商务谈判与推销技巧答案(销售谈判的6大误区怎么突破)
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买车如何与销售讲价
买车谈价是必不可少的过程和环节，我们经常会看到，在车行买车时，在谈判桌上有的谈价格侃侃而谈，三下五除二，干脆利落，很快就谈完了；有的是拉锯战；有的是持久战；有的是速战速决，各种各样的都有。
买卖双方从不知到知之，从陌生到熟悉，从毫无感觉到建立信任，从毫不相干的两人到最后可能形成交集，甚至变成朋友，这个过程可以说需要花费很多时间和精力，然而这个过程却又不能忽视或省略，这个过程既是相互了解的过程也是相互试探的过程，更是双方斗智斗勇，不断妥协退让，达成共识的必经之路。
说一千道一万，本质上来说，价格谈判就是双方（买卖）多回合的心理诉求的较量和博弈。也是不断摸索和试探双方底线的游戏，并在这个过程中达到双方的利益诉求平衡点，双方做出妥协让步，最终完成交易。
俗话说得好，买的没有卖的精。咋一看，好像确实是这么回事，但要仔细推敲，也未必，关键要看用什么方法来应对。
谈判前的准备工作
购车前的准备工作做的越多越细越好，所谓好的开始是成功的一半，那么在买车前，我们要在这三方面做到心中有数，才不会在谈判时心慌意乱，底气不足。
1.购车需求。每个人的用车需求是不尽相同的。我们生活在社会的各个角落，都有自己的工作事业生活，并没有千篇一律的需要和诉求。
有的用车需求是为了方便自己出行，有的买车是为了家庭生活方便，有的购车是为了方便自己工作，有的用车是为了开拓自己的事业，需求不同，购车的要求和类型也就有差别。
2.购车预算。购车预算相对来说是比较重要的环节，这直接决定买车花费时的上限与下限，可以说也是原则和底线问题。
购车预算上下浮动不能太大，上浮太大，压力也会增大，进而为影响生活水平，下浮也要有底线，一味压缩预算，也不是明智之举，不断下压预算，除了可以节省点费用，但会买到不中意的车型。车子就是移动的房子，谁也不愿意呆在不喜欢的房子，天天面对。
3.目标车型。市面上有很多品牌车型，同价位同级别的车型也是各种各样，琳琅满目。没有目标就容易失去方向，买车也是如此。
现在网络咨询非常发达，随便就可以网罗到不少车辆的信息，从中不难筛选到自己的心仪对象，在进行充分对比后，就可以确定目标车型。
买车和销售谈价格还是要讲究策略和方法的，就像文火慢炖，越久才会入味。
谈判“四”字诀
熬：熬时间和精力。和销售谈价格，要熬的住时间，受得了寂寞，看似风轻云淡，心中却是万马奔腾。
不管是和销售在面谈还是电话谈判时，都要给销售有种风轻云淡的感觉，若即若离的状态，就像钓鱼一样，要有熬的耐心和毅力，最后才会有收获。
忍：忍住冲动。别销售打了一个电话，说了两句好话，就信以为真，心急是吃不了热豆腐的。
销售是一线员工，手上不可能握有多大的优惠权限，也不可能把所有的优惠都让给你。换位思考下，如若你也是销售，你会把所有底牌都给对方吗？即使是这样，对方会相信吗？
所以，买车“忍”字诀要用好，用在刀刃上，不要犯冲动，冲动是魔鬼。
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等：等时机。现阶段，汽车市场竞争越来越激烈，已经是不真实事，各大汽车经销商都面临残酷的生存环境。
有销量才有生存的机会，怎么才能有销量？在广告效应越来越差，不能带来更多流量的时候，要想有销量，价格是硬道理。各种车展、节假日店头活动和优惠活动都会接踵而来，这都是等待出来的时机。
守：守住价格底线。汽车行业销售有句话：谁先报价谁先输，看来还是有几分道理的。谁先报价就代表让步和妥协，就是突破口，心理防线就会慢慢的攻破和坍塌。
当下的汽车市场，早已由卖方市场过渡到了买方市场，焦急的是卖方，买方更有主动权。
谈判尾声时的诉求
在价格谈判上基本达成一致，形成共识后，其实要做的工作已基本处于收尾阶段，但这不代表没有继续谈判的空间和机会，在这个阶段仍然可以争取一些利益诉求的，别浪费。
