束谈判或交易时，你会使用最终策略。
在本书的第一部分，我将结合谈判的步骤来谈谈优势谈判的一些具体策略。你会学到什么是开局策略，也就是你在与对手进行初步接触时所采取的策略，从而保证你的谈判会有一个圆满的结局。随着谈判的不断推进，你会发现你在谈判过程中的每一步都取决于你在谈判前期营造的氛围，而开场策略基本上可以决定一场谈判的成败。所以在决定开业策略之前，你一定要对你的谈判对象，目前的市场情况，以及你的谈判对象所在公司的情况做一个准确的评估。
然后我会讨论中场策略，告诉你如何确保整个谈判对你有利。中场阶段，很多因素会陆续发挥作用。双方采取的策略都会在双方周围形成强大的压力漩涡，将双方推向不同的方向。在这一部分，你将学会如何应对这些压力，并继续掌控整个谈判过程。
最后，我会讨论一些结束谈判的策略。最后几步也很关键。就像赛马一样，全程真正重要的只有一条线，那就是终点线。作为一名优秀的谈判者，你将学会如何有效地控制整个谈判过程的每一个环节，直到谈判结束。
好了，马上开始我们的优势谈判之旅吧！
谈判最重要的一条规则是，当你开始与对手谈判时，你的条件必须高于你的预期。亨利基辛格是这方面的大师。他甚至会告诉你，谈判桌上的结果完全取决于你能提出多少要求。想象一下：
在商店购物时，为什么总是把价格压到你认为对方根本接受不了的地步？
当你觉得分配到私人办公室很好的时候，为什么还希望老板给你分配高管套房？
找工作时，为什么总是要求比自己心理预期高的工资和待遇？
当你对餐厅的食物不满意时，即使你认为对方只需要免费你不满意的食物，为什么一开口就要求对方全部免费？
如果你仔细考虑过这些问题，我相信你会知道为什么你必须在谈判中提出你的要求。这样做的一个最明显的原因是，它可以给你谈判的空间。如果你是卖家，你永远有机会降低价格，但很难提高报价；如果你是买方，在谈判过程中你永远有机会提高价格，但根本不可能降低价格。总之，在谈判之初，你应该把条件提高到最大限度。这是你想要达到的理想结局，但同时也会让对方觉得合情合理。
对对方情况了解越少，开始谈判时条件就应该越高，原因有二：
(1)你的估计可能是错误的。如果你不了解你的对手或他的需求，你可能不知道他可能会接受比你预期的更有利的条件。如果他是卖东西的，他的心理价位可能比你想象的要低很多。
(2)如果你在与对方的第一次接触中就把条件提得很高，你就可以在随后的谈判中做出更大的让步，这样你会显得更合作。你越了解你的对手和他的需求，你就越能在随后的谈判中调整你的条款。同样，如果对方不是很了解你，他最初的要求很可能是出格的。
需要提醒的是，提出条款后，一定要让对方觉得你的条款是可以商量的。如果对方认为你的初始条件太出格，而你的态度是要么接受，要么离开，那么谈判可能根本就不会开始，因为对方很可能会想：看来我们根本没什么好谈的。但如果你让对方觉得你的条件很灵活，那么一开始开大口子也没关系。
如果你是直接从卖家那里购买房产，你可以告诉对方：你的报价是20万美元，从你的角度来看这似乎是一个非常合理的价格。但是根据我的调查，我感觉我能接受的价格应该在16万美元左右。听到这里，对方可能会想：这简直是岂有此理。这个价格根本没什么好谈的，但是对方好像很有诚意。为什么不认真跟对方谈一谈，看看对方能提价到什么程度？
如果你是做销售推广的，你可能会告诉对方：也许我们在更准确的了解你的需求后，可以做一些调整。但就目前情况而言，从你方订单的数量、所要求的包装质量和交货时间来看，我们能提供的最优惠价格是每件2.25美元左右。听到这里，对方可能会想：这个价格简直可笑，但似乎还有商量的余地。我不妨花些时间和他谈谈，看看我能把价格压低多少。
除非你已经是一个优秀的谈判者，否则你可能会发现很难做到这一点。你真正的优惠价可能比你想象的要高很多，但是因为不想被对方看做有点离谱，我们都不愿意开出可能让对方喷饭或者直接拒绝的条件。因为这种担心，你很可能会主动降低最优价格，甚至远低于对方可以接受的水平。
你想在谈判开始时狮子大开口，还有一个更直接的原因：对方可能会欣然接受你的条件。天知道会发生什么！也许你的守护神碰巧靠在一朵云上，在天上看着你。啊，看看这个善良的女孩！她辛苦了这么长时间，让她休息一下吧。所以你可能会得到你想要的，你唯一需要做的就是提出你的要求。
况且，开出比你预期更高的条件，可以大大提高你的产品在对方眼中的价值。如果你在应聘，当你要求比你预期的更高的薪水时，你会让对方觉得你很可能是一个很有能力的人。如果你是卖车的，当你开出更高的价格时，对方很可能会认为这辆车真的值这么多钱。
另一个原因是，它可以避免谈判双方之间的僵局。海湾战争就是一个很好的例子。我们要萨达姆侯赛因做什么？(可能想要不是一个很恰当的词。)时任总统乔治w布什用了一个很美的头韵——可能出自《华尔街日报》的著名记者佩吉努南。来描述一下谈判开始时美国的情况。他说，我不是吹牛，我不是吓唬人，我也不是耍流氓。这个人(萨达姆)必须做三件事：他必须离开科威特；必须恢复科威特的合法政府(不能像前苏联在阿富汗那样建立傀儡政府)；他在科威特摧毁的东西必须修复。
毫无疑问，这是一个非常明确的要求。但问题是，这也是我们的底线，我们能接受的最低限度。很快，双方陷入僵局。原因是我们没有给萨达姆任何回旋的余地。如果我们说：好，我们希望你和你最好的朋友离开伊拉克，我们希望在巴格达建立一个中立的非阿拉伯政府，我们希望联合国监督整个撤军过程。此外，我们也希望你们离开科威特，恢复科威特的合法政府，修复你们在科威特所摧毁的一切。这样才能达到目的，让萨达姆觉得自己赢了。
我知道你在想什么。你在想：罗杰，萨达姆不是好朋友。我不希望这样的人赢。是的，我同意。但问题是，这种思维会导致谈判出现问题，会让我们的谈判陷入僵局。
案例直击
有时你的目的是让谈判陷入僵局。
通过对海湾战争的分析，我们发现有两种可能：一是美国国会的工作人员是白痴；第二，也许是我们故意让谈判陷入僵局，因为这个结果正是我们想要的。我们只是不想满足布什总统在国情咨文中提到的三个条件。诺曼施华蔻，
美国陆军上将，中央司令部司令，海湾战争多国部队总司令。—译者注)在他的传记《一个士兵的良知》(不需要英雄)中写道：
一到那里，我们就意识到，从美国的角度来看，我们必须赢得这场战争。我们不能看着萨达姆把60万大军撤到边境，然后每天都担心他会在某个时间回来。我们想入侵伊拉克并在军事上击败它，所以我们需要一个理由。
在海湾战争中，我们显然是故意制造僵局，这显然符合美国的利益。但我发现，很多人在谈判时不知不觉让自己陷入僵局的根本原因，是没有勇气在谈判之初提出更高的要求。在谈判之初提高条件还有一个原因：这是唯一能让对方在谈判结束时感到胜利的方法。
如果一开始就做出了最大的让步，那么在谈判结束的时候对方是不会有任何胜利感的，所以通常只有那些没有经验的新手才会在谈判开始的时候退到底线。如果你是求职者，你可能会想：现在找工作真不容易。如果我的工资太高，他们可能根本不会考虑我。
如果你在卖房子或汽车，你可能会想：如果我要求太多，他们可能会嘲笑我。如果你是销售人员，你可能会这样跟销售经理说：我今天要报价。我知道我们现在有很多竞争对手，附近所有的同行都在争夺这项业务，所以我们降低价格，这样我们才能获得这笔订单。真正的谈判者往往很清楚，在谈判开始的时候，他们必须在那些更受关注的谈判中举行。双方在谈判开始时都会提出高达3英镑的价格。当苏丹叛军绑架国际红十字会的一名工作人员时，他们要求1亿美元的赎金。幸运的是，没有人认真对待他们的要求，所以他的250名成员很快将赎金减少到了100万美元。
上级谈判者知道，在谈判过程中，对方的初始条件总是与上级谈判相差甚远。
谱，所以他们不会太在意。他们知道，随着谈判的进展，一定会找到双方都能接受的价格。然后他们可以召开新闻发布会，宣布他们赢得了谈判。
这个案子直接指向律师如何提出更多要求。
来自德克萨斯州阿马里洛的律师朋友约翰布罗德福特为我验证了这一策略。
当时，他正代表客户谈判购买一处房产。尽管一切都很顺利，他想，我还是要试试我的方法，看看是否行得通。于是他拟了一份文件，向卖家提出了23条要求，有些要求明显很可笑。他相信卖家只要看到这个文件，至少会拒绝一半的条件。但令他大为惊讶的是，他发现对方只对其中一人表示过强烈反对。即便如此，约翰也没有欣然同意。他坚持了好几天，最后勉强同意了。虽然约翰只放弃了这23个条件中的一个，但卖家仍然觉得自己赢得了谈判。
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