价格谈判是大前提，在此基础上，我们可以不谈价格，但是可以谈附属的条件，比如谈些精品赠送、保养工时券、赠送保养等等，这些都是可以在谈判尾声时适当的加入，争取更多的诉求。
如何提升谈判能力
感谢您的提问。如何提升谈判能力，我认为首先是要提前做好案头工作。你要了解你的谈判对象是谁，各成员都有哪些特点、喜好，有句话说知己知彼方能百战百胜。如果做到对对方有足够的了解，也会在前期的沟通中看似无意的一句话，却能很快拉近彼此的距离，便于下一步沟通的开展。其次，要了解在谈判中要达到什么目标，通过前期的资料收集和访谈，来评估一下对方会在谈判中提到什么问题，哪些是他们比较关注的，当局势发生变动时，能不能马上提出其他备选方案，如何保有自己的底线，不至于做出太对的让步。接下来就是谈判中语言的艺术和礼仪。无论对方怎样的强悍，咄咄逼人，你首先要做的就是不卑不亢，温和而坚定。既要给对方留有余地，不要把对方逼近死胡同，陷入尴尬，又能清晰自如的表达自己的想法，千万不要自以为是，显示自己的优越感，这样会让对方非常不舒服。还有更重要的是学会倾听。尽可能的保持耐心，听完后不要马上给意见，对于一些重要的抉择不要马上给出答复，而是要应用缓兵之计，和团队成员间互相沟通，达成一致，体现团队的和谐、向心力。在谈判中最忌讳的是情绪的失控，如果对方提出的条件过于苛刻，千万不要过于激动，什么事情都是需要慢慢协调，慢慢的做攻坚工作。此时要稳住劲，不能慌乱，同时也要及时看到对方有什么可以突破的地方，哪怕对方态度强硬，也要保持理智，对事不对人，既能退也能进，坦然自若的拒绝对方不合理要求。即使没有达成，也会以您的坦诚和真诚嬴得对手的尊重。另外语言上尽量做到精准、不啰嗦，仪态自然大方，服装得体，女士可以化一个精致的妆容，男士也要精神利落，保有精气神，这样首先在气势上就给对方一个很好的印象。当然，细节非常重要，无论您的言谈举止还是在谈判过程中的小环节都要做到心中有数，心态平和，做好最充分的准备，其他就交给上天吧。好了，最后祝您谈判成功！
答者：暖心理咨询师吴燕
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在谈判中销售员应该如何清楚的表达自己的要求
想要清楚的表达自己的要求，就要在心里先想明白，自己的需要到底是什么？自己要达到什么样的地步才满意？这个是基础的一点也是最基本的一点
知道自己需要什么，然后围绕这个需要，去展开你的销售销售无非就是为了卖出自己的产品和服务，既然想要顾客清楚的明白自己的产品或者服务，那就得自己先比顾客更明白这些
多站在顾客的角度去想想为什么要选择你的产品，然后再围绕这个点展开销售同样的产品顾客为什么选你的而不选别人的呢？所以这个就需要你销售的时候更贴心了，做不到同样的产品价格最低，那就努力做到同样的产品服务最好，至少有一点是你应该要向顾客表达的
本着顾客第一的原则，我们最需要的就是要站在顾客的角度出发，先说明这款产品能给顾客带来什么样的体验，再然后是卖自己的服务，这样就能算是清楚的表达了自己了
销售谈判的6大误区怎么突破
对于一个新接触销售行业的销售员，建立客户信任要突破六大障碍。
知识障碍：缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。
产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。
化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。
心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。
胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。
OK，本文到此结束，希望对大家有所帮助。
